電子商務(wù)時(shí)代：眾多中小企業(yè)能否成為IT業(yè)救生船？

導(dǎo)讀：大型企業(yè)當(dāng)然是人人想吃的“肥肉”，但是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化的情況下，大型企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力未必勝過(guò)中小企業(yè)——市場(chǎng)分析專家們預(yù)測(cè)，2003年企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)仍然舉步維艱；那么，IT業(yè)是否應(yīng)該把客戶目標(biāo)轉(zhuǎn)向更有活力的中小企業(yè)呢？


　　“游擊”時(shí)代來(lái)臨

　　在經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)期，擁有千萬(wàn)名職員的大型企業(yè)可以養(yǎng)活幾十家IT公司，因此無(wú)論是軟件供應(yīng)商還是硬件生產(chǎn)商，都拼命想爭(zhēng)奪大客戶資源：“大樹(shù)底下好乘涼”，這種想法雖然并不雅觀，卻是很實(shí)用的。

　　當(dāng)經(jīng)濟(jì)低潮來(lái)臨時(shí)，大型企業(yè)也會(huì)“枝黃葉落”，如果IT公司仍然抱有依賴心理，很可能會(huì)凍死在“大樹(shù)”底下。

　　因此，IT公司必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，不妨打打“游擊戰(zhàn)”。中小型企業(yè)級(jí)市場(chǎng)是最佳“游擊戰(zhàn)”陣地，采用這種策略的IT公司越來(lái)越多，特別是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境相當(dāng)不景氣的2002年。

　　那么，中小企業(yè)果真是IT業(yè)的救生船嗎？IT公司應(yīng)該如何與它們將建立關(guān)系呢？

　　堆積“奶酪”

　　通常情況下，IT公司贏利與否往往依賴于少數(shù)主要客戶，即所謂的大客戶。但是市場(chǎng)分析師們認(rèn)為，2003年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不會(huì)有太多改觀，大型企業(yè)的IT支出仍然相當(dāng)保守，抱有“依賴于大客戶”想法的IT公司肯定會(huì)吃大虧；而且，美伊戰(zhàn)爭(zhēng)的影響目前仍是未知數(shù)，未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)十分黯淡。

　　然而，人們普遍忽視了很重要的一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域：中小企業(yè)。據(jù)紐約揚(yáng)基顧問(wèn)集團(tuán)的高級(jí)分析師勞拉·迪迪奧介紹，IT業(yè)總產(chǎn)值的50%來(lái)自于中小企業(yè)，而且在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中小企業(yè)的活力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大型企業(yè)，因?yàn)樗鼈儭按�小好調(diào)頭”，經(jīng)營(yíng)方式更加靈活。

　　因此，如果IT公司把某個(gè)行業(yè)的中小企業(yè)看成一個(gè)客戶，那么它就找到了新的“奶酪”——這種看似“奶酪”其實(shí)更加安全，即使損失其中一兩個(gè)客戶，也不至于給公司帶來(lái)滅頂之災(zāi)。

　　IT市場(chǎng)的新大陸

　　市場(chǎng)分析師們認(rèn)為，向中小型企業(yè)進(jìn)軍不是“可有可無(wú)”的附加選擇題，而是IT業(yè)必然的進(jìn)軍方向。

　　“中小企業(yè)有足夠的購(gòu)買力嗎？毫無(wú)疑問(wèn)。”IDC公司市場(chǎng)部調(diào)研主管瑪瑞琳·卡爾說(shuō)，“多年來(lái)，中小企業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)了應(yīng)用行業(yè)軟件的意識(shí)，現(xiàn)在正是它們擁抱IT時(shí)代的最佳時(shí)機(jī)�！�

　　美國(guó)阿伯金集團(tuán)的副主席丹尼斯·帕姆恩特說(shuō)，企業(yè)用戶已經(jīng)接受了使用IT技術(shù)提高效率的觀念，例如單片機(jī)在中小型企業(yè)市場(chǎng)上非常受歡迎�！拔覀冄芯堪l(fā)現(xiàn)，大量應(yīng)用的IT技術(shù)的企業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為主流。”

　　潛在危險(xiǎn)因素

　　盡管中小型企業(yè)IT需求比較旺盛，但是這并不意味著IT公司未來(lái)的日子會(huì)變得“輕松”。軟件制造商們，仍然需要開(kāi)發(fā)大量新的軟件產(chǎn)品，而銷售商也必須采用更多的營(yíng)銷手段——因?yàn)椋�中小企業(yè)客戶數(shù)量龐大，分布廣泛，需求性更是多種多樣。

　　“中小企業(yè)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)，從小小的診所到城市的醫(yī)院，它們需要不同的IT技術(shù)�！盜DC公司的卡爾說(shuō)，“這些公司或企業(yè)對(duì)IT技術(shù)非�？释�，但是它們的要求更加具體，市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品未來(lái)符合它們的需求�！�

　　IT公司可以集中精力開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品，例如行業(yè)應(yīng)用軟件，這樣可以從一定程度上解決需求過(guò)于泛化的難題。另外，大型的IT公司可以通過(guò)尋找合作伙伴的方式降低風(fēng)險(xiǎn)，例如Intuit(Nasdaq: INTU)公司，它與眾多的小型軟件公司結(jié)盟，向中小型企業(yè)間接銷售軟件產(chǎn)品——雖然Intuit公司不會(huì)直接為這些中小企業(yè)提供技術(shù)支持，但是該公司軟件產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)足以擊退其它實(shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　中小企業(yè)的煩惱

　　實(shí)際上，中小企業(yè)在IT投資方面同樣有許多煩惱，這也給IT公司的銷售工作帶來(lái)障礙。

　　“當(dāng)它們采用新技術(shù)時(shí)，就會(huì)遇到麻煩�！迸聊范魈卣f(shuō)，“中小企業(yè)往往只能使用軟件產(chǎn)品的部分功能，而大企業(yè)通常很少遇到這些問(wèn)題。軟件公司應(yīng)該確保，這些軟件產(chǎn)品是專門針對(duì)中小企業(yè)開(kāi)發(fā)的。”

　　另外，中小企業(yè)往往沒(méi)有足夠的IT人力資源，系統(tǒng)配置和管理已經(jīng)成為非常棘手的問(wèn)題。“面向中小企業(yè)的軟件產(chǎn)品，包括簡(jiǎn)單易用�！笨�爾說(shuō)，“它們的培訓(xùn)和人員成本預(yù)算通常都很有限。”

　　盡管進(jìn)軍中小企業(yè)有許多困難，但是如果能在中小企業(yè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳根，“前可進(jìn)，后可退”，這種經(jīng)營(yíng)方式更有利于企業(yè)應(yīng)對(duì)潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　勞拉·迪迪奧說(shuō)：“大家都在朝著中小企業(yè)進(jìn)軍，大企業(yè)不再主宰著一切，IT業(yè)也將進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)代�！�