營銷由西方傳入中國，由4P到4C在不斷演變，而在中國古代就有許多類似的總結，如孫子兵法用兵總結為道 、天、地、將、法，胡雪巖把經(jīng)商之道總結為天、地、人、鬼、神，今天，我也仿效古人，對營銷跳出4P、4C的思維模式，以道 、德、仁、義、禮做總結
五年，彈指一揮間，從一個有點膽怯的實習生，到一個激情四射的業(yè)務員，到一個敢做敢為的經(jīng)理，到一個運籌帷幄的分公司總經(jīng)理，再站在品牌全局的角度來審視，歷經(jīng)了營銷五種角色的體會。五年的風雨兼程，五年的磨礪與打造，且將我做營銷的所感所悟歸納為五個字：即道、德、仁、義、禮。如果以劍喻營銷，則可將這五字稱為劍的五種心法。
得道多助、失道寡助。
“道”，為事物發(fā)展的客觀規(guī)律，從哲學的角度來解釋,順應客觀規(guī)律而為的人，能得到外力的協(xié)助，偏離或違背客觀規(guī)律而為的人，必將失去外力的協(xié)助。做市場，同樣有市場要遵循的“道”，順勢而為，勢如破竹，從家電市場營銷的角度來看：“道”又是技術發(fā)展之道 、商業(yè)通路之道。
彩電行業(yè)氣象萬千、瞬息萬變。技術革新，產(chǎn)業(yè)革命，接二聯(lián)三，層出不窮。對技術發(fā)展之道的把握，在于對整個時代特征、對所在行業(yè)業(yè)態(tài)走勢的理解，只有融入時代發(fā)展的主流，才能順勢而為。十年前彩電替換黑白，五年前，純平替換普平，兩年前，逐行替換純平，一年前，數(shù)字開始替換模擬—這種變化就是電視技術發(fā)展大勢所趨時，就是機遇，誰能順應技術升級的方向，誰就能取得完勝，同樣，誰能抓住產(chǎn)品技術升級的機會，誰就能依付其利而改變區(qū)域市場的排名及份額，創(chuàng)維的純平風暴、逐行風暴、高清風暴的成功，也造就了創(chuàng)維彩電近年來的迅速成長，這就是順應技術發(fā)展之道的典型事例。
而商業(yè)通路之道，各個地方的渠道差異很大，只有因地制宜，在總方向把舵的前提下，每個地方有各自不同的風俗與消費習慣，因而形成各自發(fā)展特色，對這種特色的把握與理解是在每個地方做大做強的保證，家電行業(yè)“因地而為”依據(jù)“地利”制定不同的營銷策略是整個企業(yè)營銷戰(zhàn)略得以實施的重要保證。隨著商業(yè)渠道的不斷變化，從家電連鎖與超市等新興業(yè)態(tài)的擴張來看，誰能及時抓住一個地方業(yè)態(tài)的變化，誰就能在預期內扭轉當?shù)劁N售的份額，并比較快地改變創(chuàng)維在當?shù)氐姆蓊~格局，這可以稱為商業(yè)通路之道。把握新興業(yè)態(tài)的商機，才能贏得真正的通路的外力協(xié)助。在營銷系統(tǒng)內各辦事處之間為什么會形成橫向的差別，對新業(yè)態(tài)的態(tài)度也是一個重要因素。
例如：2001年，差不多同時蘇寧、永樂進入杭州和蘇州市場，蘇州辦為改變五名之外的格局，采用全力支持新業(yè)態(tài)的態(tài)度，而杭州辦則擔心沖擊原有關系，采取對新興業(yè)態(tài)保守的態(tài)度，2000年，蘇州辦2000多萬的銷售，杭州3000多萬，而2003年，蘇州做到了1.2億，杭州才8000多萬。假定整體市場需求不變的情況下，當一個新興業(yè)態(tài)來了，原有業(yè)態(tài)的市場份額自然變小。如果我們對新業(yè)態(tài)采取抵制的態(tài)度，其在整體份額中占比小于原平均份額，我們業(yè)績一定是下降的，而如果我們全力主攻新業(yè)態(tài)，并保持在新業(yè)態(tài)排第一時，我們的份額是增加的，毫無疑問，這是一個不難的數(shù)學題。
“道”講求一個“悟”字，能悟他人所不能悟，才能在自己行業(yè)中保持領先與不敗。悟道，指在營銷中對客觀規(guī)律的一種特殊把握，在現(xiàn)實生活中，這種客觀規(guī)律總是隱藏在各種紛繁雜亂的事物中，這種把握就需要悟者以敏銳的視角透過現(xiàn)象看到事物的客觀實在性，它需要領導者與決策者以一種更開闊、更開放的視野去把握行業(yè)的命脈，以前人為鑒，但更重要的是他的開創(chuàng)性與前瞻性。悟道在于遵道，知道客觀規(guī)律在于利用客觀規(guī)律，利用客觀規(guī)律而為之，依據(jù)規(guī)律制定不同的營銷策略，這就牽涉到執(zhí)行的問題�！�
為民請命為德。
我想，在市場營銷中，為消費者請命為德，從消費者的需求出發(fā)，站在消費者的立場考慮問題，為消費者著想為德的全部。一個營銷者的成功同樣來自維持其客戶的向心力，一個企業(yè)的成功等于顧客的滿意程度。此點我深有感觸，我后來營銷的許多基本觀點都來自于我當年開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的親身感受，那是在99年冬天，我下鄉(xiāng)跑客戶，因為誤了班車，只能夜宿鄉(xiāng)鎮(zhèn)伐木工人的旅店，晚上睡在的床上輾轉反側：中國的農民真的很苦，收入低，連買電視機的價格都要比大城市要貴一大筆，就是因為分銷渠道太過臃腫，經(jīng)銷商層層加價，最后到農民的手里，一臺普通21寸彩電要比城里貴200到300元，這就是中國市場的現(xiàn)狀，窮人更窮，富人更富，這是不公平的，作為一個有責任感的營銷者，必須要看到這一點，從而發(fā)現(xiàn)改進營銷環(huán)節(jié)中一些不合理的部分：例如
1、 縮短分銷渠道，細化市場，能直接供貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，一定自己操作，杜絕層層加價的行為，讓終端分銷客戶的進貨成本低，從而零售價格更合理；這是以消費者的角度出發(fā)，來組織成本最低的分銷網(wǎng)格結構。
2、 降低分銷綜合成本，例如必須由經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域我們可以考慮物流配送。先算一個小賬：假設十個經(jīng)銷商自己雇車來辦事處提貨，每人提五臺，那么勢必會把雇十輛車的費用加到這五十臺電視上去，營銷成本高，售價貴，市場價格競爭力低；反之，如果由辦事處配送，那么可能兩輛車就能送完十個地方，自然還是五十臺電視只用平攤兩輛車的費用，營銷成本小，售價低，市場價格競爭力高，看似辦事處多支出了運輸費用，實際上是降低了綜合分銷成本，對銷售更有益處，這也是從消費者角度來考慮產(chǎn)品的運輸成本才是最全面的考慮成本的因素。
3、 上升到戰(zhàn)略高度，對于中國的城市與農村市場我們要區(qū)分分析。對與農村市場采用綜合成本最低化的方法，講求市場占有率和上量；對于城市市場客戶采用功能、產(chǎn)品創(chuàng)新化，推高端，提高利潤率，在富人身上賺錢。以消費者的需求做營銷的區(qū)隔與差異化營銷才能形成好的營銷組合。
4、 重新認識什么是“大戶”。從消費者的眼角度來看，當?shù)厥袌稣加新矢叩目蛻羰谴髴簦瑥膹S家的角度來看，回款額高的客戶是大戶。而上述兩個定義在局部地區(qū)會產(chǎn)生不一致，而從營銷的實踐來看，消費者的角度，更準確些。
另外，德也是職業(yè)營銷者的職業(yè)道德，也是一種社會責任感的體現(xiàn)，站在消費者的角度為消費者著想，將心比心，消費者也會對你這個企業(yè)做出更多的支持，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品與企業(yè)的性價比也會隨之提升。任何一次成功的產(chǎn)品策略都是建立在足夠多的消費者利益點和性價比競爭對手更多的相對優(yōu)勢上的，只有自己都能信服的情況下，再來向下推薦，才能在組織結構層次越來越多的營銷團隊中起到事半功倍之效。
仁者無敵。
“仁”，是儒家精神的內核，儒家曾把“仁”作為做人境界的一種最高追求，有仁愛精神的人，只有對手，沒有敵人，這也是一種胸襟的體現(xiàn)，因為無論我們與我們的競爭對手，如創(chuàng)維與TCL、創(chuàng)維與國美都是一種復雜的競合關系，競爭與合作并存。創(chuàng)維之與王牌，在市場份額搶奪方面是競爭關系，而在提升行業(yè)利潤方面則是合作關系；同樣，創(chuàng)維之與國美，在銷售上是完完全全的合作關系，而在利潤分配上又是討價還價的競爭關系。競合就像一把雙刃刀，使用的角度不同發(fā)揮不同的作用，這就需要我們用不同的視角打量其間的合作與競爭，并從中找到商機。在復雜的競合中，在兩軍對壘之前，提高自身的綜合競爭能力，是克敵致勝的首要法寶，服務好不好，促銷員培訓到不到位，價格策略正不正確，對市場反應快不快，促銷活動的執(zhí)行到不到位，價格控制科學不科學等等都是考察綜合實力的重要因素，因此，對內注重團隊 “軟件”建設，對外理順客戶關系是提升綜合實力的根本。真正市場營銷高手一定是在商戰(zhàn)中達到“兵不血刃”之效果�！叭省�，也指一種良好的競爭環(huán)境，有序的競爭可以做大市場，無序的競爭擾亂市場，這也就要求我們遵循市場、行業(yè)競爭的規(guī)則，以社會進步為己任，不斷進行技術創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本，提高勞動生產(chǎn)率，促進生產(chǎn)力的進步。
“義”乃正義之氣，浩然之氣
孟子曰：吾善養(yǎng)吾浩然之氣，就是要培養(yǎng)一種正氣凜然、虛懷若谷的胸襟。 在市場營銷實際操作過程中，我們會遇到很多合理不合法的行為，那你能夠挺身而出、知難而上嗎？企業(yè)大了，突發(fā)的營銷一線的問題多了，一些制度之外的合理而不合法的行為，知不可為而為之，勇者也；不為，懦夫也，一個企業(yè)，勇者多了，企業(yè)的風氣就好了，企業(yè)的興旺之日就指日可待了，一個企業(yè)懦夫多，企業(yè)的風氣就差了，其衰敗也就不遠了。同樣，對于一些有損企業(yè)利益的合法而不合理的行為，經(jīng)常為之，則可稱為機會主義者也。如何把握好“為”與“不為”之間的度，就在于心中對“義”的理解，“義”不是江湖義氣，義氣用事，而是一種責任心，一種長存的浩然正氣。在營銷工作中，我們處理廠商關系、上下級關系時是否考慮到這一點呢？“義”是一種人生觀，也是一種企業(yè)價值觀，也是營銷者必備的一種美德。
最早的禮是指程序，后來引申為人與人之間見面的程序，即禮節(jié)。
講“禮” ，要遵循事物之間的程序，遵循企業(yè)大的規(guī)章制度，這樣企業(yè)才能更良性運作，然而，講程序并不是墨守成規(guī)，守著企業(yè)的規(guī)章制度不變，任何事物都處在不斷變化之中，規(guī)章制度不是死的，“萬事變則通，通則達”，因而這就必須講求制度的創(chuàng)新，只有這樣才能使制度成為企業(yè)利益的保護者，又是企業(yè)、社會財富增值的催化劑，使公司高速成長�！�
古語云：禮多人不怪。營銷是一門人與人打交道的藝術，知書達理、講究誠信一定是受社會所歡迎的。首先，要誠信，言而有信，其次講理，要堅持大的原則下禮讓三分，以退為進，爭取實質上的主動，第三、要用情，人情是一把鑰匙，打開心菲，達到充分溝通與理解。
“橫在你睡眠和清晰之間的距離才是最大的距離，橫在你行為和欲望之間的空間才是最大的空間。”在睡眠與清晰之間，在行為與欲望之間，五年跋涉的意義也許就在日漸強壯的年齡里礪練成一段心路歷程試圖跨越這距離，在個我生命宏圖中開創(chuàng)一個屬于自己的空間話語，并將自己的這種話語理念上升到行為實踐的高度。道、德、仁、義、禮是我在營銷的五字心法，熟讀心法并不難，關鍵在于：運用于心，以達無形。
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