區(qū)域市場(chǎng)，如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)？

　　區(qū)域市場(chǎng)傳播力與策劃力的缺失

　　我記得每次在給分公司的傳播科長(zhǎng)們培訓(xùn)時(shí)，總會(huì)聽(tīng)到他們抱怨促銷物料和贈(zèng)品不夠，抱怨公司在區(qū)域媒體投入的傳播費(fèi)用不足，如此等等，乍一聽(tīng)，好象很有道理，仔細(xì)想想，便可以看出，他們根本就沒(méi)有好好利用公共關(guān)系高效率、低成本的特質(zhì)來(lái)為區(qū)域市場(chǎng)的銷售服務(wù)，沒(méi)有考慮在資源有限的情況下，在區(qū)域市場(chǎng)如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)。

　　在分公司經(jīng)理和傳播科長(zhǎng)的眼里，公關(guān)，是企業(yè)總部公共關(guān)系部門(mén)和代理公關(guān)公司的事情，似乎與他們沒(méi)有太多的牽連。他們的目標(biāo)是銷量和回款。因此，分公司的傳播科長(zhǎng)或者傳播專員成了零售和導(dǎo)購(gòu)主管，甚至成了業(yè)務(wù)員。由此，分公司傳播科長(zhǎng)也就沒(méi)有精力來(lái)做好傳播，特別是對(duì)策劃力要求較強(qiáng)的產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)。在我服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，當(dāng)我到分公司時(shí)，要求他們帶我去拜訪當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，但他們連媒體具體的地址都不知道，找不著北。有些分公司傳播科長(zhǎng)在該地做了幾年，官僚得不行，連當(dāng)?shù)孛襟w的門(mén)都不知道朝哪里開(kāi)的。

　　分公司對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)不重視，原因在于定位不準(zhǔn)，能力不夠，兼顧不暇。

　　首先是對(duì)分公司經(jīng)理的定位。很多企業(yè)將他們定位為產(chǎn)品經(jīng)理或者就是辦事處主任，除了一些跨國(guó)企業(yè)外，很少有企業(yè)將分公司負(fù)責(zé)人定位在品牌經(jīng)理這個(gè)角色上來(lái)。因此，他們對(duì)于公關(guān)和品牌，似乎沒(méi)有什么責(zé)任和義務(wù)。在他們的眼里，經(jīng)銷商的壓貨，回款、終端的走量等遠(yuǎn)遠(yuǎn)比公關(guān)和品牌重要。當(dāng)然，這些與總部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)考核的具體指標(biāo)有關(guān)——“量而優(yōu)則仕”。其實(shí)，分公司經(jīng)理作為分疆大吏，作為企業(yè)在該地的新聞發(fā)言人，應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)起企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)品牌的維護(hù)和傳播者，重視產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)，以“四兩撥千斤”的方法來(lái)取得品牌和銷量雙豐收！

　　其次是分公司的經(jīng)理和傳播科長(zhǎng)能力不夠。這背后有兩層含義，首先是指?jìng)�(gè)人學(xué)習(xí)能力和專業(yè)水準(zhǔn)的欠缺；其次是指企業(yè)本身的培訓(xùn)不夠；再者，企業(yè)總部和代理廣告公司經(jīng)常扮演保姆的角色，經(jīng)常是所有方案、新聞和軟文都寫(xiě)好以后，只要他們?cè)诿襟w上刊發(fā)一下，因?yàn)橛卸��?jí)廣告代理商，甚至連媒體的發(fā)布也不用管，一個(gè)郵件或者電話，要廣告公司搞定。

　　對(duì)于一個(gè)區(qū)域老總和傳播負(fù)責(zé)人，不僅應(yīng)該很好領(lǐng)會(huì)總部每一個(gè)行動(dòng)或者方案的真實(shí)意圖，保證執(zhí)行到位，熟悉產(chǎn)品的相關(guān)要素比如產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)等，還要對(duì)企業(yè)品牌和企業(yè)家品牌有著較深的體會(huì)和理解，與總部在調(diào)性上保持一致。但是我發(fā)現(xiàn)這樣的區(qū)域傳播負(fù)責(zé)人太少。

　　在分公司經(jīng)理和傳播科長(zhǎng)的培訓(xùn)時(shí)，我經(jīng)常向他們傳遞這樣一個(gè)觀點(diǎn)：即使是戰(zhàn)火紛飛，我們也要有學(xué)習(xí)的心態(tài)和習(xí)慣。分公司有幾個(gè)能夠?qū)⒆约簯?zhàn)區(qū)的經(jīng)驗(yàn)與得失寫(xiě)下來(lái)與大家共享的，又有幾個(gè)能夠面對(duì)媒體說(shuō)出幾個(gè)道道來(lái)的呢？分公司的傳播負(fù)責(zé)人，在他們所轄區(qū)域內(nèi)每年有沒(méi)有幾個(gè)傳播的亮點(diǎn)？真可謂是廖若晨星啊！

　　因此，在我每一次出差回來(lái)后，在每年的傳播總結(jié)分析及規(guī)劃時(shí)，我都會(huì)深切感受到企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)策劃力和傳播力的嚴(yán)重缺失。

　　由此我想起了原TCL營(yíng)銷副總裁，現(xiàn)深遠(yuǎn)顧問(wèn)公司首席顧問(wèn)杜健君先生。當(dāng)時(shí)他負(fù)責(zé)TCL在河南區(qū)域的彩電營(yíng)銷。由于在此之前，杜做過(guò)TCL公關(guān)部部長(zhǎng)，他有著十分靈敏的新聞嗅覺(jué)和強(qiáng)大的策劃力。因此，他及時(shí)總結(jié)自己在區(qū)域市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，并且與現(xiàn)在中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)權(quán)威刊物——《銷售與市場(chǎng)》合作，推出《TCL---網(wǎng)絡(luò)制勝》這一特刊，一時(shí)間風(fēng)生水起。這個(gè)案例已經(jīng)成為中國(guó)營(yíng)銷界的經(jīng)典，更為重要的是，通過(guò)案例的復(fù)制和媒體的推波助瀾，網(wǎng)絡(luò)制勝成為T(mén)CL的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，在河南市場(chǎng)上，杜健君先生還有很多大手筆，在這里就不必贅述！

　　由是觀之，一個(gè)懂得公關(guān)和品牌運(yùn)作的分公司經(jīng)理及區(qū)域傳播負(fù)責(zé)人，對(duì)于企業(yè)在該區(qū)域的品牌拉動(dòng)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)與成果的效率最大化，將起到多么重要的作用。這些，是企業(yè)總部那些天天在辦公室的精英們不可能做到的��！當(dāng)然，從某種程度上來(lái)講，這也是知識(shí)管理的一部分。

　　再次，就是企業(yè)總部和廣告公司擔(dān)當(dāng)了保姆的角色，使分公司的策劃力與傳播力嚴(yán)重退化。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)為了保證區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行力，更多的擔(dān)當(dāng)了保姆的角色，全部是規(guī)定動(dòng)作，沒(méi)有給區(qū)域市場(chǎng)留下自選動(dòng)作的空間或者要求，這樣導(dǎo)致了分公司經(jīng)理和傳播負(fù)責(zé)人能力的弱化，成為沒(méi)有思想和活力的執(zhí)行者。這無(wú)疑是一種悲哀。

　　當(dāng)然，企業(yè)在培訓(xùn)方面的不夠重視，也是一個(gè)很重要的因素。

　　我個(gè)人認(rèn)為，要做好區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)，首先要整合好區(qū)域市場(chǎng)的各種資源和要素，其次要善于把握機(jī)會(huì)，借力借勢(shì)，以求在資源有限的情況下，使得傳播效率最大化。，第三，要提升個(gè)人的專業(yè)水準(zhǔn)和素養(yǎng)，加強(qiáng)溝通能力，善于與媒體和經(jīng)銷商打交道。

整合區(qū)域市場(chǎng)的公關(guān)資源

　　在探討方法之前，我們來(lái)分析一下，區(qū)域市場(chǎng)里影響公共關(guān)系的要素有哪些？在每一個(gè)省市，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)總部公共關(guān)系部門(mén)等等都是公關(guān)的要素，如果從另一個(gè)角度來(lái)看，也是公關(guān)的一種資源，關(guān)鍵是看你如何整合。

　　首先要將總部資源利用最大化。總部有哪些資源？我個(gè)人認(rèn)為，第一是每年區(qū)域傳播費(fèi)用的下?lián)�。我發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)的分公司負(fù)責(zé)人將這個(gè)費(fèi)用作為與經(jīng)銷商談判和博奕的籌碼，而沒(méi)有真正用到傳播上去。第二是總部的高層。作為總部高層，每年都會(huì)到區(qū)域進(jìn)行視察，如何找一些新聞點(diǎn)讓媒體進(jìn)行炒作，達(dá)到免費(fèi)傳播的效果呢？這無(wú)疑是值得我們考慮的。第三，總部每年全國(guó)性大型公關(guān)和傳播活動(dòng)，如何搭這個(gè)順風(fēng)車，也需要我們深思的一個(gè)方面。

　　那么如何充分利用這些資源呢？我認(rèn)為，第一，要全面的規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的傳播活動(dòng)，做到有的放矢，除了常規(guī)的幾個(gè)季節(jié)性促銷外，更要考慮該區(qū)域市場(chǎng)該年的市場(chǎng)走勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，主動(dòng)出擊！另外，充分利用給經(jīng)銷商的部分傳播費(fèi)用，化被動(dòng)為主動(dòng)，真正用在廠家的品牌推廣和傳播上。第二，不要將總部高層來(lái)視察僅僅是視為索取營(yíng)銷費(fèi)用和資源（公司優(yōu)惠政策、特價(jià)機(jī)的型號(hào)和數(shù)量等等），而更應(yīng)該利用其無(wú)形資產(chǎn)為你服務(wù)。我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)里的高層去某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，分公司經(jīng)理總是帶他們?nèi)ベu場(chǎng)和經(jīng)銷商那里，媒體則沒(méi)有考慮，如果有，也是高層自己提出來(lái)而已。其實(shí)，我們應(yīng)該將這個(gè)視為一次很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)�，純粹產(chǎn)品新聞是很難被媒體刊發(fā)的，有，也只能走軟文廣告來(lái)做。那么，利用這樣的機(jī)會(huì)，帶出區(qū)域產(chǎn)品和銷售市場(chǎng)的利好，無(wú)疑是分公司經(jīng)理與傳播負(fù)責(zé)人應(yīng)該加以高度重視的。機(jī)會(huì)稀缺，不容錯(cuò)過(guò)。第三，公司總部每年都會(huì)有一些大型的公關(guān)傳播活動(dòng)與計(jì)劃，分公司要及時(shí)整合媒體資源，做到未雨綢繆��！因?yàn)�，像這類大型活動(dòng)，一般是不占用分公司年度傳播費(fèi)用的，連這樣免費(fèi)的午餐都不能夠好好把握，豈不讓人勒腕浩嘆？

　　其次，是充分利用經(jīng)銷商的資源。經(jīng)銷商的資源具體指什么？在我看來(lái)，不僅僅是場(chǎng)地、主推力以及賣場(chǎng)政策等，還應(yīng)該包括經(jīng)銷商里的高層在該區(qū)域的影響力，包括經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)年度的傳播計(jì)劃等等。

　　我們知道，在區(qū)域市場(chǎng)里，除了各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈外，其實(shí)作為渠道里的各種不同業(yè)態(tài)以及同類業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大型連鎖超市之間，比如像國(guó)美與蘇寧之爭(zhēng)；傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)與大型連鎖超市之間，其競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。因此，他們也開(kāi)始重視品牌的塑造和傳播。那么如何實(shí)現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)時(shí)，如何向經(jīng)銷商借力呢？第一，我們可以和經(jīng)銷商結(jié)盟，進(jìn)行聯(lián)合促銷或者聯(lián)合主推某種型號(hào)或者某個(gè)系列的產(chǎn)品；第二，我們可以策劃媒體對(duì)經(jīng)銷商的訪談，在訪談內(nèi)容中兼顧廠商兩個(gè)層面，一方面可以討巧經(jīng)銷商，另一個(gè)層面又為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)里做了傳播，這比軟文更有權(quán)威性和公信力。第三，我們要與經(jīng)銷商的媒宣部門(mén)保持密切的溝通，盡量知道他們?cè)露�、季度乃至年度的傳播�?guī)劃，以便于我們提前設(shè)計(jì)傳播主題，借力打力，實(shí)現(xiàn)低成本的產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)。當(dāng)然，我們還可以贊助該區(qū)域的主流媒體對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商家進(jìn)行年度的消費(fèi)者調(diào)查和評(píng)估，實(shí)現(xiàn)廠、商與媒體的互動(dòng)。

　　再次，對(duì)媒體資源的整合與利用。這應(yīng)該是區(qū)域市場(chǎng)中所有公關(guān)資源中最核心的要素。我發(fā)現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)傳播做得很好的企業(yè)比如海爾、奧克斯等，他們分公司經(jīng)理、傳播人員與區(qū)域媒體記者熟絡(luò)程度，遠(yuǎn)在其他企業(yè)之上。什么是傳播，什么是公關(guān)，說(shuō)到底，其本質(zhì)就是溝通。以江蘇市場(chǎng)為例，在空調(diào)領(lǐng)域，江蘇無(wú)疑是各個(gè)品牌的重鎮(zhèn)。而在江蘇的常州，我們都知道有一份很著名的行業(yè)雜志——《空調(diào)商情》，可是又有幾個(gè)企業(yè)在該區(qū)域的老總或者傳播負(fù)責(zé)人親自拜訪過(guò)她呢？雖然常州離南京并不太遠(yuǎn)。因此，我在這里提醒那些區(qū)域負(fù)責(zé)人，只有聚攏媒介人氣，方可在關(guān)鍵時(shí)候發(fā)揮作用��！

　　另外，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)媒體及其記者的研究與把握是資源整合中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它將決定媒體資源利用上有效程度的高低。我清楚的記得，在一次大型傳播戰(zhàn)役中，一位分公司的傳播科長(zhǎng)發(fā)了很多稿件，回來(lái)時(shí)向我表功勞。我給他說(shuō)了這樣一句話，我寧愿看到你在主流媒體發(fā)一篇效果好的文章，而不愿意看到你在三流媒體上發(fā)十篇文章，這是對(duì)傳播資源的浪費(fèi)。我經(jīng)常給分公司傳播科長(zhǎng)講，作為區(qū)域的一流媒體，牛氣是很正常的，因?yàn)樗�有著較高的廣告額和較高的全省覆蓋率。諸如此類的媒體，你給什么他就發(fā)什么，似乎有悖常識(shí)。那如何能夠攻克這個(gè)堡壘呢？那就得看區(qū)域傳播負(fù)責(zé)人與該媒體記者或者編輯部主任的溝通水平，看能否與他們的記者共同策劃一些感興趣的話題來(lái)做。比如，今年出現(xiàn)電荒，引起許多區(qū)域主流媒體的關(guān)注。那么，如果你的產(chǎn)品是節(jié)能的，是否可以與當(dāng)?shù)孛襟w共同策劃一些專欄，比如專家談節(jié)能，區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟聯(lián)合主推節(jié)能產(chǎn)品等等，我認(rèn)為，這些是符合雙方設(shè)想的選題，應(yīng)該受到媒體的歡迎。所有這些，需要很多傳播經(jīng)費(fèi)嗎，我看不見(jiàn)得！

　　要善于把握機(jī)會(huì)，借力借勢(shì)

　　在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，有時(shí)會(huì)有一些重大的事件發(fā)生，比如在前不久廣州的申亞成功，便是一個(gè)很好的事件。另外，在五一期間杭州消協(xié)對(duì)空調(diào)節(jié)能指標(biāo)的抽檢等。這些在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生的事情，我們?nèi)绾斡行У睦�用起�?lái)為產(chǎn)品傳播服務(wù)呢？我想，這是值得我們考慮的一個(gè)命題。

　　要借力借勢(shì)，除了搭順風(fēng)車外，我們還應(yīng)該策劃一些事情。比如2002年，科龍與海信的變頻之爭(zhēng)，便是很好的案例。

　　提高個(gè)人素養(yǎng)，做記者和經(jīng)銷商的高參

　　有人認(rèn)為，與媒體溝通，與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，無(wú)非就是吃飯、唱歌、桑拿等“三陪”活動(dòng)。其實(shí)，這是一種極大的誤解。其實(shí)，溝通是有成本的，這個(gè)成本是時(shí)間成本，與家人團(tuán)聚的成本，是工作與業(yè)務(wù)的成本，如此等等！更何況，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)奏明快的社會(huì)，沒(méi)有人太在意你的酒桌上的飯菜。他們?cè)谝獾氖�，在和你溝通中我能得到什么有價(jià)值的信息，我想，這也是溝通的要害所在。

　　實(shí)際上，記者們是看不起那些天南海北瞎吹的人。他們需要傾聽(tīng)的是，你對(duì)行業(yè)走勢(shì)的理解，你對(duì)各品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的把握和見(jiàn)地，需要聽(tīng)到你做市場(chǎng)和傳播的心得與體會(huì)，需要聽(tīng)到你對(duì)他的媒體和版面等有何建議或者注意等等，甚至他想了解你對(duì)當(dāng)今暢銷書(shū)的一些看法，你有何感悟等。

　　因此，你必須成為一個(gè)有思想和見(jiàn)地的人，而并非僅僅是會(huì)查顏觀色，當(dāng)然必要的幽默也是應(yīng)該有的，不然溝通也就太辛苦了！如何讓你的溝通成為別人眼中的課堂或者是一種獲取信息的渠道，從而樂(lè)此不疲呢？我想，作為區(qū)域傳播負(fù)責(zé)人，應(yīng)該多看，多想，多寫(xiě)。做到這“三多”，事情便能迎刃而解了

　　由此種種，只是我個(gè)人在數(shù)年的傳播實(shí)踐中的若干體會(huì)。方寸之間，必有天地，況乎偌大的區(qū)域市場(chǎng)，況乎極有難度的產(chǎn)品營(yíng)銷公關(guān)？

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為科龍集團(tuán)整合傳播部長(zhǎng)助理，科龍集團(tuán)新聞發(fā)言人，電子郵件：fuhaibo123@tom.com