杭州普華公司是蜥蜴團隊旗下，以經(jīng)銷醫(yī)藥保健品為主的營銷公司。在渠道建設(shè)上，普華打破常規(guī)模式，通過幾年來的精耕細作，在浙江省以杭州市的商場、超市、藥店為中心，建立了以醫(yī)藥保健品為重點的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，成為許多廠商推廣醫(yī)藥保健品時，建立樣板市場的首選之地�！�
人脈為本 建立強勢渠道
以人脈為本建立渠道，才是整正意義上的強勢渠道。由于現(xiàn)在職能部門對終端的管理越來越嚴(yán)格，許多促銷用的宣傳品如展板、易拉寶、DM單等物料都不允許擺放，這大大降低產(chǎn)品在終端的促銷效果。勉強能操作的，由于審批嚴(yán)格，時效性也越來越差；因此現(xiàn)階段的渠道運作中 “人”（指營業(yè)員）的作用，相比其他終端推廣方法具有不可比擬的優(yōu)勢�！ �
要想多賣貨，攻下營業(yè)員
許多消費者看了廣告去終端買產(chǎn)品時，對產(chǎn)品購買大多數(shù)都是嘗試性的。試想某位先生（女士）到終端后，雖然點名要買××產(chǎn)品，這時如果營業(yè)員說：“這個產(chǎn)品買的人很少，前天還有人不知什么原因退貨呢？你不如看看其它的！如這個牌子買得人多，回頭客不少，不信你試試�！奔僭O(shè)你是那位消費者，聽了這些話會作何想？是不是對原定的購買產(chǎn)品動搖了？
現(xiàn)在產(chǎn)品極其豐富，競品多如牛毛，有時消費者去買東西，對著眾多產(chǎn)品往往不知所措。買貴的怕上當(dāng)，何況價格高的也未必產(chǎn)品就好；便宜的又怕質(zhì)量不好，這時營業(yè)員就自然地成為咨詢顧客的首選目標(biāo)�？上攵�，營業(yè)員對顧客影響有多大；因此普華公司在渠道運作上的理念就是：“要想多賣貨，攻下營業(yè)員”�！�
終端不同，用人不同
在渠道的劃分上，普華公司以營業(yè)員為標(biāo)準(zhǔn)。凡是有自己人員的地方，就作為掌控渠道；沒有自己的營業(yè)員，通過激勵等客情關(guān)系搞定的終端稱為非掌控渠道。根據(jù)藥店、超市、商場在市區(qū)的分布情況，首選20家重點終端，在杭州建立起自己的強勢銷售網(wǎng)絡(luò)。
某商場在本地是一家效益好、規(guī)模大、知名度很高的終端，經(jīng)過分析，在這樣人人看好的地方，搞激勵肯定效果不太理想。一是現(xiàn)在廠商都知道對營業(yè)員激勵的重要性，你搞他也搞，結(jié)果是肥了營業(yè)員，銷售上不去；二是如果被迫進行激勵競賽，那結(jié)果是競爭廠商兩敗俱傷。像這樣的地方設(shè)專柜也不是好辦法。因為普華成立之初經(jīng)營品種單一，設(shè)專柜費用高，肯定劃不來。還有現(xiàn)在商品分類管理陳列，單一品種設(shè)專柜肯定要與其它同類品種相隔一段距離；這樣即使你有促銷員，也攔截不了別人的產(chǎn)品；同時由于你的品種單獨陳列出去，顧客也較難找到�！�
例如：終端減肥品都在減肥貨架或貨柜上陳列著，如果你經(jīng)營的減肥品設(shè)了專柜，那顧客雖然來時可能抱著買你品種的想法，可一到減肥貨柜，可能就被別的營業(yè)員把生意拉走了。經(jīng)過這樣分析，普華公司認為只有想辦法，往減肥貨柜里安插自己公司的人去做營業(yè)員才是上策。這樣的想法，我想許多廠商都總有過；因為商場一般不愿意讓廠商往里派人，勉強能操作的也頂多同意一兩家而已。許多終端尤其是商場，營業(yè)員編制都有定額的，這些困難迫使許多廠商選擇放棄。
開始時普華公司在當(dāng)?shù)責(zé)o多少人脈，而派場內(nèi)營業(yè)員是難度很大的工作，有時光靠花錢攻關(guān)也行不通。不但公司沒那么多費用支持，而且如果錢花的太多也就不合算了，經(jīng)營首要的是計算投入與產(chǎn)出。對此難題經(jīng)幾次碰釘子后，普華公司選擇了“曲線救國”的策略，就是把公關(guān)對象從終端改為其他部門，如“工商，城管”等。這樣對這些人員公關(guān)相對來說是比較容易的事，而商場有時也不得不買帳，畢竟和氣生財。
在派人問題上，每個終端不同，普華公司針對不同情況各個擊破。營業(yè)員派去后，不只銷量馬上提升，而且原來幾乎不能做的，如DM單發(fā)放，產(chǎn)品陳列及物料的維護都由于有自己的人在，而較輕松搞定。由于你先把人派進去了，那后來者再要做，就要難上許多，這樣派進的營業(yè)員就等于站在銷售的制高點�！�
在人氣不旺不值得派人的地方，如果鋪了貨就尋找兼職的營業(yè)員。選擇時一定要先做詳細得了解。首先看她有沒有兼職其他廠商的產(chǎn)品，假如她兼了，就要看所兼品種是否是竟品；如果是那就找其對班或其他人來做。這樣就可在一定程度上降低經(jīng)銷商相互提高促銷費的惡性循環(huán)。經(jīng)過不懈的努力，以“人”為中心的終端建設(shè)，成功為強勢渠道的形成打下了堅實基礎(chǔ)�！�
借信息平臺 渠道“持續(xù)”強大
普華的渠道優(yōu)勢長時間持續(xù)的另一重要原因是整合了各種資源。蜥蜴團隊是以上海福布斯?fàn)I銷策劃公司為龍頭的團隊。由于有產(chǎn)品咨詢策劃這個信息平臺，它為普華公司提供了許多渠道產(chǎn)品的信息，所以很容易就發(fā)揮了渠道的優(yōu)勢。上海福布斯在為許多企業(yè)的產(chǎn)品做策劃，許多廠家做樣板市場時，也愿意選其旗下的銷售公司代理產(chǎn)品。這樣不只提供了充足的產(chǎn)品而且其中許多是廠家的廣告品種。試想有廠家的媒體推廣優(yōu)勢，有上海公司的策劃優(yōu)勢加上自己的渠道優(yōu)勢，產(chǎn)品怎會不暢銷。反過來許多產(chǎn)品的暢銷也使許多終端愿為普華公司提供方便，畢竟哪個終端老板、部門經(jīng)理都需要業(yè)績支撐。這種資源下形成的良形循環(huán)，是那些只會通過一些攻關(guān)方法開路的廠商不具備的。
2003年，由于“張大寧回春如意膠囊”、“同仁堂參茸三腎膠囊”，還有太極“補腎益壽”等產(chǎn)品大力度進行市場推廣，使補腎市場又一次掀起購買高潮。這時蜥蜴團隊接到天方藥業(yè)的一個補腎品種，策劃項目完成后，選擇樣板市場時，比較了全國的幾個城市最后選擇普華公司所在地杭州�！�
洗腸茶在全國幾個省包括杭州在內(nèi)熱炒時，普華的渠道優(yōu)勢使和蜥蜴團隊合作的吉林亞太集團的回春花通秘茶銷量也快速動銷起來。如果沒有這種資源優(yōu)勢，也可能找到類似的品種，但肯定沒有普華公司迅速，且成本低代價小�！�
單一的優(yōu)勢，生命力越來越短，遲早會被別人趕上超過。普華公司通過資源的整合才是渠道優(yōu)勢持續(xù)的根本原因。在這個模仿復(fù)制已被許多人看作真理的時代，創(chuàng)新帶來的繁榮會迅速被模仿競爭擊潰。只有整合建立的壁壘才是能成為您獨享的優(yōu)勢。當(dāng)然這種獨享如果不思進取不能適時革新，遲早也會消失�！�
角度轉(zhuǎn)換，渠道就是個“容器”
基本格局搭好后，由于普華公司所占據(jù)的一般都是商業(yè)圈內(nèi)或主干道上的強勢終端，所以普華公司公司操作的產(chǎn)品媒體宣傳費用不大，銷量卻很好。但一段時間下來后發(fā)現(xiàn)銷售額很高，純利潤卻不是很多。主要原因是由于終端派人進行銷售推進的費用不菲。另外經(jīng)營品種單一，造成眼前有顧客卻無產(chǎn)品可推；而且如果經(jīng)營品牌的知名度不高，只靠終端進行推銷，事實證明銷售肯定是有限的。因此普華公司想利用自己的渠道優(yōu)勢，多做新產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商，不只降低風(fēng)險還能增加利潤。
如果把自己看作某個產(chǎn)品的代理商，那么視野只能在此產(chǎn)品的營銷上打轉(zhuǎn)。假如把渠道看作一個容器，比如“把渠道看做杯子”，那么許多品種就可以不斷的灌進去。比如在保健品類除了現(xiàn)經(jīng)營的一個減肥品外，象排毒類、潤腸通便類、降脂降糖、免疫調(diào)節(jié)等許多的保健品都可以順著渠倒進入終端。這樣思考后，普華公司增加品種的工作就開展起來。羊胎素被大家炒火了，普華公司就尋找一家做羊胎素的合作，對方投廣告普華公司做渠道。蜂膠被消費者認同了，那就引入蜂膠產(chǎn)品。不到一年的時間，先后與十幾個廠家合作，普華公司一共做18個品種。由于都是順渠道而下的產(chǎn)品，不僅降低終端費用而且大大提高經(jīng)濟效益，而且由于許多成功的合作，在圈內(nèi)的知名度也很快提高，很多廠家都是慕名而來要求合作的。這些合作幾乎無一點風(fēng)險，渠道的優(yōu)勢，使一些廠商很情愿地讓普華公司代銷他們開發(fā)推廣的新品�！�
上述方法并不是什么新招，許多人也曾做過這種嘗試。可最后都因各種困難，有的淺嘗輒止后放棄，有的因投入產(chǎn)出不成正比而進退兩難。這里面的問題可以說每個廠家都不同�！�
比如：一位朋友做了個減肥品，費進心思把人派進了某個商場。開局是不錯的，產(chǎn)品銷量起的很快；可一段時間后銷量就下來了。和營業(yè)員溝通后，營業(yè)員說問得人少，別人的產(chǎn)品都是認牢的，拉不過來。要求上點廣告，生意好做一些�？蓮V告做了幾周以后雖然有點起色，可算下來越做越虧，就覺得廣告不能再做了，他的銷售一直維持在一個很低水平，陷入進退兩難境地，最后都有些撐不下去了。后來發(fā)現(xiàn)他的營業(yè)員在猛勁地介紹別人的產(chǎn)品，然后誘導(dǎo)著消費者選擇一個價格較高的產(chǎn)品，而對她自己的產(chǎn)品輕描淡寫。由于別人不惜血本。自己的營業(yè)員已被別的廠家暗地收買了。
在競爭激烈的時代，做銷售沒有一勞永逸，必須時時警惕終端細微的變化。當(dāng)然還有失敗在產(chǎn)品上的，由于沒有回頭客，好不容易建立的渠道，漸漸沒落等等。用同樣的方法在做事，結(jié)果卻大相徑庭。這是值得許多人深思的地方。
蜥蜴團隊是由多位來自市場一線的策劃、銷售和創(chuàng)意精英組成的醫(yī)藥保健品營銷、策劃團隊。核心人物均出身于著名醫(yī)藥保健品企業(yè)。蜥蜴團隊名字來自兩個英語單詞，即“C-Creative（創(chuàng)造性的）”和“E-Executive（可執(zhí)行的）”。并以此為理念，多次成功打造影響整個行業(yè)的明星產(chǎn)品，包括：V26減肥沙淇晶（保健食品）、驅(qū)蟲消食片（非處方藥）、哈慈五行針（醫(yī)療器械）、清華清茶（保健食品）、珍視明滴眼液（非處方藥）、智杞顆粒（處方藥）等。
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