當(dāng)你進(jìn)入10家“夫妻老婆店”，會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有9家的貨架上放著你半年前就看到的商品，至少有5家放著你一年前看到的商品，至少有3家放著已經(jīng)超過(guò)保質(zhì)期很久的商品——它們甚至還保持著當(dāng)初上架時(shí)的“蔫”樣子。
但糟糕的是，很多規(guī)模更大的零售商，表現(xiàn)得并不比這些小店好多少。那些懶惰的經(jīng)理們會(huì)等到供應(yīng)商把“新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”擺到自己面前時(shí)才考慮淘汰商品！
他們不知道：滯銷品是超市經(jīng)營(yíng)中的“毒瘤”，只有及早去除，營(yíng)運(yùn)才能健康進(jìn)行。租金越來(lái)越高昂，陳列空間更顯得寶貴，如果滯銷品占據(jù)了空間，使新品無(wú)法導(dǎo)入、暢銷品的陳列無(wú)法擴(kuò)大，單位面積營(yíng)業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。
滯銷品的出現(xiàn)直接反映著超市的營(yíng)運(yùn)水平，我們從下面的分析中將可以明白：哪些管理問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致滯銷品的出現(xiàn)——有時(shí)，對(duì)付“蔫”了的滯銷品，恐怕要從“根”上解決問(wèn)題才行。
質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的滯銷
供應(yīng)商所供應(yīng)的商品有質(zhì)量問(wèn)題，且零售商進(jìn)貨和收貨過(guò)程把關(guān)不嚴(yán)，顧客購(gòu)買以后發(fā)生退貨，造成門店商品積壓而成為滯銷品。
在管理不善的零售企業(yè)中，一般有兩種情況：一是采購(gòu)明知道商品質(zhì)量不行，但為了高收益（高毛利、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或個(gè)人賄賂），將商品硬塞進(jìn)賣場(chǎng)；一是配送中心或門店收貨部門工作不認(rèn)真，把摻雜在好商品里的劣質(zhì)品收進(jìn)了。
零售企業(yè)如果確定商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間從貨架上將所有商品下架，并與供應(yīng)商和廠商聯(lián)系商品的退貨處理和召回，以及談判相關(guān)的治療和賠償問(wèn)題。同時(shí)，零售商需要統(tǒng)計(jì)所有的庫(kù)存數(shù)字和已經(jīng)銷售的情況，必要的情況下可以調(diào)集商品的銷售檔案，聯(lián)系可能聯(lián)系到的顧客。涉及到DM刊的快訊商品，應(yīng)當(dāng)在門店的顯著位置做出公示道歉。
進(jìn)價(jià)問(wèn)題導(dǎo)致的滯銷
商品進(jìn)價(jià)過(guò)高，或物流等采購(gòu)費(fèi)用過(guò)高，導(dǎo)致商品定價(jià)高過(guò)市場(chǎng)同期水平，從而影響商品暢銷度。常有的現(xiàn)象是：采購(gòu)人員對(duì)本地和其他地區(qū)的商品價(jià)格不熟，但為增加商品豐富性，專門從外地現(xiàn)金購(gòu)入新商品。進(jìn)入門店銷售后，才發(fā)現(xiàn)原本本地就有供應(yīng)商，并且價(jià)格也有一定的優(yōu)勢(shì)，使得商品變成了滯銷品。
此時(shí)，零售商只有吃啞虧，估計(jì)當(dāng)?shù)仡櫩托睦韮r(jià)位，修改商品的零售價(jià)格。
商品過(guò)季導(dǎo)致的滯銷
供應(yīng)商供貨不及時(shí)，或者零售商內(nèi)部商品運(yùn)營(yíng)混亂，延誤了銷售時(shí)機(jī)，使得季節(jié)性商品成為過(guò)季商品。
例如在中秋節(jié)前一天，某個(gè)門店的一些暢銷品牌的月餅已經(jīng)大面積斷貨，而供應(yīng)商因?yàn)楦鞣N情況無(wú)法當(dāng)天供貨，而在中秋節(jié)下午才將大量的商品送至門店，此時(shí)門店面對(duì)的很可能，就是中秋節(jié)后的月餅滯銷了。
如果該類商品能夠及早發(fā)現(xiàn)（臨近過(guò)季），而零售商又強(qiáng)勢(shì)，則可將商品及時(shí)退給供應(yīng)商或者拒絕收貨，由其進(jìn)行商品調(diào)劑或者將商品調(diào)撥給其他的門店。
被供應(yīng)商壓貨導(dǎo)致的滯銷
很多采購(gòu)買手對(duì)于制造商商品的銷售情況沒(méi)有進(jìn)行全面分析，僅僅看重的是廠家所給予的買贈(zèng)、數(shù)量折扣或者現(xiàn)金折扣。其實(shí)，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，只有在兩種商品品牌和價(jià)格定位相似、質(zhì)量和數(shù)量相同時(shí)，附贈(zèng)商品才能更具有一定的吸引力，不是所有帶贈(zèng)品的商品就都是暢銷商品的。相反，供應(yīng)商特別爽快答應(yīng)買贈(zèng)、上DM的，反而代表這是“準(zhǔn)滯銷品”——采購(gòu)一定要小心，要注意顧客是否會(huì)對(duì)此有不良反映。
統(tǒng)一采購(gòu)下的決策失誤導(dǎo)致滯銷
總部對(duì)各個(gè)門店的存貨和銷售情況沒(méi)有準(zhǔn)確把握，沒(méi)有掌握商品暢銷和滯銷的狀況，盲目訂貨；或者自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)出錯(cuò)，導(dǎo)致庫(kù)存突然增加。貨架上的大量陳列不僅沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)物沖動(dòng)，反而加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的懷疑性，影響了其正常的商品銷售。
在二、三線市場(chǎng)的零售商企業(yè)里，老總沒(méi)法及時(shí)獲得各門店銷售數(shù)據(jù)的情況多得很。國(guó)內(nèi)某零售軟件企業(yè)老總曾經(jīng)這么形容現(xiàn)在的中國(guó)零售企業(yè)：當(dāng)你在一家飯店里吃飯，你酒杯中的酒的存量低于一定程度的時(shí)候，服務(wù)員就會(huì)很快給你續(xù)滿，直到你不需要或者你的酒瓶中已經(jīng)沒(méi)有酒了。這是因?yàn)槭裁茨�？因�(yàn)榫票峭该鞯模⻊?wù)員可以看到你的酒杯中還有多少酒。而中國(guó)的零售企業(yè)卻很難做到這一點(diǎn)，公司總部不清楚門店的“酒杯”中有多少“酒”，或者不能確定門店的“酒杯”中是否有這么“酒”，該進(jìn)多少貨全憑拍拍腦袋估計(jì)了，那樣的商品訂貨怎么能夠非常準(zhǔn)確和有效呢？
如果庫(kù)存銷售信息收集出現(xiàn)延遲或偏差，首先需要調(diào)整的是零售企業(yè)的MIS信息系統(tǒng)，對(duì)其進(jìn)行必要的升級(jí)和正常維護(hù)。
分類/陳列不善導(dǎo)致的滯銷
門店里商品分類不清楚，商品陳列位置不好或不固定，促銷方式不佳，都會(huì)導(dǎo)致滯銷。
這種情況也是比較普遍的。例如品類管理中經(jīng)常提到的成人紙內(nèi)褲和紙杯問(wèn)題。由于紙內(nèi)褲盒紙杯的供應(yīng)商往往同時(shí)代理卷紙、盒紙、嬰兒紙尿片，大部分的零售企業(yè)為了便于管理，就將這些所有商品一個(gè)“紙制品”的品類里，而陳列也在一起。這樣就導(dǎo)致大部分的消費(fèi)者找不到某些商品。
因?yàn)樵谙M(fèi)者眼中，紙杯與陶瓷杯，玻璃杯等是一類行的，都是屬于容器類的，他們具有一定的可替代性質(zhì)；而成人紙內(nèi)褲的用途主要是方便一些外出旅游人士，它和針織品的內(nèi)褲類是具有可替代性的。所以這兩種商品的陳列應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣去進(jìn)行陳列，將具有一定關(guān)聯(lián)性和可替代的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)性質(zhì)的陳列。
突發(fā)的需求變化導(dǎo)致滯銷
例如前一段時(shí)間的禽流感事件，某零售企業(yè)根據(jù)春節(jié)的一貫習(xí)慣，大量采購(gòu)了禽蛋類的商品，但由于禽流感疫情在當(dāng)?shù)氐穆�，�?yán)重影響了該種商品的銷售，使得零售企業(yè)所有相關(guān)類型的商品銷售下滑嚴(yán)重甚至長(zhǎng)期出現(xiàn)零銷售的現(xiàn)象。鑒于這種情況，一方面應(yīng)增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的供需情況的跟蹤分析能力，另外一個(gè)方面零售企業(yè)要有危機(jī)管理意識(shí)，一旦企業(yè)發(fā)生對(duì)于企業(yè)產(chǎn)生重大影響的外部市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)做出市場(chǎng)反映，將企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低——例如家樂(lè)福就迅速在禽蛋肉類商品上加貼衛(wèi)生檢驗(yàn)標(biāo)記，以促進(jìn)部分銷售。
總之，零售商在淘汰滯銷品的時(shí)候，一定要認(rèn)真分析滯銷商品的原因，不論是外在消費(fèi)環(huán)境的影響還是內(nèi)在管理的問(wèn)題，都需要正確面對(duì)，不要讓有銷售潛力的商品從眼底被忽略了。
▲警惕！——滯銷商品的危害
1、在陳列空間上，滯銷商品大量陣列占據(jù)了門店的貨架空間，迫使其他暢銷商品的陳列空間不夠，新進(jìn)商品無(wú)法正常上貨，影響了門店商品周而復(fù)始的更替循環(huán)。
2、從資金占用方面看，滯銷商品的大量存在，影響到零售企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，使得企業(yè)的流動(dòng)資金都變成了滯銷商品陳列在門店，沒(méi)有正常的流動(dòng)資金進(jìn)行正常的商品采購(gòu)。
3、從維護(hù)成本上看，不管滯銷商品陳列在門店的貨架上還是堆在配送中心的庫(kù)房里，都需要零售企業(yè)的工作人員（包括門店理貨員、管理者、庫(kù)管員、采購(gòu)買手等）定期的清潔衛(wèi)生、稽核數(shù)量以及控制質(zhì)量——這都產(chǎn)生費(fèi)用。
4、從機(jī)會(huì)成本上看，門店和配送中心的場(chǎng)地建設(shè)等費(fèi)用都需要從所經(jīng)營(yíng)的商品上獲取，商品長(zhǎng)期滯銷，影響了零售企業(yè)的投資收益，如果采用其他商品就會(huì)減少一部分的費(fèi)用開支，并且還可能通過(guò)銷售其他商品獲得一定的經(jīng)營(yíng)收益。
5、對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，滯銷商品大量陳列在門店的貨架上，這樣既影響了顧客挑選自己需要的商品，浪費(fèi)了消費(fèi)者的注意力，同時(shí)也耗費(fèi)了消費(fèi)者的正常購(gòu)物時(shí)間，甚至導(dǎo)致顧客無(wú)法找到正常的商品，損失了門店應(yīng)該獲取的利潤(rùn)。
6、從門店在商圈內(nèi)的形象上看，門店有大量的商品長(zhǎng)期不做銷售周轉(zhuǎn)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能會(huì)對(duì)門店失去信心，減少或者改變?cè)镜馁?gòu)物需求，轉(zhuǎn)投其他門店進(jìn)行消費(fèi)。
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