徽派炒貨之“真心”篇－－“把脈”真心！

　　安徽真心食品有限公司位于安徽省會(huì)合肥市龍崗開發(fā)區(qū)，是一家創(chuàng)辦于2000年9月的傳統(tǒng)食品瓜子生產(chǎn)加工企業(yè)，老板孫國升先生先前是從事酒類批發(fā)及物流服務(wù)的私營企業(yè)主，真心食品自成立至今，從零開始到年銷售額上億元，只用了短短的3年時(shí)間，據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年真心香瓜子全年完成銷售額3.6億，產(chǎn)值迅速進(jìn)入全國同行業(yè)的前列，位列炒貨行業(yè)前三甲，并大量出口到埃及、俄羅斯、東南亞等國家。真心食品也實(shí)現(xiàn)了由一個(gè)小型的手工作坊到中型食品集團(tuán)公司的轉(zhuǎn)變，下屬有合肥一廠、二廠、內(nèi)蒙古五原廠等眾多生產(chǎn)基地�！皩O家軍”也完成了其“草莽英雄”的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，企業(yè)發(fā)展步入二次創(chuàng)業(yè)的騰飛。面臨二次創(chuàng)業(yè)的真心，在陣痛中摸索前行！原有的企業(yè)文化、市場操作模式、品牌運(yùn)做、管理體制等方面都面臨重大的改革，擺在面前的選擇也許只有：生與死！為能全景闡述真心這樣一個(gè)民企的發(fā)展歷程，我將就文化、戰(zhàn)略、人才、品牌等方面“把脈”真心。

　　一、真心文化。

　　“道生一，一生二，二生三，三生萬物”是真心老板孫國升先生常掛在嘴邊的一句話，真心在其創(chuàng)立初期就積極吸收道家老子的思想，形成自己獨(dú)有的“真商”文化，“真商”文化的內(nèi)涵摒棄了徽商文化中儒家的過于強(qiáng)調(diào)自省、檢討自己的成分，將對(duì)等、雙贏合作原則作為企業(yè)發(fā)展和尋求對(duì)外合作的指導(dǎo)方針，并將品牌定名為“真心”，誠信講究對(duì)等，應(yīng)該說“真商”文化的提出是適合中國現(xiàn)階段的市場實(shí)際情況，在全社會(huì)沒有完全建立一個(gè)誠信體系的時(shí)候，“真商”文化更多的帶有明星的功利性和現(xiàn)實(shí)意義。從零開始，用了短短的幾年時(shí)間就創(chuàng)造了上億元的銷售額，產(chǎn)品銷往全國各地并遠(yuǎn)銷海外市場，應(yīng)該說是一個(gè)奇跡！在創(chuàng)業(yè)初期，“真商”文化起到了良好的“引擎”作用。但隨著企業(yè)日益的快速發(fā)展，創(chuàng)業(yè)期的“草莽英雄”文化有些明顯的趨于極端和滯后，一味的強(qiáng)調(diào)“沒有任何借口”！原有的文化內(nèi)涵沒有得到及時(shí)的成長與修正，致使團(tuán)隊(duì)流失率居高不下，培訓(xùn)計(jì)劃停止不前，原有的人員有“江郎才盡”之感，后繼人才又無法得到步步高的提升，企業(yè)雖花了很多的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，但一直停留在一個(gè)較低的層面，人員無法得到有效提升，儲(chǔ)備干部匱乏，市場指揮戰(zhàn)略也往往偏離市場實(shí)際，不從縱橫兩方面去進(jìn)行對(duì)比，一切以“銷量”為目標(biāo)�！皩O家軍”面臨一場文化重塑的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一個(gè)企業(yè)的文化或說一個(gè)團(tuán)隊(duì)文化的塑造如產(chǎn)品品牌的打造，主基調(diào)是企業(yè)的核心價(jià)值觀，從企業(yè)建立初期就是定下來的，企業(yè)文化不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展各個(gè)階段文化往往圍繞主基調(diào)要進(jìn)行不斷的修正與補(bǔ)充，真心在企業(yè)文化塑造方面犯了動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的辯證轉(zhuǎn)化僵硬錯(cuò)誤。

　　二、人才瓶勁——職業(yè)經(jīng)理人引入失敗多于成功

　　借助外腦是民營企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要，聘請(qǐng)高水準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)借助外腦最直接的辦法，但往往事與愿違，“外來的和尚未必能念好真（心）經(jīng)”，空降兵的使用在真心往往出現(xiàn)油水不融的局面，失敗多余成功，一個(gè)銷售總監(jiān)或執(zhí)行總裁上臺(tái)，往往全盤推倒原有的一切重來，不成熟的職業(yè)經(jīng)理人引入致使企業(yè)幾經(jīng)折騰，職業(yè)經(jīng)理人魯莽有余、激情與雄心不足，最終導(dǎo)致一線市場“朝令夕改”，“江湖”怨聲載道，人心浮動(dòng)，管理成為真心最大的傷痛！同時(shí)人才儲(chǔ)備也沒有得到足夠的重視！人才匱乏，提升受到嚴(yán)重的限制。

　　三、品牌建設(shè)——缺乏規(guī)劃

　　“真心”從最初的追求生存到對(duì)所謂品牌內(nèi)涵的真正關(guān)注，經(jīng)歷了近2-3年的時(shí)間，從原有的模仿與跟隨到獨(dú)立的包裝設(shè)計(jì)和品牌VI的設(shè)計(jì)與首家引入名人唐國強(qiáng)代言等策劃，應(yīng)該說走過了品牌朦朧期。一個(gè)企業(yè)當(dāng)你還很弱小的時(shí)候，首先考慮到的是生存，當(dāng)自身發(fā)展到一定的階段或時(shí)期時(shí)，由于行業(yè)競爭的激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，再很難從產(chǎn)品功能、品質(zhì)、工藝等方面找到自己特別的訴求點(diǎn)（UPS），品牌成為產(chǎn)品區(qū)隔的最重要因素，真心的品牌現(xiàn)尚處于摸索階段，從起先的“生活處處有真心”、“煮制不上火、營養(yǎng)不干喉、好吃不臟手”到“休閑食品專家”到如今的“好吃的、吃好的——真心香瓜子”，每請(qǐng)一個(gè)策劃公司，最基本的品牌主基調(diào)都被改變，“真心”品牌給消費(fèi)者的影響實(shí)際上很模糊，沒有突顯起特別的標(biāo)識(shí)和內(nèi)涵！真心曾在中央電視臺(tái)《幸運(yùn)52》中設(shè)計(jì)的幸運(yùn)商標(biāo)一開始用的是“真心食品”，廣告效果不明顯，后改為“真心香瓜子”，也反映出“真心”品牌缺乏規(guī)劃和整合，品牌的核心價(jià)值一直沒有得到很好的提煉與鞏固，注定其后繼副品牌新品的推廣敗走賣城！

　　四、新品推廣匱乏

　　由于品牌核心價(jià)值的提煉不明確，真心所延伸的子品牌、副品牌都沒有得到市場的認(rèn)可，市場表現(xiàn)是硬道理，真心也試圖從產(chǎn)品包裝上面進(jìn)行突破，先后推出了容器碗裝240G香瓜子、杯裝香茶瓜子等，由于概念炒作的力度不夠，新包裝的推出市場反應(yīng)平平，一個(gè)好的創(chuàng)意最后歸于失敗，“出身未捷身先死”！真心食品主力在“香瓜子”，由于一直沿用原來的成本定價(jià)法，無視市場實(shí)際情況，新品推出價(jià)格往往想當(dāng)然，脫離市場實(shí)際，上市前不做任何小區(qū)域試銷，一上來就全國推廣，致使市場后遺癥多！一個(gè)企業(yè)僅依靠一個(gè)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)很大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力十分脆弱，新品開發(fā)成為真心二次創(chuàng)業(yè)的唯一突破口！

　　五、多元化迷途、資金鏈薄弱

　　企業(yè)的資金來源一般分為自有資金、銀行資金、民間資本等，真心也象很多民企一樣，在它銷售上億元的時(shí)候，不在安分于原有的主業(yè)，廣州、上海、北京等地都相繼購置了自有房產(chǎn)，并建立“真心大廈”，總投入資金應(yīng)該不下于上千萬，資金投入的分散導(dǎo)致香瓜子主業(yè)和新品開發(fā)受到嚴(yán)重制約，資金的緊張又帶來給銷售中心強(qiáng)加壓，上下一味的追求銷量，銷量變成了業(yè)務(wù)人員的“護(hù)身符”和唯一考核指標(biāo)，致使許多市場出現(xiàn)殺雞取卵的現(xiàn)象。

　　六、戰(zhàn)略高遠(yuǎn)而資源分散

　　“成為行業(yè)的領(lǐng)跑者”是真心矢志不渝追求的目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)之初，真心的業(yè)務(wù)人員就遍布全國，并在東北三省取得了“局部”絕對(duì)優(yōu)勢，但中國市場本身固有的“區(qū)域大”、“次序亂”、“地區(qū)差異大”等特征致使市場發(fā)展的不平衡，真心的漫天撒網(wǎng)，東方不亮西方亮的冒進(jìn)思想致使市場資源投入分散，“在沒有取得整體優(yōu)勢的情況下力取打好局部戰(zhàn)役”集中資源，分層級(jí)運(yùn)做市場應(yīng)該是真心下一步市場整合的重點(diǎn)！

　　企業(yè)的發(fā)展每一個(gè)階段都面臨痛苦的抉擇，在我們很多的民企中，都面臨如“真心”一樣的困境，希望通過本文的剖析起到一個(gè)拋磚引玉的作用！