音樂、掌聲、投影儀、一群奇怪的人，一場號為“安利營銷”的講座就這樣開始了，意料之外的是，講授課程的不是某一個專家，也不是安利廠家的代表，而是幾個自稱為是“屬于安利的人”，這是筆者在參加一個位于某市某寫字樓里的場景。
說他們是“屬于安利的人”，因為他們感謝安利帶給了他們最可靠最直接的金錢和享受，2003年度安利在全國近百億元的銷售額里，有著他們的辛勞和成功！但是，在各個廠家和商家為分銷渠道而大感頭痛的今天，值得我們深思的是，安利究竟拿什么“安”然贏“利”市場呢？
我們大多普通市民心里對安利還有著“老鼠窩”的傳銷概念，1998年一場“傳銷非法”的運動至今還讓人們無法忘懷安利在這方面的代表性，盡管安利在國內的銷售模式已發(fā)生了徹底改變。前些日子，受一位無法完成老婆大人交付需要完成安利產品推銷任務的朋友所托，筆者做了兩天的安利產品推銷員，這20支牙膏、15支沐浴露和5瓶紐崔萊營養(yǎng)品雖然在筆者不露聲色的友情推薦下完成，但還是有不少朋友在接受后驚詫于筆者“會做這傳銷的活”，在他們來說，2004年轟轟烈烈的直銷立法似乎還不足夠引起他們的注意。
朋友為什么會為了老婆大人而來要求筆者推銷這些產品呢？在筆者推銷出那些產品后，朋友更是費了更多的口舌之美要把筆者拉下水，并硬拉著筆者去聽了一堂安利的營銷課。在培訓課堂上，其實那些“屬于安利的人”講授給聽眾的，更多的是對于安利的皇冠大使級別的向往。在筆者參加的那個培訓會議上，無論是已成功的直銷人員的現(xiàn)身說法，還是通過投影儀來展示的全球安利成功人士，都給營銷人員赤裸裸的金錢誘惑，而隨機買下來的一本由好象只出版佛經的福恩緣文化出版的《遠離貧窮》的書籍里，也是教唆營銷人員遠離“等下班、等薪水、等退休”的“三等人”，讓你白手起家，與擁有300億美元的安利合作，擁有400多項產品的代理權�？梢哉f，紅寶石、明珠、翡翠、鉆石等金錢的代名詞，給了銷售人員更多的是“努力一陣子，享受一輩子”皇冠大使的誘惑。
按照安利的獎金制度，一般鉆石高級營業(yè)經理，即6個DD可獲得年收入70萬元，行政鉆石（EDC），即9個DD可獲得年收入100萬元，而直到皇冠大使級別，即20個DD可坐享年收入1000萬元。這對以賺錢為目標的直銷人員來講，的確是“擋不住的誘惑”。
事實上，一支牙膏42元，一支沐浴露35元，一瓶紐崔萊一百到五百多元，這些似乎都不是普通老百姓日常能夠負擔的起的。所以，直銷人員才會涎著臉皮來推銷這些高于普通老百姓日常消費的產品，使得大多的人都有些惟恐躲“屬于安利的人”不及的感覺。
在“屬于安利的人”的成功語錄里，灌輸給營銷人員頭腦里最多的是“安利式”的人生規(guī)劃，正因為有了這些人生規(guī)劃，才給了眾多的營銷人員以金錢需求的最大刺激，也是被戲稱為吸收、拉攏和刺激營銷人員加強安利事業(yè)信心的“洗腦運動”。據(jù)已邁入安利大門的朋友介紹說，在最初接受幾次免費的“洗腦培訓”后，讓能真正信賴安利并獻身安利的“有志向”的朋友加盟后，還要陸續(xù)接受更多的有償培訓，才能更有實力步入安利事業(yè)。
在“安利式”的人生規(guī)劃里，健康是第一位的，這也正迎合了人類追求健康的最適宜愿望。據(jù)稱，安利的產品正是提供綠色健康的最佳選擇。在紐崔萊《健康時刻》的短片里，這些短片圍繞影響人類疾病發(fā)生的營養(yǎng)基因和人類需要的各種營養(yǎng)素，以“自由基和抗氧化劑”與“Omega3脂肪酸”，通過食用營養(yǎng)保健品（其實是特指安利的紐崔萊產品）來增強人體對自由基的天然防衛(wèi)，而魚類膳食里的“Omega3脂肪酸”，能夠有效降低發(fā)生心臟病的幾率。盡管安利產品的這一特性還有待更多的考驗。
金錢是安利拋開“屬于安利的人”的第二大人生主題。大概是市場經濟帶給更多老百姓無奈的選擇，金錢自然成就了人們實現(xiàn)一切物質愿望的杠桿，所以加盟安利成就金錢的事業(yè)才是安利帶給“屬于安利的人”的最直接好處，因為“屬于安利的人”不僅僅是營銷者，還必須是消費者。盡管享益這一好處的“屬于安利人”并不多。一個加盟安利一年多的女孩子，在經銷安利產品許久未果，只有自己“享益”了自己買單的大約兩千多元的安利產品。
接下來的人生規(guī)劃的軌跡里，還有著旅游、家庭、快樂和友誼等，這些都是在“安利式”的人生規(guī)劃里，拋開的血紅的繡球后的“皇冠大使”的誘惑。
盡管安利2003年度在國內市場有著近百億元的銷售，但我們很難看到有直接的消費者前往安利的專營店鋪里選購，他們的渠道就是從上一個會員手上來提貨。在保健品市場風起云涌的現(xiàn)代社會，安利究竟是揮舞著什么樣的“魔棒”，尋找?guī)讉�支點來撬起這巨大的市場呢？
一、綠色健康的“基點”在哪里？
安利是號稱綠色健康的代表品牌，它的產品也一直以綠色無公害為賣點。無論是在安利的營銷手冊《新姿》還是給“屬于安利的人”的培訓課堂上，展示的大都是一片綠油油的植物，這與康師傅綠茶等展示的廣告圖片沒什么兩樣。
姑且讓我們以牙膏做比較，看看安利的綠色健康的“基點”在哪里呢？在筆者試驗的一支安利的麗齒健多效含氟牙膏的說明里，這樣描述著它的獨特性：“每天使用有助于去除齒詬；含獨特潔亮成分Sylodengt，預防蛀牙，美白牙齒，不傷牙釉質；含氟化鈉，可幫助強健牙齒，防止蛀牙；薄荷味，含口氣清新�！痹谶@里，筆者只看到了一個具有潔亮成分的Sylodengt，至于這個是什么特效東西，在征詢了大多人，包括醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)的朋友以及接受過安利高級培訓的“安利人”，他們大都是說不出子丑寅卯來。與此相比，佳潔士是中國牙膏行業(yè)的領軍品牌，它在宣傳自身的技術優(yōu)勢時，重點突出：“佳潔士口腔護理研究院（CRI），含氟牙膏具有防蛀作用，令牙齒更加堅固，防止口腔異味，并保持口腔清爽潔凈。經反復實驗，佳潔士堅持選用高檔軟性硅作摩擦劑，顆粒光滑細膩，恰當好處清潔牙齒，減少牙齒磨損，真材實料，物有所值�！�
在這兩者的說明里，作為普通消費者，我們無法得知安利的產品的獨特賣點究竟在哪里。而以綠色健康為主題的牙膏市場，柔和與防蛀是最顯眼的關鍵詞。安利銷售人員在推銷安利牙膏時總會做這樣一個實驗：把安利與某一品牌的牙膏擠少許同時放在一張硬紙板，然后用兩個手指同時輕輕摩擦，經過一分多鐘后，安利牙膏下的紙板新鮮如初，而某品牌牙膏下的紙板卻被摩擦出一片破損。在說明這一結果帶給我們消費者的直接后果時，安利推銷人員似乎充分張揚了除安利產品外的牙膏對我們牙齒的磨損性。按道理牙膏是我們在刷牙時充當潤滑和清潔作用的，也需要具有一定的摩擦性，當筆者就這一問題提出疑問時，安利的營銷人員卻不知道如何回答了。
再來看安利的雅蜜潤膚沐浴露的說明：“含甘油和蜂蜜，令肌膚幼滑柔軟�？捎糜阢逶。磁菖菰』蛘呦词�，除嬰幼兒外，適合全家使用�！边@些并沒有什么絕妙配方和靈丹妙藥的產品，究竟能帶給消費者什么可保證的“綠色健康”呢？
二、拿什么維系安利的營銷賣點？
讓筆者還值得思考的是，在作為直銷企業(yè)的代表，在實現(xiàn)國內市場營銷渠道變革上起著舉足輕重的安利，究竟拿什么來維系安利的營銷賣點呢？
一位從安利事業(yè)上敗下陣來的“安利人”，至今還在津津樂道著安利事業(yè)的諸多好處。但是當筆者就她為什么從安利的事業(yè)上敗走麥城時，她思考了半天才說出下面的話，似乎給我們道出了其中的奧妙�！白霭怖仨毷且浑H廣泛的人，以我這樣在服務一線做的人，認識的人都是普通老百姓，誰會花40多元買一支牙膏呢，又怎么會花一百多乃至四百對去買紐崔萊呢？”
當筆者給她解釋說可以去推銷安利產品的獨特優(yōu)點，可以通過進駐專賣店的形式去走超市發(fā)展的路子，她苦笑著說：“沒有熟人，誰會相信呢？”如此簡單的對白，似乎讓我們看到了安利的直銷模式還沒有脫離原來傳銷的“拉、結、哄”的熟人圈子“關系營銷”模式。其實，當我們在以熟人推銷自己產品時，就是通過透支自己多年建立的“信用基金”來換取眼前的利益。朋友堅持一定要拉攏筆者參加安利事業(yè)時，看中的就是筆者的交際廣泛，交往的人大都屬于這個城市的中上層，是屬于能消費得起安利產品的群體。本身來講，安利的產品質量還不錯，但真正的賣點似乎還沒有，而唯一刺激“安利人”投身安利事業(yè)的，似乎只有一套相對完整而公開的獎金制度。
一位被朋友逼迫花1800元買了一整套安利產品的同事在給筆者訴苦時這樣說，“本來多年很好很好的姐妹，自做了安利后就象變了一個人，一見面最多的不是談我們的感情和共同感興趣的東西，而是一再地推銷安利，結果弄的我惟恐避之不及，還給我?guī)ゲ淮笫煜さ呐笥咽箘磐其N，弄的很尷尬�！边@樣以犧牲信用資源來維系安利事業(yè)營銷渠道的模式，究竟能經受多少時間的考驗呢？
按照筆者參加“安利營銷”培訓會上主持人的說法，安利正積極與海爾、聯(lián)想等國內家電和IT行業(yè)的大哥大接洽，并就海爾、聯(lián)想以及其它強勢品牌的銷售達成協(xié)議，從而通過安利模式的直銷給消費者。
但是，如果安利以直銷的模式來銷售家電，究竟有多少人會買帳呢？如果缺乏了店鋪式的經營渠道，單純依靠以人情味來拉動銷售的方式，怕是沒有多少人會認可的。在筆者隨機調查的幾個人里，都表示即便非常相信朋友的人品，也不會簡單地通過朋友的推銷而來選擇，因為家電不象保健品、日常消費品，安全、服務等的不到位都關系到整個家庭的利益。
三、如何測試“性價比”的黃金點？
我們日常買一件東西，總是喜歡價廉物美，因為這直接代表了性價比的黃金點。按照經濟學的原理，當某一品牌形成壟斷時，就很容易形成暴利行業(yè)。雖然目前作直銷的保健品品牌有安利、完美、如新、玫琳凱、天獅、仙妮蕾德等眾多品牌，它們都是直銷法則的成功品牌，但這些產品無一不是屬于保健、護膚以及日常消費品，如果要經銷以黑白家電或者數(shù)碼家電，似乎還有待開拓更適宜的渠道模式。
某大型超市經營雅芳等國際品牌專柜的小姐這樣告訴筆者：“與我們這些品牌相比，安利的產品的性價比完全不適合，就拿一支安利的牙膏來說吧，充其量成本價在15元左右，這在國內牙膏市場上已屬于高端品牌，而其42元的售價其實是盤剝大多的利潤空間�！辟澩@一說法的還有有著2年安利產品的實踐者黃小姐，她是為了朋友的事業(yè)一直在背后支持的人，前后累計投入安利的資金大約6000元。一支安利的牙膏42元，用安利營銷人員的說法大約可用到10個月，而我們一般一支8元左右的牙膏也只能用一個月。按照這個規(guī)則推論下去，買安利的產品絕對是劃算的，但事實并不如此。黃小姐說她前后不到2年大約買了10支牙膏，雖然安利的朋友給她說每次只用那么一丁點牙膏，刷牙時完全沒有了那種刷牙的快感，就象沐浴露也是如此，如果沒有泡沫的沐浴就失去了沐浴的快感，多年的習慣似乎不是一下子可以改變的。
我們再來用日常性的維生素E與紐崔萊的產品進行簡單的性能比較。維生素E又名生育酚，為一種常用的藥品兼營養(yǎng)保健品，主要用于調整性腺功能，促進新陳代謝，提高工作次序，減少疲勞，加強人體組織中代氧量，防止膽固醇沉積、防止血栓形成等（據(jù)三九健康網）。但是專家又表明，如果長期服用每日量達400—800毫克，可引起視力模糊、乳腺腫大、頭痛頭暈、惡心胃痙攣等癥狀。
筆者在一家藥店看到兩種維生素E的藥，一種是“來益”牌的天然維生素E膠丸，每粒膠丸里含有d-α生育酚、醋酸脂0.1g,這樣30粒的一瓶只需要21.10元；而售價為415元的紐崔萊小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊，每粒維生素E的含量為18mg，如此相比，安利產品的性價比遠不合理。
就在筆者趕籌這篇屬于安利的文章時，看到在地方媒體上安利宣傳的“安利啟動紐崔萊全球攻略”的軟性文章，此次號為《營養(yǎng)探索之旅》的推廣，似乎要為安利產品在國內保健品市場拉下半壁江山而鼓吹。
四、無懈可擊的獎金制度支撐點？
按照安利12項“完美的無懈可擊的獎金制度”分析，作為直銷人員可以拿到產品的8折的優(yōu)惠，20%的利潤空間可以反饋給直銷人員，這一點和家電等傳統(tǒng)的銷售似乎沒什么兩樣，但事實上，更多的直銷人員根本不大在意這20%的利潤，因為他們重視的只是銷售額上升后能夠給予的4%的領導獎、2%紅寶石獎金、1%的明珠獎金、翡翠獎金、鉆石獎金乃至皇冠大使級別的獎金。這一通過犧牲個人信用而投資建設的坐享其成式的寄生性獎金制度，是否會能如這一如“朝陽”般美好的安利事業(yè)永遠風順呢？在犧牲乃至透支相當?shù)娜穗H信用后，“屬于安利的人”能否滿足于還沒實現(xiàn)的皇冠大使的美夢而耿耿于懷呢？
缺乏了信用支撐的“屬于安利的人”，還能在家庭和友誼的人生軌道里快樂旅游和享受么？
