百萬富翁訪談錄——皇明經(jīng)銷商系列采訪之一

                              品牌助力：小店主到企業(yè)家的跨越
                              ——石家莊經(jīng)銷商采訪側(cè)記

    從街頭隨處可見、狹仄簡陋的水暖店小店主，到連年評為太陽行業(yè)第一品牌——皇明的“十佳”經(jīng)銷商，匙建東在別人眼中精彩地完成了質(zhì)的飛躍，借助的正是強(qiáng)勢品牌的拉力。
初識品牌力量
    匙建東經(jīng)商“第一桶金”是在河北安國靠經(jīng)營水暖器材實(shí)現(xiàn)的。憑借早期個人的勤奮和艱辛的創(chuàng)業(yè)，匙建東的水暖器材店在當(dāng)?shù)乜芍^家喻戶曉，小有名氣。但隨著水暖器材行業(yè)無序競爭的加劇，市場總量趨于飽和；另一方面由于經(jīng)營的產(chǎn)品太多，缺乏強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌的拉動，單靠經(jīng)銷商個人的勤奮吃苦和“拍腦袋式”的經(jīng)營方式，若要進(jìn)一步發(fā)展壯大顯得舉步維艱。在縣城經(jīng)營一家小店遠(yuǎn)不是這個河北大漢的理想，怎樣發(fā)展、壯大自己的事業(yè)一直是縈繞在匙建東腦中的難題。
    經(jīng)營什么行業(yè)才能既賺錢又有發(fā)展前途？通過調(diào)查周圍朋友參差不齊的經(jīng)營狀況，匙建東對選擇行業(yè)更加困惑。由于在經(jīng)營水暖器材的時候接觸過太陽能熱水器，匙建東也在對太陽能熱水器行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，但畢竟之前沒有涉足這個行業(yè)，因此現(xiàn)在轉(zhuǎn)行還是令他倍感猶豫。也就是在同一時期，皇明公司開始大力拓展河北市場，因為匙建東在當(dāng)?shù)氐拿麣�，皇明找到匙建東開始洽談合作。和皇明公司多次洽談中，匙建東不斷接觸到新的營銷理念，特別在皇明96年招商大會上，匙建東第一次明白做經(jīng)銷商與品牌管理、品牌營銷的關(guān)系，這是他以前經(jīng)營其他行業(yè)所沒有認(rèn)識到的問題；并且皇明將對合作經(jīng)銷商進(jìn)行多次培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的計劃，再加上對以20%增長率發(fā)展的太陽能行業(yè)美好前景的信心，匙建東毅然加入了皇明。
在大品牌下成長
    初經(jīng)營太陽能熱水器時，專賣店每日來店咨詢、購買的顧客寥寥無幾，生意清淡。經(jīng)過觀察，他發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者根本不認(rèn)識太陽能熱水器這種新產(chǎn)品，所以也就很少關(guān)注產(chǎn)品信息，更談不上購買了，時間一長，他經(jīng)營太陽能熱水器的信心就有些動搖。這一時期和匙建東類似的經(jīng)銷商還有很多，他們也有著同樣的困惑，皇明公司適時地召開了區(qū)域經(jīng)銷商會對經(jīng)銷商進(jìn)行營銷和行業(yè)經(jīng)營方法的培訓(xùn)，在會上，匙建東認(rèn)識到應(yīng)改變“坐商”這種被動經(jīng)營方式走出去，通過小區(qū)促銷、廣場活動等形式將產(chǎn)品推出去，將“人氣”引進(jìn)來。經(jīng)過幾個月不斷的推廣，到專賣店咨詢、購買的消費(fèi)者開始多起來了。
    小店的生意日益興隆，但閑暇時匙建東在了解燃?xì)夂碗姛崴�器銷售狀況的時候發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷量比太陽能熱水器高太多，他通過各種關(guān)系拿到了電器連鎖店的銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的單店銷量并不是很大，而由于店多，銷售總量就非常大了。于是，太陽能熱水器進(jìn)商場銷售的念頭浮現(xiàn)出來，匙建東開始和商場談判。經(jīng)過多次艱苦的談判，皇明太陽能熱水器終于進(jìn)入石家莊幾個商場開始銷售，而事與愿違的是：幾個月下來，銷售非常不理想，而各種銷售費(fèi)用卻交了一大堆，難題又一次出現(xiàn)在匙建東面前。他把這個難題反映給相應(yīng)業(yè)務(wù)人員后，通過業(yè)務(wù)人員調(diào)查市場發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對太陽能熱水器認(rèn)知度太低，在商場銷售暫時不能起到拉動銷售的作用。因此有選擇的建立分銷店也是擴(kuò)大市場的有效途徑，通過皇明公司給出的終端指導(dǎo)建設(shè)的形象店，提升了太陽能熱水器在人們心中的品牌形象，并且通過店內(nèi)各種銷售元素的組合也讓消費(fèi)者能夠更直接的了解太陽能產(chǎn)品，打消之前對太陽能熱水器的種種疑慮實(shí)現(xiàn)了購買，提升了銷量。
與品牌共赴輝煌
    隨著營銷理論與市場運(yùn)作水平的迅速提高，匙建東開始在實(shí)戰(zhàn)中大顯身手，逐漸獲得市場認(rèn)可。目前，匙建東已發(fā)展了10個專賣店和分銷商，有近百名員工。2002年，皇明產(chǎn)品在石家莊的市場占有率是其他競爭品牌的數(shù)倍，處于遙遙領(lǐng)先的地位。
    “成功者想辦法，失敗者找原因”是匙建東在經(jīng)營皇明過程中總結(jié)的市場運(yùn)作的真諦�；仡櫝晒χ�路，匙建東深刻地體會到：經(jīng)營一個大品牌的經(jīng)銷商，只有充分整合廠家的資源，才能迅速提升市場運(yùn)做的能力。選中一個好品牌后，在具體市場運(yùn)作中，可以學(xué)習(xí)市場開發(fā)、品牌運(yùn)做、人員培訓(xùn)等一系列營銷知識，為經(jīng)銷商提供源源不斷的知識動力，在區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌增值的同時，也樹立起經(jīng)銷商的個人品牌。
     結(jié)尾：從匙建東的案例中，我們看到：廠商的雙贏體現(xiàn)在商業(yè)利潤和發(fā)展空間的有機(jī)結(jié)合。一個有膽識的經(jīng)銷商在兼顧利潤的同時，更應(yīng)該放眼企業(yè)能夠提供給經(jīng)銷商多大程度的發(fā)展空間上來。