創(chuàng)造一個(gè)讓經(jīng)銷商心動(dòng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　今天，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個(gè)理由吧。這就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃，創(chuàng)造一個(gè)令經(jīng)銷商心動(dòng)的賣點(diǎn)�！�

　　創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對(duì)于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。　

　　如何創(chuàng)造產(chǎn)品的賣點(diǎn)？　

　　市場空白點(diǎn)

　　現(xiàn)在還有市場空白點(diǎn)？有人會(huì)禁不住的問道。的確，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)市場空白點(diǎn)是越來越難了，給人的感覺是，市場已無立錐之地了。但是，總有那么些人，嗅覺靈敏，行動(dòng)迅速。　

　　從理論上講，這是進(jìn)行市場細(xì)分。當(dāng)我們無法超越時(shí)，一定要學(xué)會(huì)區(qū)分�！�

　　被譽(yù)為“創(chuàng)造內(nèi)衣革命”的婷美內(nèi)衣，大家都很熟悉。婷美內(nèi)衣上市，創(chuàng)造了一個(gè)新的市場——美體塑身市場。人們稱婷美集團(tuán)董事長周楓帶來了一個(gè)新產(chǎn)品，創(chuàng)造了一種新觀念，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新行業(yè)�！�

　　從婷美本身來講，它既是一個(gè)美體修型的工具，更是傳播行為醫(yī)學(xué)的使者。通過穿衣戴帽改變?nèi)说慕】禒顩r，符合衛(wèi)生組織對(duì)21世紀(jì)保健行業(yè)的要求�！�

　　在對(duì)產(chǎn)品的策劃上，婷美也可謂用盡心思。當(dāng)初，產(chǎn)品的賣點(diǎn)到底是美體還是保健功能，婷美人內(nèi)部爭執(zhí)不下。婷美第一次策劃的是“一穿就變”，光這四個(gè)字就討論了四個(gè)月。還有人主張選擇保健這個(gè)賣點(diǎn)，理由是，我們已經(jīng)做了兩年多的臨床，產(chǎn)品的減肥、豐胸、排毒這些功能也都批了，不說可惜。　

　　最后，將產(chǎn)品賣點(diǎn)定在“美體修型一穿就變”，主打美體這一賣點(diǎn)。事實(shí)證明，這一決策是非常正確的。如果主打保健功能，人們勢必要看保健效果，然而婷美內(nèi)衣的保健效果并不是顯效的。而主打美體功能，女性消費(fèi)者能迅速跟進(jìn)。北京市場上，買三套以上的有17萬人，消費(fèi)者中最多有一個(gè)人買了39套�！�

　　北京樣板市場成功以后，全國各地的經(jīng)銷商蜂擁而至，很快形成了全國熱銷。　

　　原料

　　很多藥物，特別是中成藥，其主要成分往往是中草藥。這些中草藥在古代醫(yī)書上都有介紹，因其價(jià)格便宜，療效顯著，在老百姓中享有很高的知名度�！�

　　河南宛西制藥公司，選用道地藥材，提取精華，精制出濃縮型六味地黃丸。如果另取藥名，其認(rèn)可度將非常低。他們在藥品名中直接打出了原料名，利用六味地黃丸在老百姓中的知名度和可信度作為賣點(diǎn)，其市場很快打開�！�

　　包裝

　　聯(lián)邦減肥朵朵粑的包裝，是一種特種金屬制作的立式橢圓形造型。灰藍(lán)底色和凸起的銀字印刷，給人高檔豪華的感覺，這與它高端產(chǎn)品形象十分匹配。在終端，朵朵粑放在眾多的減肥品中非常顯目，消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出它。而且，吃完后，包裝盒還可以重復(fù)使用。　

　　消費(fèi)者以為自己買了朵朵粑，還賺了包裝盒，一舉兩得。實(shí)際上，這是一種錯(cuò)覺，消費(fèi)者以為自己是花錢買包裝盒里的減肥藥的，卻沒想到，包裝盒也是自己花錢買的�！�

　　可以說，獨(dú)特的包裝就是減肥朵朵粑的賣點(diǎn)，包裝將朵朵粑與其它減肥品區(qū)分開來�！�

　　劑型

　　在減肥市場上，我們看到的劑型要么是膠囊，要么是茶沖劑，膠囊的效果顯著，來的快些，但相比起來，副作用也要比茶沖劑大些�！�

　　旗人減肥套盒采用膠囊和沖劑混裝形式，這種包裝形式新穎，在這之前從沒有過。旗人利用這種包裝形式，主打產(chǎn)品的雙效功能，使消費(fèi)者覺得，這種產(chǎn)品具有更好的效果�！�

　　這就是通過改變劑型，使產(chǎn)品產(chǎn)生新的賣點(diǎn)。　

　　癥狀

　　便秘的痛苦只有便秘的人才能知道，這是一種能感覺得到卻無法說出的痛苦。　

　　治療便秘的回春花通秘茶，將便秘的癥狀形象的定義為“鐵腸子”，便秘是什么樣的？就是一根鐵棒放到人腸子里的感覺，讓你聽起來就不舒服，而回春花通秘茶就是要“鏟除天下鐵腸子！”　

　　鏟除天下鐵腸子——這就是回春花通秘茶的賣點(diǎn)�！�

　　治療方式

　　同一種病癥，可以有不同的治療方式�！�

　　云南盤龍?jiān)坪９�司，第一次提出了通過體內(nèi)排毒進(jìn)而達(dá)到美容養(yǎng)顏的新途徑。而且盤龍?jiān)坪９�司就將自己的產(chǎn)品命名為排毒養(yǎng)顏膠囊，獨(dú)特的治療方式不言自明�！�

　　在營銷上，他們堅(jiān)定不移的宣傳產(chǎn)品的功能及獨(dú)特的治療方式。宣傳雖一般，但產(chǎn)品賣的特火。連續(xù)三年銷售額始終穩(wěn)定在8億元左右，在華中一些地區(qū)，排毒養(yǎng)顏膠囊?guī)缀醭闪擞餐ㄘ�，在�?jīng)銷商和零售商之間，可用于兌付、結(jié)算�！�

　　通過連續(xù)不斷的廣告宣傳，排毒養(yǎng)顏膠囊暢銷全國，這個(gè)市場很快被培育起來，其他同類產(chǎn)品如“朵而”等也迅速跟進(jìn)，排毒養(yǎng)顏市場逐漸做大。　

　　產(chǎn)地

　　很多產(chǎn)品，特別是醫(yī)藥保健品和食品，他們的品質(zhì)與產(chǎn)地有著很大的關(guān)系�！�

　　以“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”而聞名的小糊涂仙酒，自稱貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)出產(chǎn)。為了打好這張牌，廣州珠江云峰酒業(yè)公司從四川、貴州等地收購白酒，然后運(yùn)到茅臺(tái)鎮(zhèn)勾兌灌裝，再發(fā)到全國。而在茅臺(tái)鎮(zhèn)注冊的公司，只是幾間民房而已�！�

　　麗影減肥膠囊，原本是國內(nèi)一家企業(yè)生產(chǎn)的。但在市場上，它打的是“日本牌”，在包裝上，就有中日兩種文字的說明書�！�

　　此外，寧夏紅枸杞酒、香格里拉藏秘酒等也是以打產(chǎn)地牌而聞名�！�

　　使用方法

　　白加黑，這是一種感冒藥的名字。它創(chuàng)造了一種新的給藥方式，從而在感冒藥的銷量排行榜上躍入三甲之列�！�

　　在白加黑之前，感冒藥不下幾十種。在這種情況下，還要開發(fā)新的感冒藥，那不是找死？蓋天力人迎著“死神”而上�！�

　　在業(yè)界尚處在朦朧之中的時(shí)候，蓋天力人已從松軟的睡床上爬起來，率先舞起了產(chǎn)品創(chuàng)意的大旗。他們依靠全國性的龐大的醫(yī)療專家隊(duì)伍，研究感冒的病因和病理，研究市場上的同類產(chǎn)品，研究感冒的臨床表現(xiàn)和并發(fā)癥，終于找到了產(chǎn)品賣點(diǎn)。　

　　“白加黑”感冒片，在國內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法。至此，蓋天力制藥在感冒藥中首開先河，完成了一次感冒藥的革命，給廣大患者帶來了福音�！�

　　產(chǎn)品命名

　　給新產(chǎn)品起個(gè)好名字，可以節(jié)省大量傳播費(fèi)用�！�

　　如果腦白金不叫腦白金，而叫松果體素，它還會(huì)像今天這樣暢銷嗎？　

　　好的產(chǎn)品名字，不需要你做廣告，自己會(huì)說話�！�

　　白天服白片，晚上服黑片。隨著電視廣告的熱播，“白加黑”的名字傳遍全國�！�

　　創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法還有很多，以上介紹了一些成功產(chǎn)品的做法。產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，不是一個(gè)人拍拍腦瓜就能決定的，是集體智慧的結(jié)晶。