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了解經(jīng)銷商的要求　
　　為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，在制定對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策時，廠家要了解經(jīng)銷商的購買動機。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關(guān)心的問題如下：
　　1.經(jīng)營利潤率；
　　2.商品具有吸引力，包括商品的價值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)；
　　3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商的要求；
　　4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有商人愿意當試驗品）；
　　5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求的商品；
　　6.吸引購買力強的消費者；
　　7.重新贏得被奪走的客戶；
　　8.保持老客戶；
　　9.贏得新客戶；
　　10.認識市場空白，并從中獲利；　
　　11.因勢利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來收益；
　　12.價格和折扣；
　　13.廣告支持；
　　14.促銷活動；
　　15.有沒有最低訂貨限額；
　　16.資金需求和付款條件；
　　17.售后服務(wù)；
　　18.及時送貨能力；
　　19.對投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力；
　　20.廠家是否允許退貨與換貨；
　　21.廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息；
　　22.競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）；
　　23.與經(jīng)銷商的客情關(guān)系；
　　24.雙方是否容易接近和溝通；
　　25.廠家是否誠實可靠；
　　26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度；
　　27.訂貨程序的復(fù)雜程度；
　　28.廠家的市場控制力；
　　29.廠家的長期承諾；
　　30.是否提供多種獎勵措施；
　　31.廠家提供的銷售建議；
　　32.廠家提供的銷售培訓；等等。