Web商業(yè)模型

　　商業(yè)模型可能是Web網(wǎng)上討論得最多、理解得最少的一個(gè)內(nèi)容。有關(guān)Web網(wǎng)是如何改變傳統(tǒng)商業(yè)模型的討論很多，但是對(duì)它的含義卻很少能有清晰的表達(dá)。
　　從最基本的方面講，一個(gè)商業(yè)模型是運(yùn)行一個(gè)公司的方法；通過(guò)該模型的運(yùn)作，一個(gè)公司能維持自己的生存，就是說(shuō)，能有收益。商業(yè)模型意味著一個(gè)公司是如何通過(guò)在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的。
　　電子商務(wù)為商業(yè)模型增加了許多新的種類(lèi)，其中大多數(shù)是確定可靠的。但是 ，從事Web上電子商務(wù)的公司，很可能更傾向于使用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)而可靠的模型。其中 ，拍賣(mài)是一個(gè)相當(dāng)完美的例子。拍賣(mài)，作為最古老的商業(yè)模式之一，已經(jīng)被廣泛 地應(yīng)用于整個(gè)世界，它被用來(lái)確定一些物品的價(jià)格。如，確定農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、金融設(shè) 備，和一些單一的物品，如好的藝術(shù)品和古董的價(jià)格。類(lèi)似于eBay這樣的公司，已經(jīng)使拍賣(mài)模型變得非常流行，并且在Web網(wǎng)上，使它的應(yīng)用擴(kuò)展到了更大范圍的物品和服務(wù)中。
　　閱讀一些文獻(xiàn)，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)模型被以不同的方式進(jìn)行了分類(lèi)。目前還找 不到單一的、完整的、強(qiáng)有力的Web商業(yè)模型的分類(lèi)法。因此，我提供了一些有關(guān)在Web網(wǎng)上可以觀察到的通用商業(yè)模型的形式，當(dāng)然，這只是我自己的觀點(diǎn)。它們包括：

　�、� 代理模型（Brokerage）
　�、� 廣告模型（Advertising）
　�、� 信息中介模型（Infomediary）
　�、� 商貿(mào)模型（Merchant）
　�、� 廠商模型（Manufacturer）
　�、� 會(huì)員模型（Affiliate）
　�、邎F(tuán)體模型（Community）
　�、嘤嗛喣Ｐ�（Subscription）

　　這些模型以不同的方法被實(shí)現(xiàn)。更有甚者，任何一個(gè)公司可以把不同的模型 組合在一起作為它的Web商業(yè)策略的一部分。從而，一個(gè)廣告（advertising）模 型可以和一個(gè)訂閱（subscription）模型混合在一起，產(chǎn)生一個(gè)能有利潤(rùn)的全面 的商業(yè)策略。我建議的這種分類(lèi)方法，不是完整的或具有權(quán)威的分類(lèi)方法。商業(yè) 模型在Web上迅速發(fā)展。新的和引人注目的變化在未來(lái)都是可以期望的。

　　代理模型（Brokerage）

　　代理，是市場(chǎng)的制造者：他們把買(mǎi)方和賣(mài)方撮合在一起，并且推動(dòng)交易行為 。交易的雙方可以是企業(yè)-企業(yè)，企業(yè)-消費(fèi)者，或消費(fèi)者-消費(fèi)者市場(chǎng)。代理從他 撮合成功的每項(xiàng)交易中收取一定的費(fèi)用。代理模型可以有許多表現(xiàn)形式，如：
　　買(mǎi)/賣(mài)履行（Buy/Sell Fulfillment）--這可以是一個(gè)在線的金融代理，類(lèi)似 于eTrade用戶發(fā)出買(mǎi)和賣(mài)訂單，進(jìn)行金融設(shè)備的交易。同樣地，旅游代理也符合 這個(gè)種類(lèi)。在這種模型中，代理向買(mǎi)方和/或賣(mài)方收取交易費(fèi)用。有些模型基于規(guī) 模經(jīng)營(yíng)，用很低的費(fèi)用就可以發(fā)送出最好的交易價(jià)格，例如，CarsDirect。
　　市場(chǎng)交換（Market Exchange）--這是在B2B市場(chǎng)中不斷被應(yīng)用的通用模型。 好的例子如MetalSite ，ChemConnect's World Chemical Exchange。在此交換模 型中，典型地，代理向賣(mài)方收取基于銷(xiāo)售額的一個(gè)交易費(fèi)用。價(jià)格機(jī)制可以是一 個(gè)簡(jiǎn)單的出價(jià)/購(gòu)買(mǎi)（offer/buy），出價(jià)/協(xié)議購(gòu)買(mǎi)（offer/negotiated buy）， 或者是一個(gè)拍賣(mài)的出價(jià)/投標(biāo)的處理方法（auction offer/bid approach）。
　　商業(yè)貿(mào)易組織（Business Trading Community）--或者是"垂直萬(wàn)維網(wǎng)組織（ vertical web community）"，這是由VerticalNet提出的一個(gè)概念。它是一個(gè)站 點(diǎn)，扮演著"某垂直市場(chǎng)的重要的、綜合的信息資源和目錄"的角色。VerticalNe t的組織，在購(gòu)買(mǎi)者指南、供應(yīng)商和產(chǎn)品目錄、每日產(chǎn)業(yè)信息、工作清單和分類(lèi)中 ，都包含了產(chǎn)品信息。另外，VerticalNet的站點(diǎn)能夠進(jìn)行B2B信息交易，對(duì)已有 的貿(mào)易展覽和貿(mào)易聯(lián)系活動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)充。[請(qǐng)看：Buzzsaw.com]
　　購(gòu)買(mǎi)者集體議價(jià)（Buyer Aggregator）--這個(gè)模型是由Accompany最先使用的 ，它描述了把來(lái)自于Internet的個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者聚集成一個(gè)群體的過(guò)程，這樣，購(gòu)買(mǎi) 者們就可以享受在傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中給批量購(gòu)買(mǎi)的組織的優(yōu)惠價(jià)格。銷(xiāo)售者在每個(gè) 交易的基礎(chǔ)上，給每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者打一個(gè)小小的折扣。
　　分銷(xiāo)商--一個(gè)類(lèi)似于目錄的操作，它把大量的產(chǎn)品廠商和批量、零售購(gòu)買(mǎi)者 連結(jié)起來(lái)。這在B2B模型中愈來(lái)愈通用。代理使特權(quán)分銷(xiāo)商和他們的貿(mào)易伙伴之間 的企業(yè)交易更加方便。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，可以使他們更快地進(jìn)行市場(chǎng)交易，更快地獲 取批量，同時(shí)，降低獲取成本。為購(gòu)買(mǎi)者提供來(lái)自于最好的分銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)、顯示 特定購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格、交易時(shí)間，并推薦次分銷(xiāo)商--使交易更加有效。對(duì)于分銷(xiāo)商，通過(guò)報(bào)價(jià)、訂單處理、跟蹤訂單狀態(tài)，使分銷(xiāo)商更快地適應(yīng)變化，減少勞動(dòng)力，從而降低銷(xiāo)售成本。 　　虛擬商場(chǎng)--一個(gè)招待許多商家的站點(diǎn)。典型地，商場(chǎng)收取初建費(fèi)、每月列表 費(fèi)和/或每次的交易費(fèi)。（例如，請(qǐng)看Yahoo! Store's terms）。如果虛擬商場(chǎng)具 有一個(gè)一般化的門(mén)戶入口，那么它就能被非常有效地實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，更加復(fù)雜的商 場(chǎng)將提供自動(dòng)交易服務(wù)和關(guān)聯(lián)市場(chǎng)機(jī)會(huì)[如：Yahoo ! Yahoo! Stores, ChoiceMa ll, iMall, Women.com's Shopping Network]。
　　中介代理（Metamediary）--一個(gè)把購(gòu)買(mǎi)者和在線商家撮合在一起的代理公司 ，同時(shí)提供交易服務(wù)，如金融結(jié)算和質(zhì)量保證等。它是一個(gè)虛擬商場(chǎng)，但同時(shí)， 它又處理交易，跟蹤訂單，提供開(kāi)賬單和催收費(fèi)用的服務(wù)。這種中介，通過(guò)確保 提供令人滿意的商家，來(lái)維護(hù)消費(fèi)者利益。該代理公司收取商家的的初建費(fèi)，并 對(duì)每筆交易收取一定的費(fèi)用。希望能看見(jiàn)更多的虛擬商場(chǎng)朝這個(gè)方向發(fā)展。[例如 : HotDispatch, Amazon 's zShops].
　　拍賣(mài)代理--為賣(mài)方（個(gè)人或商家）處理拍賣(mài)的站點(diǎn)。以一個(gè)最低點(diǎn)為基礎(chǔ)， 賣(mài)方從購(gòu)買(mǎi)者那里獲得最高投標(biāo)金額。拍賣(mài)根據(jù)報(bào)價(jià)和出價(jià)規(guī)則的不同而有所不 同。[例如: eBay, AuctionNet, Onsale]
　　反向拍賣(mài)（Reverse Auction）--就是"報(bào)出你的價(jià)格"（"name-your-price" ）商業(yè)模型,也被叫做"需求收集"（ "demand collection" ）和"請(qǐng)求銷(xiāo)售"（ " shopping by request" ）。預(yù)期的購(gòu)買(mǎi)者為某一商品或服務(wù)報(bào)出最終價(jià)格，代理 則為他尋求相應(yīng)的賣(mài)家。在某些模型中，代理收取的費(fèi)用是報(bào)價(jià)和成交價(jià)之間的 差額，或者是一個(gè)處理費(fèi)用。通常，這種模型的目標(biāo)定位于一些高檔的物品，如 汽車(chē)，或飛機(jī)票等。[例如: Priceline, Respond.com, eWanted, MyGeek.com]
　　分類(lèi)表（Classifieds）--是一個(gè)想要買(mǎi)賣(mài)的項(xiàng)目清單列表，典型地，這種模 型是由本地新聞內(nèi)容提供商運(yùn)行的。價(jià)格可以指明，也可以不指明。無(wú)論交易是 否成功，清單列表費(fèi)用都是要收取的。
　　搜索代理（Search Agent）--使用一個(gè)代理（如，一個(gè)智能軟件或"機(jī)器人" ），為購(gòu)買(mǎi)者指定的一項(xiàng)商品或服務(wù)搜索出最好的價(jià)格，或者努力定位發(fā)現(xiàn)信息 。[例如: DealTime, MySimon, RoboShopper, R U Sure, ShopFind]。一個(gè)工作 代理能夠扮演一個(gè)搜索代理人，為求職者尋找工作，或?yàn)檎衅刚吡谐龅穆毼粚ふ?合適的求職者。[如：CareerCentral]

　　廣告模型（Advertising）

　　萬(wàn)維網(wǎng)廣告模型是傳統(tǒng)的媒體廣告模型的擴(kuò)展。在這里，一個(gè)Web站點(diǎn)是廣告 發(fā)送者，提供內(nèi)容（通常，但不一定必須是免費(fèi)的）和服務(wù)（如e-mail，聊天室 ，論壇等），同時(shí)包含標(biāo)題廣告（banner）。標(biāo)題廣告可以是該站點(diǎn)公司的主要 或唯一的收入來(lái)源。該站點(diǎn)公司可以是內(nèi)容的創(chuàng)造提供者，也可以是內(nèi)容的分發(fā) 者。只有當(dāng)瀏覽量非常大或者高度專(zhuān)業(yè)化時(shí)，廣告模型才能正常運(yùn)作。
　　一般化的門(mén)戶入口--需要高瀏覽量，典型地，需要每月有千萬(wàn)的瀏覽量--是 由一般化的或各種各樣的內(nèi)容所驅(qū)動(dòng)的，（例如，類(lèi)似于Excite、 Alta Vista和 Yahoo之類(lèi)的搜索引擎和目錄站點(diǎn)或者類(lèi)似于AOL的內(nèi)容提供站點(diǎn)）。高瀏覽量使 廣告有收益，并且為站點(diǎn)能提供各種各樣的服務(wù)提供了可能。對(duì)瀏覽量的競(jìng)爭(zhēng)， 導(dǎo)致了一整套的免費(fèi)內(nèi)容和服務(wù)，如，電子郵件，股票信息，公告板，聊天，新 聞和本地信息等。
　　個(gè)性化的門(mén)戶入口--一般化的門(mén)戶入口通常會(huì)破壞用戶的忠誠(chéng)。這導(dǎo)致了一 些門(mén)戶入口允許對(duì)界面和內(nèi)容進(jìn)行客戶化的處理（如，My Yahoo!,My Netscape） 。通過(guò)個(gè)性化的站點(diǎn)來(lái)消費(fèi)自己的時(shí)間，會(huì)提高用戶的忠誠(chéng)度。這種站點(diǎn)的收益 基于用戶選擇的信息量和可能的信息價(jià)值。個(gè)性化能夠支持一種"專(zhuān)業(yè)化的門(mén)戶入 口"模型。
　　專(zhuān)業(yè)化的門(mén)戶入口--也被稱(chēng)為"Votal"（如，垂直入口）。這種模型中，具有 一個(gè)比較固定的用戶數(shù)，要比高瀏覽量更重要。（可能每月有五十萬(wàn)到五百萬(wàn)的 瀏覽量。）例如，一個(gè)站點(diǎn)只吸引打高爾夫球的人，或家庭購(gòu)物者，或者新婚夫 婦。作為某類(lèi)廣告的聚集地，該站點(diǎn)能夠被大量地搜索訪問(wèn)，廣告者也愿意為了 能獲得這些特殊的瀏覽者，而付出費(fèi)用。
　　注意力/激勵(lì)市場(chǎng)--就是"為注意力而付費(fèi)"模型，就是對(duì)觀看內(nèi)容和完成表單 填充，或參加比賽，或經(jīng)常觀看彈出式廣告的瀏覽者付費(fèi)。注意力市場(chǎng)方法對(duì)于 具有復(fù)雜的產(chǎn)品信息的公司特別有吸引力，如果不采取這種方式，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很 難吸引消費(fèi)者的興趣。這個(gè)概念是由 CyberGold提出的，它的"掙錢(qián)和花費(fèi)團(tuán)體" ，把對(duì)基于注意力市場(chǎng)方法的廣告者以及希望節(jié)省的消費(fèi)者聚集到一塊兒。[如， Netcentives 或者 MyPoints]
　　免費(fèi)模型--免費(fèi)為用戶提供一些東西（如，F(xiàn)reeMerchant），Web 服務(wù)，Internet訪問(wèn)，免費(fèi)硬件，電子賀卡（BlueMountain）。免費(fèi)贈(zèng)品為廣告創(chuàng)造了一個(gè)高瀏覽量。如果僅依賴(lài)于廣告收入，生存將會(huì)是艱難的。如果和信息中介模型 相混合將會(huì)使生存機(jī)會(huì)增加。
　　打折商品--最引人注目的是Buy.com，通常它以成本價(jià)或低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售商品，主要通過(guò)廣告產(chǎn)生收益。

　　信息中介模型（Infomediary）

　　在此模型中，有關(guān)消費(fèi)者和他們的購(gòu)物習(xí)慣的信息是異常有價(jià)值的，特別是 當(dāng)這些信息被仔細(xì)地分析并用來(lái)指導(dǎo)定位市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)。某些公司能夠通過(guò)收集信 息并把信息賣(mài)個(gè)其它公司的方法，運(yùn)行信息中介的功能。一個(gè)信息中介可以為用 戶提供免費(fèi)的Internet訪問(wèn)（NetZero）或免費(fèi)的硬件（eMachines.com），作為 交換，中介獲得有關(guān)用戶的網(wǎng)絡(luò)沖浪和購(gòu)物的習(xí)慣的信息。這似乎要比單純的廣 告模型更能成功。
　　信息中介模型也能以另外的一些方式工作：在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，為消費(fèi)者提 供有用的網(wǎng)站信息，來(lái)節(jié)約他們的金錢(qián)。[如：Gomez。]
　　介紹系統(tǒng)--是一個(gè)允許用戶彼此交換信息的站點(diǎn)，交換有關(guān)他們所購(gòu)產(chǎn)品和 服務(wù)的質(zhì)量的信息--或者和賣(mài)方交換信息。（請(qǐng)看：Deja.com,ePinions）。把介 紹系統(tǒng)集成進(jìn)Web瀏覽器，這樣的代理能夠模擬一個(gè)用戶的習(xí)慣，因此能提高獲得 的信息和用戶所需的相關(guān)度，也能提高收集者所需數(shù)據(jù)的價(jià)值。介紹模型能夠采 用會(huì)員模型的某些益處，從而提高來(lái)自于銷(xiāo)售消費(fèi)者信息的收益。
　　注冊(cè)模型（Registration Model）--是基于內(nèi)容的站點(diǎn)，能夠把內(nèi)容免費(fèi)提 供給瀏覽者，但是需要用戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的注冊(cè)。（另外一些信息也可以同時(shí)被收集 ）。注冊(cè)允許對(duì)用戶的站點(diǎn)使用方式進(jìn)行跟蹤，從而能為目標(biāo)的廣告公司產(chǎn)生具 有潛在價(jià)值的數(shù)據(jù)。這是信息中介模型中最基本的形式。[如，NYTimes.com]

　　商貿(mào)模型（Merchant）

　　該模型模擬傳統(tǒng)的商品和服務(wù)的批發(fā)商和零售商。銷(xiāo)售可以基于列表價(jià)格或拍賣(mài)。
　　虛擬商家--一個(gè)僅通過(guò)Web進(jìn)行操作的公司，提供傳統(tǒng)的或web上的商品或服務(wù)。銷(xiāo)售的方法可以是列表價(jià)格或拍賣(mài)。Facetime是一個(gè)很好的例子，它是一個(gè) 服務(wù)商，它稱(chēng)自己為一個(gè)"應(yīng)用服務(wù)提供者"。它為電子商務(wù)站點(diǎn)提供生動(dòng)靈活的 客戶支持。[如，Amazon,eToys,Eyewire,OnSale]
　　目錄商家--是把郵購(gòu)訂單遷移到Web訂單上的公司。（如，Chef's Catalog）
　　比特賣(mài)家--一個(gè)嚴(yán)格地只賣(mài)數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)的商家，以它最單純的形式，同 時(shí)在Web上處理銷(xiāo)售和分發(fā)業(yè)務(wù)。

　　廠商模型（Manufacturer）

　　這種模型被預(yù)言為最能體現(xiàn)Web的強(qiáng)大力量，它使廠商直接接觸消費(fèi)者，因此 壓縮了分銷(xiāo)渠道（省去了批發(fā)商和零售商）。廠商模型是基于效率的（節(jié)約成本 ，從而可以降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，當(dāng)然，也可以不降低），能提高客戶服務(wù)水平， 更好地理解客戶喜好。容易腐爛的產(chǎn)品將會(huì)從快速銷(xiāo)售中受益，如鮮花（如，F(xiàn)l owerbud），通過(guò)省去中介，也將會(huì)使消費(fèi)者受益。這種模型會(huì)和廠商已經(jīng)建立起 來(lái)的供應(yīng)鏈具有潛在的渠道沖突。[如，Intel,Apple]

　　會(huì)員模型（Affiliate）

　　這是和一般化的門(mén)戶入口模型相反的模型，它尋求對(duì)某一站點(diǎn)有一個(gè)高瀏覽 量。在會(huì)員模型中，人們無(wú)論在哪兒上網(wǎng)沖浪，該模型都會(huì)為他們提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 。對(duì)于會(huì)員站點(diǎn)，它會(huì)提供金錢(qián)上的激勵(lì)機(jī)制（以折扣的形式）。會(huì)員站點(diǎn)提供 "購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)-點(diǎn)擊進(jìn)入"商家。如果會(huì)員站點(diǎn)沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售，它對(duì)于商家來(lái)說(shuō)就沒(méi)有產(chǎn) 生任何成本。會(huì)員模型對(duì)于Web來(lái)說(shuō)是相當(dāng)便利的，這也是它為什么流行的原因。 存在變化的因素主要包括：標(biāo)題廣告的變換、每次點(diǎn)擊付錢(qián)，及利潤(rùn)共享程序。 會(huì)約束會(huì)員模型擴(kuò)散的潛在的問(wèn)題是Amazon.com被授予了這種模型的一個(gè)較廣范 圍的專(zhuān)利。[如，BeFree]

　　團(tuán)體模型（Community）

　　團(tuán)體模型的生存依賴(lài)于用戶的忠誠(chéng)度。用戶在站點(diǎn)上投入了大量的時(shí)間和感 情。在某些情況下，用戶是有規(guī)律的內(nèi)容和/或金錢(qián)的提供者。如果具有持續(xù)瀏覽 該站點(diǎn)的用戶群，也就提供了廣告、信息中介或?qū)�業(yè)化的門(mén)戶入口的機(jī)會(huì)。團(tuán)體 模型也可能對(duì)費(fèi)用服務(wù)收取費(fèi)用。
　　自愿貢獻(xiàn)者模型--有時(shí)被稱(chēng)為"NPR模型"。這種模型通過(guò)用戶團(tuán)體的創(chuàng)建而形 成，這些用戶團(tuán)體通過(guò)自愿捐贈(zèng)來(lái)支持站點(diǎn)。非盈利組織可以通過(guò)尋求慈善組織 獲得投資，來(lái)支持該組織的任務(wù)。
　　知識(shí)網(wǎng)絡(luò)--或者說(shuō)專(zhuān)家站點(diǎn)，提供基于專(zhuān)家的信息資源或另外一些用戶的經(jīng) 驗(yàn)。站點(diǎn)以論壇的形式開(kāi)展，用戶可以搜索信息，提出問(wèn)題，接收來(lái)自專(zhuān)家的答 覆。專(zhuān)家可以是被雇用的職員，也可以是較固定的自愿者，或者在某些情況下僅 僅是Web上愿意回答該問(wèn)題的用戶。[如，Deja,ExpertCentral,KnowPost,Xperts ite,Abuzz]

　　訂閱模型（Subscription）

　　這種模型的用戶要為訪問(wèn)該站點(diǎn)付費(fèi)。高附加值的內(nèi)容是最基本的要求。（ 如：Wall St. Journal,Consumer Reports）。一般的新聞內(nèi)容，已被證明不適合用訂閱模型。1999年由Jupiter Communications組織的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，46%的Internet用戶不希望付費(fèi)看Web上的內(nèi)容。某些公司只為訂閱者提供免費(fèi)內(nèi)容和付費(fèi)內(nèi)容。