分公司開發(fā)新市場如何贏得主動？

　　剛剛上任的分公司經理面對開辟新市場的挑戰(zhàn)，如何贏得主動？你首先面臨的就是與方方面面的單位和個人打交道，你必須在和他們打交道的過程中贏得主動，梳理好實現(xiàn)目標的最佳通道。　

　　一、讓當地政府為你的新市場保駕護航

　　與當地政府關系如何，能否為公司營造一個良好的經營環(huán)境，是對分公司經理的重要考驗，也關系到市場的成功與否。其實許多被罷免或自動辭職的分公司經理，問題大多出在這里。

　　許多剛上任的分公司經理，往往把沖銷量放在首位，忽視了外聯(lián)建設的同步推進。一旦發(fā)生相關事件，由于沒有思想準備，拿不出應對措施，導致連貫反應——市場下滑，員工人心渙散，管理混亂。所以分公司經理必須過外聯(lián)關，爭取好的營銷環(huán)境。

　　1、與政府部門打交道，要不卑不亢，熱情大方。首次拜訪一般不要帶著問題，即便確實有棘手問題，也不宜直接切入話題。要有誠意介紹自己的企業(yè)、產品以及對當地的設想，在談話中逐步找出共同點，讓他們感受到自己企業(yè)的價值取向是為了發(fā)展當地經濟，更讓他們感受到辦企業(yè)的艱辛，從而喚起關切之心�！�

　　我當時剛到江蘇省開辟市場時，準備以無錫為重點，以此向南影響到蘇州，向北到南京。之前，由于我們的廣告代理公司在華東操作失誤，欠了很多廣告費，工商關系也很緊張。所以我一到無錫，當地的媒體先就像工商及一些政府部門打了招呼，要對我們進行封殺。我深知工作的艱難程度，一到無錫，連夜找到當地的業(yè)務摸情況，第二天，便通過朋友約請當地兩家很有影響的報紙總編會面，第三天專門拜訪市工商局，帶去了前任經理答應而未能實現(xiàn)的禮物；多次交流后使他們對我們這一批新有了新認識，對我們的態(tài)度由敵視到友好，甚至主動提供方便，當然我們也盡量幫助他們解決問題，并保持隨時問候與拜訪，增加感情投資�！�

　　2、了解當地實際情況，提高辦事效率。開發(fā)南方某市場時，當地的政府部門對藥品廣告管理十分嚴格，每發(fā)布一條廣告，都必須要審批，還有產品的準銷證，準宣證等的辦理，被動等待要消耗太長時間，我們積極疏通關節(jié)，后又聘請當地人為我們代理審批，邀請當地政府部門相關人員到公司總部參觀，贏得了他們的理解與支持�！�

　　二， 讓當地媒體為你的新市場發(fā)揮威力

　　1、展現(xiàn)出公司的實力�？梢阅贸鑫覀冊诟鞯刈龅耐ò婊虬氚鎴蠹垙V告及廣播、電視大廣告，先聲奪人，這樣的大廣告主，當地媒體沒理由不重視，你也就有了獲得優(yōu)惠價格的籌碼。我們在南方某市場開拓，先與當地廣播音樂臺簽訂合同了一個合同，獲得了優(yōu)惠條件，每天十二次，每次一分鐘，時段任選，廣告費12000元，同時每個月還送八次二十分鐘的現(xiàn)場解答時間。只要有實力，媒體會盡力幫助你，幫你免費策劃、制版、拍攝專題片……　

　　2、 加緊學習，迅速了解各種媒體運作的基本技能。在宣傳企業(yè)時，要讓合作的媒體人員對我們增加好感與敬意。展現(xiàn)工作人員的高素質、優(yōu)秀的企業(yè)文化與高度的社會責任感。同時了解各種媒體運作的基本知識，這樣才能加強主動地位。比如懂一些電視、報紙方面的知識：傳閱率、CPM、記憶率、GRP等。　

　　3、一般預付款不超過30％。與媒體打交道，一般不要付預付款，否則你將失去控制力，無法保證廣告發(fā)布質量和數量。但是，你承諾給媒體的付款期務必實現(xiàn)�！�

　　4、若有可能，要多為媒體做一些道義上的支持和幫助。我曾經在江蘇做了一則與腦白金的對比廣告，工商部門要處罰報紙，我們知道信息后，馬上出面寒暄，降低了罰款數目，并主動承擔處罰，使該報社深感我們合作的誠意�！�

　　5、 當地的媒體盡量照顧到，不管是500元或一兩千元的合同的。（特別是報紙），眼睛不能只盯著大媒體。小媒體你不注意他，它會注意你。　

　　6、不貪小便宜，避免吃虧上當。只有這樣，才能增強我們的人格力量，使對方在內心對我們產生敬重感，更有利于我們的討價還價。

　　三， 讓公司總部為你的新市場添油加料　

　　公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死，一開始你也不能要求公司支持多少，因為公司也在考慮投入市場怎么樣的問題，只要你能很好的把握市場，有很清晰的操作市場的策略，同時經銷商的關系極到位，及時你打了“擦邊球”的一些費用只要不是違背原則，一概可以OK�！�

　　同時與公司的市場部、銷售部、財務部多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場策略更新，更易操作，說不定公司會主動支持，適當追加費用等等�！�

　　先回款，做市場幫經銷商賣貨，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主動權，因為做銷售“千道理，萬道理，回款才是硬道理。”　

　　四、控制渠道，保障市場穩(wěn)定發(fā)展

　　渠道其實包括經銷商，終端兩個方面，在實際操作中很多公司只片面理解渠道要么只是經銷商，要么只是終端。我們要控制市場，掌握渠道，也必須是二合一。

　　1、經銷商管理

　　我在實戰(zhàn)中將經銷商分為有三類實施不同管理：

　　一是協(xié)銷性經銷商，他的作用是補充本公司的局部市場網絡缺陷；在合作過程中幫經銷商培訓業(yè)務員，同時滲入公司形象、公司企業(yè)文化，著重培訓產品知識，營銷方式技巧等；同時一年為經銷商舉辦兩次客戶訂貨會，幫給銷商建立網絡，這樣經銷商高興，公司也掌握了經銷商下線網絡；另外還幫經銷商舉辦兩次客戶聯(lián)誼會，讓小的渠道客戶了解公司，增進信心；還有在一個地區(qū)基本上找兩個經銷商，既可以競爭，同時又避免被經銷商控制。

　　二是大包經銷商，公司派業(yè)務管理高手常駐經銷商處，基本上做為經銷商副手角色，其它市場運做費用公司一概不負擔，而公司派出的管理人員會定期把客戶信息收集傳回公司，同時也對當地市場熟悉了解，如果經銷商不力或違規(guī)等則隨時可以找到替代者或由公司直接操作市場。

　　三是純經銷商，公司不承擔一切費用，由經銷商自己運作，本公司有區(qū)域管理人員，會定期去市場巡視，平時控制發(fā)貨量，也給當地其它經銷商隨時保持聯(lián)系，這樣經銷商只有遵守公司制度、努力向前走。

　　2、終端管理

　　實際終端的選點是占首位，我做藥品、保健品時選取藥店必須具備：A、地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B、信譽度及資金周轉良好；C、同類產品銷售較好。

　　要掌握終端，必須做好客情關系：一方面是營業(yè)員的關系，多拜訪、多慰問，有禮貌，講信用，投其所好，不時帶些小禮品，平時幫她們做些力所能及的事情，如幫卸貨，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營業(yè)員聯(lián)誼會，如座談會、培訓會、電影晚會、聚餐會等。另一方面是終端業(yè)務經理的關系，了解其愛好，投其所好，有共同的語言交流，產生親近；每逢節(jié)日送合適的禮品增加感情；公司的促銷活動有選擇的考慮在他的店做；把市場其它信息傳遞給他，讓他感覺從業(yè)務上、日常生活中都成為朋友。當然象客戶其它部門也要溝通，如財務部結款，企劃部店面包裝，售后部重點推薦等。

只有有了好的客情關系，才能在終端中擁有主動，使店里本產品占盡優(yōu)勢：多——宣傳品數量、種類多；好——產品、宣傳品擺放位置好、顯眼并且美觀大方；牢——保持時間長、擺好、貼好、掛好；凈——干凈、臟了隨時擦或更換；快——產品銷售快、回款快等。

　　和客戶打交道，不是你調控他，就是他調控你。一旦出現(xiàn)被控狀態(tài)，整個市場就走樣，甚至失敗。選擇客戶要找那些信譽好、有推銷實力，網絡健全的主渠道客戶。原則問題不能讓步（原則問題指產品的鋪底量，價格體系、回款要求、經銷地域等），只有把握了原則問題，在一些較小問題上可以協(xié)商�！�

　　曾經初到一個市場，原先公司客戶多達31個，但這樣不好管理，也不符合公司新的公司新的營銷政策，因而堅決縮減，只要不符合條件的均不能為一級客戶，最后只定了2家，但其他客戶與2家一級客戶的關系，我協(xié)調得很好，結果大家雖進貨多1-2個點也高高興興。　

　　在抓住主動權時，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。與他們交朋友，設身處地幫他們著想，他們會幫助、尊重你，也只有這樣客戶才會盡心盡力，即使你銷售量不夠，他們也會給你回款，當然你也務必幫助客戶賣貨，營造市場氛圍。　

　　五、儲備優(yōu)秀的人才，保障市場作大作長

　　市場就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于市場的運行質量。如何提高同企業(yè)運行質量取決于組織機構的運營，組織機構的運營中乃愛不暢通，運營質量的好壞取決于員工的狀態(tài)度，取決于員工的素質，取決于有沒有一支高素質的隊伍。

　　我在市場開發(fā)中一般強化一下幾項基本制度：

　　1、 后備干部的舉薦獎勵制度。各級主管都必須有責任有義務推薦層級干部，推薦層級干部是層級主管的重要職責，不培養(yǎng)、不推薦后備干部的主管不是好的主管，這個市場也做不大。凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵。

　　2、 后備干部要多培訓，要到一些好的辦事處或市場部參加實踐培訓，并有可能參加公司單獨組織的培訓。

　　3、建立后備干部的導師輔導制度。一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導師，導師的主要職責是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導；導師要不定期的向上級匯報后備干部的學習情況。　

　　4、制定后備干部的以會議代培訓制度。召開全國或區(qū)域營銷會議時，能爭取定期不定期的參加經理級、主任級的營銷會議。通過參加會議，后備干部可以：增長見識；學習與其它市場部、辦事處好的方法經驗；增加與其它經理、主任交流的機會；提前找到當經理或主任的感覺，總結其它經理、主任成功和失敗的經驗。

　　5、后備干部的競爭上崗制度。在此問題上我們堅持優(yōu)勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機制、一種方法。

　　在營銷戰(zhàn)線的前沿，面對靜態(tài)的管理平臺及變化多端、動態(tài)的市場環(huán)境，既需要穩(wěn)健的管理作風，又需要靈活多變的應對策略，激情和理性，強烈的目標意識，企劃機會意識和科學的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經來臨的中國藥市，對于藥品行業(yè)的分公司操作尤其重要，他決定市場的成敗，公司的生死。