去年在北京，國內(nèi)的幾家主流商業(yè)媒體發(fā)起了一個名為‘招商論壇’的大會，門票價格不菲，但卻吸引了無數(shù)的聽眾，新浪網(wǎng)作的現(xiàn)場直播，到場的嘉賓包含了像‘腦百金’、‘婷美’、‘姍拉娜’、‘鳳凰制水’、‘焦點(diǎn)調(diào)查’等國內(nèi)較有知名度的企業(yè)或咨詢機(jī)構(gòu)，為時三天，也就是這些嘉賓的現(xiàn)場演講，為何卻吸引了如此多的聽眾，講者并沒有什么金科玉律，都是些自家典故，聽者卻都是些中小企業(yè)主，也許為的就是聽一聽別人家的故事，看來如今產(chǎn)品招商已成了我們許多商家朋友的一道心病。
自古有‘酒香不怕巷子深’，但在如今信息漫天飛舞的市場，‘香’的與非‘香’都夾參在一起，是非難辯，酒再醇香都有可能被湮沒在喧囂狂熱的市井之中。若是真的酒香長巷而不被世人接受，恐怕那些企業(yè)主早已就坐不住了，也便出現(xiàn)了上面描述的場景，紛紛削尖了頭往里鉆，去尋尋有什么‘真經(jīng)’，聽聽別人的成功經(jīng)驗(yàn)。
中國的人口多，往往也被等同于消費(fèi)群體的龐大，但是真正的有效消費(fèi)群體即有持續(xù)購買能力的消費(fèi)群體最多只能占到統(tǒng)計(jì)人口的三分之一，而拉動我們利潤消費(fèi)的又頂多是有效消費(fèi)群體中的百分之二十，此時我們的市場面臨著大量的中外新公司新產(chǎn)品出現(xiàn)，消費(fèi)的選擇周期被壓縮，市場的淘汰頻率自然也加快，那些還在孤芳自賞或坐餌上鉤的企業(yè)自然是第一批被淘汰的對象，所以說讓我們的產(chǎn)品要盡快面臨市場，走向消費(fèi)者，取得成功的第一步首先是企業(yè)主的積極生存心態(tài)，這也是溫州企業(yè)活躍的所在。
翻開那些經(jīng)濟(jì)類或大發(fā)行量的報刊雜志，躍入我們眼簾最多的無疑是那些招商廣告，只是有些赤裸裸有些含蓄些，但總體上都是為吸引經(jīng)銷商的眼光，這已成了國內(nèi)很多企業(yè)尋求快速增長的不二法則，是�。榱丝s短與偌大中國消費(fèi)群體的‘見面’、銷售周期，利用各地經(jīng)銷商的地緣優(yōu)勢，加上自身漂亮的包裝，可以快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的‘規(guī)模’樣，品牌的‘爬升’樣，產(chǎn)品的‘知名’樣，銷售的‘迅速’樣。
但在眾多的招商廣告中哪些企業(yè)最終載譽(yù)歸來，看來只有企業(yè)自家知，在浩瀚如淼的產(chǎn)品聲音中，許多欲從事經(jīng)銷產(chǎn)品的商人，歷經(jīng)反復(fù)比較考察，最終選擇了那些從各角度看來都較符合他們預(yù)期設(shè)想的企業(yè)產(chǎn)品。其實(shí)都只是外圍一瞥，差距何在，在我經(jīng)歷與策劃的案例中，歸納了一些因素：他們主要表現(xiàn)在‘言聽’；‘剖視’；‘聯(lián)想’三個方面的優(yōu)勢。
‘言聽’。“知其人，傳也！”，我們平常了解別人都是要先聽聽其他人的評論，然后再與他溝通聊話，雖然還只是停留在表面上的認(rèn)識，但至少已可以透出他內(nèi)涵的修養(yǎng)。與人與公司都是一個道理，因?yàn)槿耸亲罨镜氖袌鲆貥?gòu)成，我們可以從該企業(yè)基層員工的言論中了解他們對產(chǎn)品、市場、品牌的認(rèn)識，在企業(yè)中基層員工的素質(zhì)決定了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，我們?yōu)闋幦「嗟慕?jīng)銷商對產(chǎn)品的關(guān)注，提高簽約率，就必須全面貫徹企業(yè)的理念即企業(yè)CI的精華部分，很多企業(yè)制訂了CI系統(tǒng)，卻往往束之高閣，仿佛只要花錢做了就便是陽春白雪，其實(shí)引進(jìn)CI系統(tǒng)，為的是提高企業(yè)的核心競爭力，從內(nèi)部講整合企業(yè)資源、提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，以求達(dá)到‘三軍齊、步調(diào)一’的威武之師效果；從外部看是‘產(chǎn)品形象突出、市場反應(yīng)迅速’的高起點(diǎn)企業(yè)。若是我們做不到或應(yīng)付差事，我們千金一擲傳播出去的招商信息便如同一張廢紙，那些興致而來的客戶卻被我們不相匹配的‘聲音’掃興而歸。
‘剖視’。從聽一聽到來看一看，若說鏗鏘有力的言辭只是吸引客戶的到來，那實(shí)際作為的表象在智者眼中是無法掩飾的。第一印象往往左右著我們判斷事物起點(diǎn)的高低，這個第一印象也就是通常我們說的企業(yè)VI系統(tǒng)，從企業(yè)象征、門面精神到每一個色彩、形狀都透出了企業(yè)的專業(yè)與自信程度。我們的無所謂會導(dǎo)致對方的心理預(yù)期不對稱，接而大失所望、嗤之以鼻；我們打造的每悉心每精致一分也就為我們的企業(yè)第一印象多高昂一分，離合作或簽約就更進(jìn)一步。
‘聯(lián)想’。來拜訪的客戶從基層了解若是滿意十分，在心目中自然有了百分之六十的肯定與合作的欲望，接下來我們想聽一聽企業(yè)高層的想法，產(chǎn)品從表面看已經(jīng)無可厚非，但可持續(xù)發(fā)展與參與市場競爭卻不僅僅停留在這些‘花開季節(jié)’，從一個高起點(diǎn)延伸出去我們的企業(yè)有什么樣的規(guī)劃或遠(yuǎn)景，這才是要談的企業(yè)聯(lián)想。一個產(chǎn)品再漂亮，終有生命周期或局限性，我們?nèi)糁煌Ａ粼诒砻娌豢献园�，那是河伯望洋、井底之蛙，此時的產(chǎn)品是死的，不鮮活的；我們應(yīng)善于讓產(chǎn)品突破市場的局限，讓品牌賦予可鏈接的聯(lián)想。我們用一個故事來理解，一個普通足球，只從商場看只值50元錢，若是讓球星簽上字也許就可賣到500元，若再作為捐贈拍賣也許可拍到5000元，要再是成為紀(jì)念禮品互贈外邦友好城市那可價值非凡了。剛才只是關(guān)于產(chǎn)品附加值的聯(lián)想，我們對于品牌的聯(lián)想需要從大局入手，要走得出行業(yè)的圈子，走得出習(xí)慣性思維的束縛，不作空洞的行為，這樣的聯(lián)想才具有實(shí)際性與建設(shè)性。
三個方面的問題，說起來并沒什么玄機(jī)，看起來也不見蜀道難于上青天，就是執(zhí)行起來，艱難重重。制訂規(guī)則相對容易些，按規(guī)則行動就不是每一個人都能用心接受或辦得到的，企業(yè)的合力自然減弱，那些以為只靠某些‘個人英雄’行遍天下的企業(yè)主此時不知已病入膏肓了。
