在我以前的業(yè)務生涯中，見過各種各樣的老板�；旧纤械睦习�，都把競爭對手，看成自己的最痛，每次說起來都“咬牙切齒”。甚至同城的兩個對手，以前是朋友，現在成為仇敵，非除之而后快。
大多數老板給員工訓話時，用的腔調是：“我們要把競爭對手某某，如何如何，我們將采用什么什么策略，這是我們今年的目標，在今后三年時間內，我們將成為行業(yè)的老大，處于絕對壟斷地位，大家有沒有信心？”下面的人，群情激奮，大聲說：“有！”于是老板很開心。
對老板的這種不給對手留余地的策略，我表示質疑。但這種策略的好處，也是明顯的，它可以讓銷售隊伍，認識到共同的方向，也便老板更好地管理。在這個方向的指導下，組織也是高效的，可以不斷創(chuàng)新。但如果把對手逼得太狠，對手的反撲也必將更厲害。就象打乒乓球時，你給對手的球越刁鉆，對手打回來的也越刁鉆。
我在培訓時，課間有個聯通公司的學員，說起他們的一個案例來。在某省的首府，移動和聯通號碼比例是3：1，有個批發(fā)市場是整個城市卡號銷售的中心，它就在移動公司的樓下。于是移動公司強令所有的檔口，只能賣移動的卡，而不許賣聯通的卡。聯通在當地市場的占有率，節(jié)節(jié)下降，目前已經是5：1了。我聽到這個情況，就和他們一起分析，聯通降價可以嗎？對方說移動在價格上，采用緊跟策略，只比聯通貴一點點，聯通一降價，移動就跟隨。我說聯通在這個市場旁邊，支持另外一個批發(fā)市場，主銷聯通的卡，可以做到嗎？對方說旁邊沒有這樣的市場，別的地方也不可能取代這個市場的位置。我說你們是國家調控的行業(yè)，電信管理部門不管嗎？聯通的人說，他們只在觀望，而不認真管理。
實在沒有辦法了，我站在聯通老板的角度想了想，說如果我是老板，我沒有辦法改變移動對我的緊逼，我要慢慢地被逼死了，而管理部門也不管。我看不到未來的任何希望，我是死定了的。如果是我，那我就不慢慢死，我現在就死給你看，我和你拼了！我將采用搏命營銷！
我把價格降低一角錢，你移動跟了，那我再降低一角，直到降到你不敢跟為止，降到消費者瘋了一樣地買我的卡為止，到那個時候，我是虧損的，你要跟隨，就一定也是虧損的。我一年虧一個億，你的盤子更大，你將虧4個億。我就是要看看，到那個時候，你如何交代？到那時，你將求著我來談判！
聽了我的分析，聯通的人連聲說好，說回去要和老總談，不能這么窩囊地死，和他們拼了！一場價格戰(zhàn)，又將爆發(fā)！
當企業(yè)在打江山時，要樹立明確的對手，用價格、用質量、用服務和對手競爭，當企業(yè)成為市場老大以后，面臨的是如何守市場。過往的競爭已經證明了，對手是打不死的，你趕盡殺絕，人家就搏命！人家就公布行業(yè)的黑幕！人家就利用黑公關造謠！你怎么辦？你的損失將很大。此時打擊對手，成本很高，不劃算。你的眼光要放在利潤上，而不是市場占有率。企業(yè)要把自己看成對手，和自己的過去比，和行業(yè)外的著名企業(yè)比，和國際一流水平比，而不是整天想著把對手趕盡殺絕。
讓對手活著，對你是有好處的。沒有百事可樂，很難想象可口可樂會怎么樣。當然也不能讓對手活得太好，給他一點希望，他會扮演挑戰(zhàn)者的角色，促使你進步，不也是好事嗎？
讓一步海闊天空，做人如此，做企業(yè)也同樣！
原載：《銷售與市場》渠道版 2004年10月
郝志強：著名專業(yè)培訓講師。業(yè)務員出身，有豐富的實戰(zhàn)經驗。培訓客戶：深圳天音通信、深圳中興通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、珠海理想復印機、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、廣州三雄燈飾、東風柳州汽車等公司。MSN郵箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net
