百萬富翁訪談錄——皇明經(jīng)銷商系列采訪之二

                              挖掘客戶資源寶藏，創(chuàng)造更大財富
                              ——記福建莆田經(jīng)銷商許清輝

   要不是7年前的那張報紙，許清輝就不會成為今天福建莆田的“太陽熱水器大鱷”，帶動95%的家庭用上太陽能，事情原委還要從頭說起。
英雄莫問出處
   90年初，面粉廠工作的許清輝下崗了。在既無資金又無關(guān)系的情況下，他和妻子決定開始創(chuàng)業(yè)。他們收過廢品，干過雜活，什么賺錢做什么，然而起色甚微。許清輝不甘心這樣碌碌無為地過一輩子， 93年7月，阿輝去了新加坡做勞務(wù)輸出，接受全新的挑戰(zhàn)。
初識太陽能
   在95年，憑借卓越的工作表現(xiàn)，阿輝取得了新加坡的居住綠卡，過上了令人羨慕的新生活。但是，歸國創(chuàng)業(yè)的沖動一直在心中涌動，96年阿輝回到福建莆田，決心大干一場！
   國外的特殊經(jīng)歷告訴他，如果能進入一些國外成熟的，而在中國卻剛剛起步的朝陽行業(yè)，那么自己既能搶占先機又能贏得長久的發(fā)展空間。他開始搜集各種信息。就在此時，《中國法制報》刊登了山東皇明太陽能有限公司的一篇太陽能科普短文，讓阿輝眼前一亮，他回想起自己在新加坡時，曾看到許多別墅頂上就裝有的平板式太陽熱水器，那時是自己第一次認識這類產(chǎn)品，印象很深。眼前的這張報紙讓阿輝在遐思中猛然感到：機會來了！中國的太陽熱水器市場就是自己要尋找的朝陽行業(yè)，自己必須搶占先機，搭載這個潛力巨大的行業(yè)巨輪！
   阿輝進一步調(diào)查了國內(nèi)該行業(yè)的情況，30%的行業(yè)年增長率證實了自己的判斷。而皇明公司無論從市場份額、還是企業(yè)實力都是行業(yè)中的領(lǐng)軍者。對于創(chuàng)業(yè)者而言，追隨大品牌大企業(yè)才能夠規(guī)避風險，在企業(yè)資源平臺上提升自我的競爭力，獲得長久發(fā)展的可能。一番思量后，阿輝決定加入皇明公司！
結(jié)伴品牌加速成長
   在經(jīng)營的初期，莆田群眾對太陽熱水器認知度低，生意不好做�；拭鞴�司針對這種狀況，加大宣傳推廣力度，同時給阿輝輸出了多種營銷方法，提高公關(guān)活動、廣告、促銷的綜合運用技能，幫助他順利啟動當?shù)厥袌�，使阿輝進一步堅定了追隨皇明的信念。
   隨著市場的迅速拓展，阿輝的專賣店開始有了一定的知名度。然而阿輝也遇到了新的經(jīng)營難題。莆田的市場總量不算大，如何才能有效地在區(qū)域市場做大做強？阿輝嘗試了推出促銷、廣告公關(guān)等多種活動，雖然取得了一定短期效果，但作用不明顯。他將問題反映給皇明公司區(qū)域經(jīng)理，尋求解決。根據(jù)阿輝在當?shù)靥鞎r地利的優(yōu)勢，經(jīng)理指導他深挖客戶資源，增強人脈優(yōu)勢，將老用戶培養(yǎng)成忠實顧客，發(fā)揮他們的主動性，讓其宣傳皇明產(chǎn)品，介紹新顧客。
   這個思路讓阿輝茅塞頓開，他積極行動起來。他首先完善專賣店的客戶資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，在此基礎(chǔ)上實施客戶滿意計劃。一次大年初一，某用戶在自家天臺放鞭炮炸壞了真空管，熱水器無法使用，打來電話要求維修。盡管這是春節(jié)最忙碌的日子，考慮到用戶的切身使用困難，阿輝還是放下電話就趕去了，看了看情況，二話沒說免費替換上新的真空管，并叮囑用戶日后注意事項。阿輝熱情高效的服務(wù)打動了用戶和在場的8位親戚朋友，之后他們都成了阿輝的顧客。
   阿輝在莆田電信局注冊了24小時服務(wù)熱線，提出免費服務(wù)承諾。另外他還經(jīng)常組織顧客看電影、聯(lián)歡等活動；在春節(jié)前，訂制精美掛歷，印上“皇明太陽能行業(yè)第一品牌，全國銷量第一”等廣告語，送給顧客。這些頗有新意的措施大大提升了老用戶的滿意度，加強了專賣店的競爭力，迅速將競爭對手甩在后頭。
   現(xiàn)在阿輝已經(jīng)成了莆田名副其實的“太陽輝”，已建立了近5000份的客戶檔案，目前60%左右的新顧客都是老顧客介紹來的。他經(jīng)營的5家皇明專營店，在當?shù)厥袌龇蓊~遙遙領(lǐng)先，他本人也被皇明公司授予“2002年度綠色伙伴獎”。
   結(jié)尾：創(chuàng)業(yè)需要當機立斷的魄力，認準行業(yè)就搶先進入，贏得市場先機。在市場操作中，依靠品牌企業(yè)輸出的先進營銷理念，貼近消費者，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能立于不敗之地。