在全國尤其是東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了很多以對(duì)外加工生產(chǎn)和外銷生產(chǎn)的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)能力實(shí)在了得。改革開放以來，正是這些企業(yè)使得中國企業(yè)在國際市場(chǎng)舞臺(tái)上的角色由配角演變成了主角。在改革開放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機(jī)遇。以先進(jìn)的生產(chǎn)管理和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品在國際市場(chǎng)逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國加入WTO，外銷企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國內(nèi)市場(chǎng)的需求逐漸增大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和吸引力也不斷增強(qiáng)。另外一方面，國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和經(jīng)營利潤日趨下降，使得外銷企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場(chǎng)。
對(duì)于外銷企業(yè)來說要開拓國內(nèi)市場(chǎng)談何容易。外銷企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。對(duì)于處理尾貨可以做如下解釋：比如說公司接了國外客戶的一個(gè)大單，為了保證順利交貨，不可能只生產(chǎn)合同約定的數(shù)量。一定有一部分尾貨，這些尾貨數(shù)量比較小的時(shí)候，對(duì)企業(yè)可以不關(guān)注。但是一旦數(shù)量大起來企業(yè)就必須關(guān)注了。而在這個(gè)時(shí)候企業(yè)一般想出的辦法就是做內(nèi)銷，希望內(nèi)銷可以消化一點(diǎn)公司的尾貨。對(duì)于后者，主要是由于外銷企業(yè)有一個(gè)特征就是淡旺季很明顯。因?yàn)閷?duì)于國外的定單是必須在淡季發(fā)單，淡季生產(chǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能趕上銷售的旺季。接單企業(yè)生產(chǎn)期往往只能是一兩個(gè)季度，這也就是我們說的旺季，在旺季工廠有做不完的活，但是一旦旺季過了，工廠的定單量劇減使得企業(yè)閑置了好多資源。假設(shè)淡季很段那么還無所謂，但是一旦淡季的時(shí)間長的一定程度，對(duì)企業(yè)來說就是一筆很大的浪費(fèi)。于是企業(yè)也就會(huì)決定做內(nèi)銷，因?yàn)閲鴥?nèi)的產(chǎn)品的銷售旺季與國外的銷售旺季剛好錯(cuò)開。一旦企業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)打開，企業(yè)就能做到淡季不淡了�！�
但是外銷企業(yè)做內(nèi)銷貨的過程中發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)也是很大而且利潤比較高或者具有很大的潛力。于是就有了認(rèn)真做內(nèi)銷的想法。但是面臨的困難很多：無自己的品牌、無自己的通路、無內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)、無研發(fā)能力，更無自己的內(nèi)銷隊(duì)伍。這個(gè)時(shí)候就會(huì)與咨詢公司接觸，通過“借腦”來解決上述內(nèi)銷問題。我們所服務(wù)的客戶都是這樣的情況。
在服務(wù)的過程中我們發(fā)現(xiàn)外銷企業(yè)的生產(chǎn)能力很強(qiáng)。企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理水平比較高，擁有一支廉價(jià)且訓(xùn)練有素的工人隊(duì)伍。這主要是在做外銷單的時(shí)候?yàn)榱税雌诮回涘憻挸鰜淼�。企業(yè)做外銷的時(shí)候只要關(guān)注自己的生產(chǎn)就可以很好的生存了。但是只關(guān)注生產(chǎn)在做外銷是其做大的優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)為做內(nèi)銷的時(shí)候卻成了做內(nèi)銷市場(chǎng)的最大的劣勢(shì)。
外銷企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國際市場(chǎng)和固定的客戶群，產(chǎn)品的市場(chǎng)完全按照國際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質(zhì)保量按期交貨，不用自己去經(jīng)營品牌，也不用去面對(duì)消費(fèi)者和終端銷售網(wǎng)絡(luò)，造成長期以來，企業(yè)的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展功能薄弱。很多外銷企業(yè)把國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營只作為外銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。
由于習(xí)慣了外銷模式，還沒有對(duì)國內(nèi)身材運(yùn)作有效的把握和沒有形成成熟的運(yùn)營模式，認(rèn)為國內(nèi)業(yè)務(wù)的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時(shí)國內(nèi)銷售占總體業(yè)務(wù)比例較低，造成企業(yè)管理者沒有充分重視國內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)劃和發(fā)展。也導(dǎo)致了外銷企業(yè)做內(nèi)銷的五大挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：企業(yè)沒有自己擁有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)且有實(shí)力的品牌。做內(nèi)銷沒有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因?yàn)樗阶再N別人的牌子進(jìn)行銷售是違法的。在這種的情況下對(duì)于企業(yè)來說能夠?qū)崿F(xiàn)的利益是，可以利用有名的品牌來幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無疑把企業(yè)的命運(yùn)推到一個(gè)不可預(yù)測(cè)的環(huán)境當(dāng)中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災(zāi)難當(dāng)中。很多的外貿(mào)企業(yè)也漸漸注冊(cè)了自己的品牌，但是由于沒有能力或者沒有精力經(jīng)營品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務(wù)的外銷企業(yè)大多都是比國內(nèi)名牌產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、且在國際市場(chǎng)上很受歡迎，但是一直沒有注重去樹立自己品牌形象，再國內(nèi)沒有知名度，國內(nèi)消費(fèi)者基本不知道他們品牌。而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更高層次的是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，沒有品牌的產(chǎn)品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費(fèi)者接受。品牌的號(hào)召力是很多外銷產(chǎn)品與國內(nèi)市場(chǎng)溝通的障礙。
挑戰(zhàn)二：基本對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)不了解。外銷企業(yè)雖然對(duì)產(chǎn)品很在行，但是對(duì)長時(shí)間奔命于接單做單根本沒有經(jīng)歷去關(guān)注消費(fèi)者的需求，更不用說專門去研究。而且對(duì)于一些行業(yè)來說也沒有什么可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的盲目性，導(dǎo)致企業(yè)做內(nèi)銷決策也是很隨機(jī)的。由于對(duì)國內(nèi)需求不了解而導(dǎo)致決策的失誤的外銷企業(yè)做內(nèi)銷失敗的例子比比皆是。由于不了解而失敗，也是許多企業(yè)的難言之痛。
挑戰(zhàn)三：研發(fā)能力缺失，或者研發(fā)能力很弱。習(xí)慣了做OEM，好多企業(yè)根本沒有重視對(duì)自己研發(fā)能力的培養(yǎng)。雖然很多企業(yè)也在自己的企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)研發(fā)部門，但是那里起的作用可能只是對(duì)別人設(shè)計(jì)好的圖紙進(jìn)行翻譯和解釋。大多的企業(yè)不會(huì)想自己去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即使想也由于沒有合適的人才而放棄。產(chǎn)品沒有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，要是侵權(quán)做內(nèi)銷風(fēng)險(xiǎn)很大，做小了沒有意思，做大了會(huì)惹官司。而自己要重新設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)本身來說基本投入很大，成功失敗還很難說，再說由于自己的營銷能力不強(qiáng)，即使開發(fā)出來新的產(chǎn)品，也會(huì)擔(dān)心銷售不出去。缺乏研發(fā)能力使得好多外銷企業(yè)對(duì)國外市場(chǎng)依賴過大，自己?jiǎn)适Я撕艽笠徊糠挚刂茩?quán)。
挑戰(zhàn)四：沒有自己的國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)發(fā)展受制于銷售渠道。潛心于外部市場(chǎng)，對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)是一片空白。在這樣的背景下，企業(yè)根本沒有自己的通路。自己的產(chǎn)品不能順利地銷售出去，而貨款也很難收回。一些企業(yè)把自己的貨物擺進(jìn)了大賣場(chǎng)，但是高額的入場(chǎng)費(fèi)，各種管理費(fèi)和附加費(fèi)讓其產(chǎn)品進(jìn)入了一個(gè)兩難的境地，要么價(jià)格太高，要么沒有利潤。外部渠道不能利用，那么自建渠道呢？自建渠道對(duì)企業(yè)人，財(cái)，物的需求非常高，這一點(diǎn)使得許多企業(yè)英雄氣短。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，沒有通路就沒有市場(chǎng)也就沒有生存的可能了。
挑戰(zhàn)五：缺乏一支強(qiáng)有力的內(nèi)銷隊(duì)伍。長期以來，外銷企業(yè)以外單加工貿(mào)易為主。沒有構(gòu)建國內(nèi)營銷的專門營銷管理平臺(tái)和專業(yè)的營銷隊(duì)伍，南方略服務(wù)的多家外銷企業(yè)，國內(nèi)市場(chǎng)的管理組織都比較薄弱或隸屬于國際業(yè)務(wù)部門。營銷組織的不健全和營銷人才的不足也成為國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的主要瓶頸。
為了幫助客戶根除以上挑戰(zhàn)，我們通過市場(chǎng)調(diào)研，內(nèi)部訪談，我們發(fā)現(xiàn)在我們服務(wù)的企業(yè)中大多的企業(yè)都存在以上問題，但是原因卻各不相同。針對(duì)各種不同的原因我們提出了的解決方案。通過品牌調(diào)研，為客戶建立品牌管理體系和品牌戰(zhàn)略體系，確�？蛻魳淞⒘己玫钠放疲煌ㄟ^對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)分析，給客戶提供準(zhǔn)確詳實(shí)的國內(nèi)同類產(chǎn)品市場(chǎng)信息，為客戶提供內(nèi)銷的決策依據(jù)；通過對(duì)研發(fā)流程的再造和完善研發(fā)制度，給研發(fā)注入新的活力，為企業(yè)長久發(fā)展奠核心基礎(chǔ)；為客戶通路建設(shè)提出切實(shí)可行的方案，幫助客戶在短時(shí)間內(nèi)建立有效的銷售通路；為企業(yè)招賢納士獻(xiàn)技獻(xiàn)策；給銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，設(shè)計(jì)合理激勵(lì)制度和人才培養(yǎng)計(jì)劃激勵(lì)員工的斗志。
通過打造品牌，深入了解需求，構(gòu)建銷售通路，提高研發(fā)水平和鍛造一支卓越的內(nèi)銷隊(duì)伍，進(jìn)而全面打造客戶的內(nèi)銷運(yùn)營平臺(tái)。我們既給客戶培養(yǎng)了沖鋒陷陣的英勇戰(zhàn)士，又給客戶準(zhǔn)備充分的后勤保障，還給客戶提供了精良的戰(zhàn)斗武器，加上為客戶量身打造的作戰(zhàn)平臺(tái)。我們?yōu)榭蛻籼峁┛扇〉靡粓?chǎng)商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的一切必要要素。
從客戶反饋的消息來看，通過客戶企業(yè)有效地實(shí)施解決方案。它們?cè)趦?nèi)銷市場(chǎng)上取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績，其營銷能力也得到了全面的提升，發(fā)展前途一片光明。
