一個產(chǎn)品若能夠在商場開業(yè)或者店慶取得較好的銷售業(yè)績，無論對提高經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的積極性，現(xiàn)場銷售人員的銷售激情以及當?shù)叵M者心中的美譽度都起到至關(guān)重要的作用。
如在商場開業(yè)或者店慶取得銷售佳績，是每一個銷售人員都關(guān)心的話題。本文結(jié)合筆者自身感受以及實際開業(yè)經(jīng)驗總結(jié)如下：
一：賣場位置最關(guān)鍵
一個好的賣場位置如同占據(jù)有利的軍事地形一樣，對戰(zhàn)斗的開展起到尤為重要的作用，賣場位置要選擇在人流量最大的地方，并且展臺形象要求最大最好。針對微波爐產(chǎn)品而言，選擇位置時首先要考慮和GLS或者LG靠邊或者面對面，最好處在兩者之間。當然好的位置賣場可能會要數(shù)額較大的賣場位置費用，此時要整合品牌的資源以及對主管賣場位置的業(yè)務(wù)人員搞好公關(guān)，可以取得較少的投入較大的回報。南昌五星開張海爾微波爐處在樓梯口處，并且處在GLS和LG之間，開張時取得較好的效果，海爾微波爐展臺前人流量最大，當然也取得較好的銷售成績。
二：產(chǎn)品出樣要規(guī)劃
充分利用產(chǎn)品資源，根據(jù)競爭對手的出樣制定相應(yīng)的出樣規(guī)劃，不一定出樣越多越好，80%的銷量也就在20%的出樣當中，最佳的出樣規(guī)劃是每一款產(chǎn)品都可以針對的打擊競爭對手的暢銷機型。比如格蘭仕推出438元機械性20升不銹鋼爐腔光波爐，海爾389元22升光波爐就必須出樣，出樣目的在于擾亂競爭對手價格體系，使消費者有所比較，在價位上占有主導地位�！�
當然海爾轉(zhuǎn)波爐是獨一無二的，在開張時轉(zhuǎn)波爐出樣必須成系列，并且在現(xiàn)場也必須使我們的主推，因為轉(zhuǎn)波爐競爭對手在產(chǎn)品上沒有可以反擊的余地。
市場競爭是激烈的，五星開張當天下午，美的推出一款399元機械型白色光波爐，此時我們的399元光波爐已經(jīng)沒有優(yōu)勢，因此我們調(diào)整策略轉(zhuǎn)而主推446元銀灰色光波爐，徹底擊敗競爭對手信心。
三：現(xiàn)場布置要到位
現(xiàn)場布置也很重要，布置的效果要達到每一個消費者走到微波爐展區(qū)首先映入眼簾的就是海爾微波爐現(xiàn)場，目前總部展臺整體規(guī)劃很有競爭力，如果按照總部展臺標準進行制作的展臺在現(xiàn)場應(yīng)該是最亮的展臺，因此怎樣讓主銷產(chǎn)品首先讓消費者注意使我們布置展臺的關(guān)鍵。針對暢銷產(chǎn)品應(yīng)該有相應(yīng)的爆炸貼，比如598元的轉(zhuǎn)波爐，399元的光波爐以及298元特價機等，但爆炸貼不宜過多。
再一個就是禮品堆碼，禮品堆碼很有藝術(shù)性，可以給禮品蒙上彩色的禮品包裝紙，可以提高禮品的檔次及消費者的好奇心，禮品堆碼要整齊劃一，切忌堆的無序。
現(xiàn)場堆碼也很重要，開業(yè)前一定要和商場協(xié)調(diào)堆碼事宜，溝通越早越有優(yōu)先權(quán)，堆碼地段可以形成第二銷售陣地。堆碼時也要考慮樣機出樣的問題，要把主銷型號進行出樣，并且現(xiàn)場要進行演示，做爆米花或者烤地瓜等，可以吸引大量的消費者。
四：媒體位置爭取要到位
樓梯口、門口等人流量大的地方，同商場進行提前溝通，懸掛條幅及形象包柱，搶占一切有利地形，讓消費者進入現(xiàn)場之后，撲面而來的就是海爾微波爐。
五：人員培訓要到位
現(xiàn)場布置的再好沒有銷售人員進行推介也一樣達不到效果。新賣場開業(yè)必須配備臨時促銷人員，建議招聘長期的臨時導購，可以從大學生里面進行招聘，長期導購每周參加正式直銷員的培訓例會，并且人員進行存檔備案，選取優(yōu)秀的臨促作為促銷小隊長，進行日常的臨促管理及相應(yīng)的培訓溝通管理，當然優(yōu)秀的臨時導購工資待遇也要同一般的區(qū)分開來，提高每一個人的積極性。
有了一批長期可以賣貨的臨促之后，開業(yè)前要進行細致的分工。微波爐銷售同其他產(chǎn)品不一樣，需要現(xiàn)場試機并且要進行禮品發(fā)放，每人要進行分工，比如挑出兩到三名推介力比較強的臨促安排產(chǎn)品推介：每一個人負責相應(yīng)得產(chǎn)品銷售及推介，可以分工為轉(zhuǎn)波爐推介標兵，光波爐推介標兵以及特價機推介標兵，配合直銷員進行產(chǎn)品銷售。分發(fā)禮品的最好找男同志，安排其進行禮品打包，另外單獨一名安排試機。這樣可以有條不紊，防止現(xiàn)場銷售出現(xiàn)紊亂。另外，樓梯口以及主要通道需安排相應(yīng)的人員進行單頁發(fā)放及手舉牌，起到引導消費費者的作用，這些人員選擇一定要考慮形象，并且著裝要統(tǒng)一。
六：現(xiàn)場聚人氣
開業(yè)當天，多數(shù)消費者都有一種盲目購買的心理，如何吸引消費者到自己展臺前實現(xiàn)第一臺銷售對后繼的銷售起到至關(guān)重要的作用。
1、 特價吸引人：微波爐競爭很激烈，很多商場開業(yè)時各家微波爐品牌相繼推出99元微波爐，199元微波爐，目的就是吸引消費者前來購買。但特價機的數(shù)量是有限的，若放開購買很快消費者就會離之而去，展臺前也不會有太多的人。因此在特價機有限的情況之下，可以進行抽獎銷售，特價機含在抽獎中，沒有抽到的可以獲得相應(yīng)的紀念禮品，這樣可以吸引消費者長期留在展臺前面，促進產(chǎn)品銷售。
2、 禮品吸引人：開業(yè)當天一定要有不同于平常時期的禮品支持，五星開張當天海爾微波爐打出了買海爾微波爐送洗衣機口號（當然是預(yù)訂變頻轉(zhuǎn)波爐送洗衣機，但此款工貿(mào)無貨），主要目的就是吸引消費者，聚集人氣。
3、 有激情的人吸引人：現(xiàn)場必須有一到兩個嗓門大的人并且有激情的人進行叫賣，當賣出去一臺微波爐時就要喊數(shù)：海爾微波爐又賣了一臺等等。這樣可以提高現(xiàn)場銷售人員的積極性又可以吸引更多的消費者并且打擊競爭對手積極性。
七：開業(yè)激勵要到位
開業(yè)是件很辛苦的事情，在開業(yè)前制定相應(yīng)的銷售計劃及激勵計劃，以獎勵為主。開業(yè)當天必須及時激勵，如果當天份額第一就要激勵，完成目標更要激勵，并且要當著眾多消費者以及競爭對手的面進行激勵，可以很大程度的提高直銷員斗志。
八：及時調(diào)整銷售產(chǎn)品策略很重要
銷售是不停在進行變化的，價格的變化，禮品的變化，現(xiàn)場主推機型的變化，所有一切變化以實現(xiàn)現(xiàn)場銷量第一為主要目標，根據(jù)競爭對手相應(yīng)的變化進行策略性調(diào)整，比如：LG推出499元電腦微波爐送電飯煲及電磁爐后，現(xiàn)場圍觀很多消費者都躍躍欲試進行購買，此時迫不得已，我們現(xiàn)場進行調(diào)整，高喊：買海爾電腦轉(zhuǎn)波爐送海爾洗衣機，轉(zhuǎn)波爐世界唯一。將競爭對手展臺前面多數(shù)消費者吸引過來，取得了暫時的小勝。
總之，開業(yè)活動就相當于一場戰(zhàn)爭，能否取得勝利，天時地利人和都很重要，并且要在不斷的變化當中追求不變，那就是現(xiàn)場份額第一目標不能變。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為海爾集團微波爐市場部銷售經(jīng)理，電子郵件：haierlg@371.net
