中小企業(yè)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)八大板塊實(shí)戰(zhàn)指引之一

   中國(guó)存在著大量的中小型國(guó)有、集體或民營(yíng)企業(yè)。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實(shí)力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運(yùn)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)的特征。這就決定了中小型企業(yè)要做好營(yíng)銷，必須面對(duì)自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實(shí)際綜合利用率的現(xiàn)實(shí)，在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略時(shí)，必須嚴(yán)格控制成本，利用有限的營(yíng)銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營(yíng)銷績(jī)效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，才有希望獲得較大的成功。

    對(duì)于所有企業(yè)來說，企業(yè)總體的營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)都包括以下八個(gè)基本板塊。在八大板塊的具體策略當(dāng)中，中小企業(yè)與大型企業(yè)存在一些重要不同。原因在于中小企業(yè)資源-"米"少，因此中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人必須是既長(zhǎng)袖善舞又事事落實(shí)的"巧婦"；中小企業(yè)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)必須嚴(yán)格遵循"機(jī)構(gòu)精干明快，有限資源用足"的總體原則。中小企業(yè)必須結(jié)合自己的實(shí)際情況，在各個(gè)板塊中應(yīng)體現(xiàn)出營(yíng)銷模式的個(gè)性化特點(diǎn)。在關(guān)懷大企業(yè)的同時(shí)，我們對(duì)中小企業(yè)并沒有忘記自己的責(zé)任。

    一，中小企業(yè)營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì)

    中小企業(yè)的營(yíng)銷管理模式可采用以下兩種基本管理模式。一種是企業(yè)總經(jīng)理自己親自管理營(yíng)銷。一種是營(yíng)銷經(jīng)理或副總直接管營(yíng)銷。

    A，總經(jīng)理主管營(yíng)銷管理模式

    總經(jīng)理主管模式有它的好處：由于是總經(jīng)理或老板親自在抓，所以營(yíng)銷決策快，營(yíng)銷資源調(diào)度方便，營(yíng)銷政策執(zhí)行有速度和力度，遇到問題時(shí)調(diào)整也快。壞處是：總經(jīng)理因?yàn)楸仨毠苋�盤，掌握全局，精力有限，不可能總是對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷狀況時(shí)時(shí)緊跟，營(yíng)銷決策質(zhì)量可能受到影響，如處理失當(dāng)，企業(yè)全局有可能失去平衡。因此，采用總經(jīng)理親自主管模式的前提條件是：

    1,總經(jīng)理精力充沛，善于統(tǒng)籌兼顧，管理能力足夠；

    2,總經(jīng)理熟悉產(chǎn)品與市場(chǎng)，精通營(yíng)銷，有市場(chǎng)感；

    3,生產(chǎn)和內(nèi)部管理委托有才干的下屬管理，市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要工作；

    4,有足夠市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)性操作經(jīng)驗(yàn)，有能力在營(yíng)銷上指導(dǎo)下屬。

    如果中小企業(yè)的總經(jīng)理不具備以上基本能力與素質(zhì)，企業(yè)一般情況下，不宜采取總經(jīng)理主管營(yíng)銷管理模式。理由是企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)太大，對(duì)于本來就搞風(fēng)險(xiǎn)能力有限的中小企業(yè)來說，不值得冒險(xiǎn)一試。

    B，營(yíng)銷副總主管營(yíng)銷管理模式

    從分工合作和工作專業(yè)化的角度看，中小企業(yè)應(yīng)該盡量采取營(yíng)銷營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總或營(yíng)銷經(jīng)理主管的管理模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)總經(jīng)理集中精力思考和決定戰(zhàn)略層面的大事，并親自出面與營(yíng)銷副總一起解決企業(yè)營(yíng)銷中的疑難雜癥，而把營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行和監(jiān)督工作，交給具有較強(qiáng)專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷副總?cè)プ�。一方面確保企業(yè)營(yíng)銷不偏離正確方向，又確保在營(yíng)銷副總的全情管理下，保持營(yíng)銷工作推進(jìn)的力度和速度。總經(jīng)理因此也能花更多精力把握企業(yè)全局的整體工作，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷的互動(dòng)協(xié)調(diào)與緊密配合。

    采用營(yíng)銷副總主管營(yíng)銷管理模式也有幾個(gè)前提要求：

    1， 營(yíng)銷副總必須具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力和營(yíng)銷組織能力均足夠推進(jìn)營(yíng)銷工作；

    2， 總經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷副總充分授權(quán)，清晰雙方經(jīng)營(yíng)管理權(quán)限劃分，總經(jīng)理與營(yíng)銷副總分工必須明確，但行動(dòng)需一致，尤其是總經(jīng)理必須給予營(yíng)銷副總最大的工作支持，以感召員工遵從營(yíng)銷副總的調(diào)度；

    3， 營(yíng)銷副總必須具備較強(qiáng)的管理溝通能力，尤其是與總經(jīng)理，必須時(shí)時(shí)保持良好的業(yè)務(wù)與情感溝通，達(dá)成真正的牢固的信任關(guān)系。

    忽視以上幾條忠告，忽視管理上可能存在的一些問題，必然會(huì)干擾營(yíng)銷副總正常的營(yíng)銷管理工作，導(dǎo)致營(yíng)銷副總與其上下級(jí)之間產(chǎn)生不必要的磨擦與內(nèi)耗，影響營(yíng)銷策劃和執(zhí)行的質(zhì)量、速度。