企業(yè)銷售政策內(nèi)容

    企業(yè)銷售政策內(nèi)容
1.對客戶的宣傳教育
　　產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。
　　企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。
　　市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競爭和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。
　　銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場收效等。
　　銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。
　　2.廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持
　　銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。
　　產(chǎn)品管理。包括：
　　產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。
　　產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。
　　產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。
　　3.廣告宣傳
　　聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。
　　提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。
　　4.技術(shù)服務(wù)
　　編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。
　　安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。
　　5.協(xié)同銷售
　　對其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。
　　6.公共關(guān)系
　　發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?
　　建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。
　　實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。
　　處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?
，企業(yè)銷售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：
　　1.對客戶的宣傳教育
　　產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。
　　企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。
　　市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競爭和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。
　　銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場收效等。
　　銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。
　　2.廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持
　　銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。
　　產(chǎn)品管理。包括：
　　產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。
　　產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。
　　產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。
　　3.廣告宣傳
　　聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。
　　提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。
　　4.技術(shù)服務(wù)
　　編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。
　　安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。
　　5.協(xié)同銷售
　　對其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。
　　6.公共關(guān)系
　　發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?
　　建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。
　　實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。
　　處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?