混亂的市場(chǎng)格局給家電市場(chǎng)帶來(lái)一種奇觀的現(xiàn)象，就是在一定的階段內(nèi)廣告對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用變得比較脆弱。廣告把顧客吸引到了賣(mài)場(chǎng)，但是用誰(shuí)的產(chǎn)品把顧客從賣(mài)場(chǎng)送走，則成了另外一回事。
那么怎樣才能搶到顧客、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢？這就要看終端售點(diǎn)的促銷(xiāo)能力了。格蘭仕在賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作中，總結(jié)了以下八個(gè)方面的注意事項(xiàng)：
一、控制人流占有率與柜臺(tái)時(shí)滯
柜臺(tái)前要有人氣才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，所以售點(diǎn)的第一主義不是賣(mài)產(chǎn)品，而是怎樣聚攏人氣。因此我們給促銷(xiāo)員提出了一個(gè)概念化的要求就是“柜臺(tái)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的�！拔夜衽_(tái)前的顧客每時(shí)每刻必須都是最多的”是每個(gè)優(yōu)秀促銷(xiāo)員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，機(jī)器賣(mài)得多少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。
第二個(gè)要求就是顧客在柜臺(tái)前的滯留時(shí)間，即柜臺(tái)時(shí)滯。在不影響銷(xiāo)售的情況下，柜臺(tái)前顧客滯留的時(shí)間越長(zhǎng)越有利于促銷(xiāo)。
這就要研究顧客的消費(fèi)心態(tài)和購(gòu)物心理，提高解說(shuō)、導(dǎo)購(gòu)技巧，甚至是有意識(shí)的搜集、整理、研究關(guān)于柜臺(tái)人流控制與人流時(shí)滯的技術(shù)，與一線(xiàn)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同提升顧客占有率。
二、分析賣(mài)場(chǎng)售點(diǎn)位置與活動(dòng)開(kāi)發(fā)
促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)人員往往忽視對(duì)賣(mài)場(chǎng)售點(diǎn)位置的分析。其實(shí)售點(diǎn)位置的好壞對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很大的影響，要做到卓越銷(xiāo)售的話(huà)，一定要分析售點(diǎn)位置。
家電銷(xiāo)售區(qū)基本上都是分為大家電區(qū)和小家電區(qū)，進(jìn)而按照產(chǎn)品來(lái)分類(lèi)，如空調(diào)區(qū)、冰箱區(qū)等。在每一類(lèi)產(chǎn)品的陳列區(qū)中，一般都有業(yè)內(nèi)幾家主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。在做地形分析的時(shí)候，首先要分析自己的展臺(tái)是否在這一地帶內(nèi)。
如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方式保證人流，并且要考慮最大限度地延長(zhǎng)人流在自己展臺(tái)前的時(shí)滯。如果不在人氣旺盛地帶，則要考慮用什么樣的方法牽引人流到自己柜臺(tái)前。
大多數(shù)弱勢(shì)品牌的人流牽動(dòng)工作難度大，因?yàn)槿肆髁鞯阶约赫古_(tái)的時(shí)候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因，產(chǎn)品的站臺(tái)位置又不能隨意調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對(duì)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售顯得尤為重要。
關(guān)于活動(dòng)，大家可能都感受到麻煩、勞累、花錢(qián)。其實(shí)活動(dòng)是個(gè)非常簡(jiǎn)單的東西，沒(méi)有什么可麻煩之處�；顒�(dòng)就是用有吸引力的外在形式聚集人群，以達(dá)到特定信息傳遞或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的過(guò)程。
活動(dòng)的設(shè)計(jì)有三個(gè)問(wèn)題需要注意，一是活動(dòng)的地點(diǎn)，即在什么地方搞，目前我們大部分的活動(dòng)都在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；二是形式，就是最吸引人的方法，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的情況不同，這是最需要各區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)的地方；三是有什么吸引人的主題，即我們想要傳達(dá)的信息。
對(duì)照活動(dòng)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)我們看到，很多賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費(fèi)資源。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有活動(dòng)是萬(wàn)萬(wàn)不能，但是有了沒(méi)有新形式的活動(dòng)也于銷(xiāo)售無(wú)助。所以，我們應(yīng)該把活動(dòng)當(dāng)成一種產(chǎn)品來(lái)做，要有活動(dòng)的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)來(lái)計(jì)劃推出自己的活動(dòng)新意。
三、適時(shí)調(diào)整展臺(tái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
很多柜臺(tái)的產(chǎn)品陳列都缺乏科學(xué)合理規(guī)劃，有些甚至是沒(méi)有管理的隨意擺放。其實(shí)，決定展臺(tái)上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，如機(jī)器價(jià)位、型號(hào)系列、產(chǎn)品新舊、顏色類(lèi)別、機(jī)型利潤(rùn)率、主推次推等等，一定要根據(jù)實(shí)際情況，研究出一個(gè)最佳擺放方式。因?yàn)轭櫩驮诮佑|產(chǎn)品展臺(tái)時(shí)不是全部的即時(shí)接觸，展臺(tái)肯定有一個(gè)最有利于顧客感受產(chǎn)品的位置，包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點(diǎn)。
此外，在促銷(xiāo)的過(guò)程中我們也要根據(jù)市場(chǎng)的情況，有規(guī)律地調(diào)整自己展臺(tái)上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感。
四、賣(mài)場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展
很多所謂的財(cái)大氣粗的大品牌，動(dòng)不動(dòng)在賣(mài)場(chǎng)做巨幅廣告。這種廣告費(fèi)用高，我們一般制作不起，但這并不意味著我們就低人一等，我們可以避實(shí)就虛，把主要精力放在售點(diǎn)柜臺(tái)上跟其比氣勢(shì)。例如，制作條幅掛在柜臺(tái)以及家電區(qū)的邊邊角角。我們也可以把樣機(jī)作為我們發(fā)布消息的主要媒體。例如，制作不干膠貼，貼在柜臺(tái)上所有的樣機(jī)上方，內(nèi)容可以是“格蘭仕推出第二代光波”等。
賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的媒體創(chuàng)新特別重要，尤其是在品牌力量比較薄弱或者宣傳費(fèi)用比較少的情況，一定不要用同樣的媒體方式和主要對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則上創(chuàng)新。誰(shuí)能在賣(mài)場(chǎng)媒體創(chuàng)新上搶先，誰(shuí)的品牌就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。
五、科學(xué)規(guī)劃生動(dòng)化的陳列
生動(dòng)化的手段主要指各種各樣的POP，我們目前存在兩種問(wèn)題，一是制作不夠精美，視覺(jué)沖擊力不強(qiáng)；二是擺放的位置不合理，不能吸引眼球。POP作為在售點(diǎn)露面的廣告，其主要功能是生成現(xiàn)場(chǎng)氣氛，用無(wú)聲的但是人性化的信息傳達(dá)產(chǎn)品或企業(yè)的信息，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
POP的擺放空間有三個(gè)，一是機(jī)器身上的“衣服”，二是展臺(tái)要穿的“衣服”，三是展臺(tái)邊緣區(qū)域的“衣服”，可延長(zhǎng)到進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的通道空間或者賣(mài)場(chǎng)外的一些區(qū)域。這三個(gè)空間層次內(nèi)的POP起著不同的作用，邊緣區(qū)域的“衣服”起著設(shè)計(jì)和人流導(dǎo)引的作用；展臺(tái)“衣服”起著明確產(chǎn)品主題或者是概念提示的作用；機(jī)器的“衣服”則起到功能表達(dá)的作用。
我們最基本的要求是把我們現(xiàn)有的POP按照科學(xué)的要求擺放到位。不要到處亂擺，或者不擺放出來(lái)，這樣會(huì)達(dá)不到行銷(xiāo)主題的形成與支持。
六、學(xué)會(huì)賣(mài)產(chǎn)品以外的東西
在市場(chǎng)和產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，我們賣(mài)產(chǎn)品的方法必須創(chuàng)新，那就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的差異化實(shí)現(xiàn)，具體到我們售點(diǎn)促銷(xiāo)的差異化實(shí)現(xiàn)。在這種情況下，市場(chǎng)推廣不僅僅是在推廣產(chǎn)品，更是在推廣人，也就是人的有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)素質(zhì)和他們傳播這些知識(shí)素質(zhì)所使用的方法和技巧。因此說(shuō)，促銷(xiāo)員看起來(lái)是在賣(mài)產(chǎn)品，實(shí)際上她們還在賣(mài)產(chǎn)品以外的一些東西如企業(yè)文化，甚至包括她們自己。
產(chǎn)品以外的東西包括知識(shí)、傳達(dá)知識(shí)的技巧、在賣(mài)場(chǎng)空間里為用戶(hù)服務(wù)的態(tài)度等多種因素。促銷(xiāo)員對(duì)自己的工作環(huán)境是熟悉的，顧客則是陌生的，陌生則容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理的脆弱。顧客是來(lái)買(mǎi)東西的，但賣(mài)產(chǎn)品的人的所有因素和品牌的柜臺(tái)環(huán)境等等各種要素都構(gòu)成了一個(gè)大的“完整意義的產(chǎn)品”，所以，產(chǎn)品以外的東西，尤其是促銷(xiāo)員的所有行為都影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
七、提煉特有賣(mài)點(diǎn)，從特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)到利益點(diǎn)
促銷(xiāo)員的講解水平可分為三個(gè)層次：特點(diǎn)的講解、優(yōu)點(diǎn)的講解與利益點(diǎn)的講解。三個(gè)層次表現(xiàn)為：促銷(xiāo)員能簡(jiǎn)單地講解產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；促銷(xiāo)員能講出產(chǎn)品比其它品牌機(jī)器的好處；第三個(gè)層次是最大限度地站在用戶(hù)的角度講述我們的機(jī)器給用戶(hù)的生活帶來(lái)的切身變化。
前兩個(gè)層次講解的出發(fā)點(diǎn)都是站在機(jī)器和企業(yè)的角度，第三個(gè)層次是站在消費(fèi)者的角度，并且講解的內(nèi)容和方式都是非常生活化的，并不是機(jī)器和功能化的，非常人性化并具親和力，這是今后促銷(xiāo)員應(yīng)該努力達(dá)到的境界。
八、用在賣(mài)機(jī)調(diào)節(jié)氣氛
在賣(mài)機(jī)是指在賣(mài)場(chǎng)里正在開(kāi)機(jī)調(diào)試、正在接受用戶(hù)檢驗(yàn)的機(jī)器，這是一個(gè)很好的促銷(xiāo)工具。用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是對(duì)在展臺(tái)前挑選產(chǎn)品的顧客的最好的解說(shuō)。很多促銷(xiāo)員對(duì)這個(gè)問(wèn)題容易簡(jiǎn)單處理，簡(jiǎn)單地調(diào)試之后了事。這是最大的錯(cuò)誤。雖然機(jī)器的調(diào)試是一個(gè)不難的工作，但是，因?yàn)榇黉N(xiāo)員每天都在給顧客調(diào)試機(jī)器，因此有一種職業(yè)的疲勞，容易將調(diào)試機(jī)器的過(guò)程簡(jiǎn)單化。給顧客調(diào)試機(jī)器是有非常大的時(shí)間彈性的，促銷(xiāo)員可以把這個(gè)過(guò)程當(dāng)作在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)人流的一個(gè)“水龍頭”，用這種最鮮活的方式調(diào)節(jié)人流。人流少，延長(zhǎng)試機(jī)的時(shí)間，人流量大，則縮短試機(jī)的時(shí)間。
