搞咨詢要善于溝通

    六年來(lái)我專門從事發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，曾搞過(guò)二十多個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，只失敗過(guò)一次。我從咨詢實(shí)踐中深刻體會(huì)到溝通非常重要，要想成為咨詢高手，必須增強(qiáng)溝通意識(shí)、豐富溝通知識(shí)、提高溝通能力。

    一、 在溝通中承接項(xiàng)目

    有些發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目就是在溝通中承接的。例如：某企業(yè)集團(tuán)曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過(guò)兩次重大創(chuàng)新，后來(lái)由于盲目搞多元化、搞資本經(jīng)營(yíng)陷入了經(jīng)營(yíng)危機(jī)。他們面對(duì)危機(jī)不慌、不亂，主動(dòng)地自我加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略研究。我是在他們征求發(fā)展戰(zhàn)略意見(jiàn)時(shí)跟他們認(rèn)識(shí)的。聽(tīng)了他們的發(fā)展戰(zhàn)略，我既肯定了長(zhǎng)處，也指出了不足。這就是一次溝通。通過(guò)溝通，他們自己感覺(jué)到這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略還很不到位，有必要重新研究制定；也感覺(jué)到我們有能力幫助他們完成這項(xiàng)任務(wù)。事后，又經(jīng)過(guò)一兩次溝通，就委托我們進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略研究了。再如：某副食商場(chǎng)為擴(kuò)大綠色副食品經(jīng)營(yíng)要對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行改造。我是在他們征求商場(chǎng)改造方案時(shí)跟他們相識(shí)的。討論商場(chǎng)改造方案也是一次溝通。在這次溝通中，我贏得了他們的信任，在這個(gè)基礎(chǔ)上，向他們提出了"不僅要改造商場(chǎng)，而且要研究制定建設(shè)綠色副食品中心總體方案"的建議。他們當(dāng)時(shí)就決定把這項(xiàng)研究任務(wù)委托給我們了。

    二、 在溝通中確定項(xiàng)目

    有些發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目是客戶慕名找上門來(lái)的。找上門來(lái)也不是直接委托我們咨詢，只是先了解一下我們究竟具備不具備這方面的能力，是否值得信賴。這種商談就是一種溝通，一種重要的溝通。我對(duì)這種溝通十分重視，只要有可能就提前就做好充分準(zhǔn)備。溝通時(shí)保持平和心態(tài)，處處為客戶著想。例如：有個(gè)創(chuàng)新型公司找到我們，探討能不能幫助他們搞一個(gè)加快發(fā)展的戰(zhàn)略。我在與他們的商談中，不僅高效率地詢問(wèn)他們公司的情況，而且還順便給他們提一些有益的建議。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的溝通，他們已經(jīng)知道了我們的為人、工作效率與咨詢能力，委托咨詢項(xiàng)目就立刻確定了。再如：有個(gè)公司找到我們，探討能不能為他們的新建項(xiàng)目定位。恰好，我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目定位有一些初步想法，既然有初步想法就跟他們講了。他們聽(tīng)了我的初步想法，感覺(jué)很有道理，也感到我很實(shí)在，就立刻把定位研究任務(wù)交給我們了。在與每一個(gè)客戶的初次溝通中，我不僅努力爭(zhēng)取客戶信任，而且努力爭(zhēng)取把他們所關(guān)心的研究時(shí)間、研究?jī)?nèi)容、預(yù)期效果、調(diào)研步驟等事宜都說(shuō)得清清楚楚。這樣，更有利于確立合作關(guān)系。六年來(lái)，凡是主動(dòng)找上門來(lái)的客戶，沒(méi)有一個(gè)沒(méi)把咨詢?nèi)蝿?wù)交給我們。

    三、 在溝通中調(diào)整項(xiàng)目

    有些客戶讓我們搞發(fā)展戰(zhàn)略咨詢是帶有框框的，換一句話說(shuō)，是讓我們?cè)谒麄兗炊ǖ目蚣軆?nèi)搞發(fā)展戰(zhàn)略研究。遇到這種情況，我們不是被動(dòng)地按照客戶要求辦事，而是本著對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)精神，盡量積極地影響他們，使他們同意我們不受任何限制，研究出更有價(jià)值的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)。為了影響他們就需要溝通。例如：有個(gè)客戶讓我們幫助他們完善、補(bǔ)充幾年前制定的發(fā)展戰(zhàn)略。我們經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原定發(fā)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容不僅比較模糊，而且已經(jīng)過(guò)時(shí)，不再有利于發(fā)展，于是，就主動(dòng)跟他們的主要領(lǐng)導(dǎo)人溝通，探討是否可以突破現(xiàn)有框架重新研究發(fā)展戰(zhàn)略，也就是調(diào)整研究項(xiàng)目。這位領(lǐng)導(dǎo)人相當(dāng)開(kāi)明，在我們提問(wèn)后當(dāng)機(jī)立斷地回答"可以"。有了這個(gè)"可以"，我們就無(wú)拘無(wú)束地研究了，結(jié)果，研究出一個(gè)全新的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)，產(chǎn)生了很大反響。由于這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略搞得好，他們又給了我們幾個(gè)專項(xiàng)戰(zhàn)略研究課題。

    四、 在溝通中完成項(xiàng)目

    發(fā)展戰(zhàn)略研究得再好，發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告寫得再好，并不等于發(fā)展戰(zhàn)略咨詢?nèi)蝿?wù)完成得好。假如客戶不理解這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，它將毫無(wú)價(jià)值。為了使客戶理解并欣然接受它，也需要溝通。其中，既包括對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略核心內(nèi)容的溝通，也包括對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略一般內(nèi)容的溝通；既包括與主要領(lǐng)導(dǎo)人的溝通，也包括與其他領(lǐng)導(dǎo)人及中層干部的溝通。在溝通中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，該調(diào)整的就調(diào)整、該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，該說(shuō)服的就說(shuō)服，該堅(jiān)持的就堅(jiān)持。當(dāng)然，需要堅(jiān)持的一般只是局部觀點(diǎn)。如果在核心觀點(diǎn)或整體框架上與客戶發(fā)生嚴(yán)重分歧，那么就意味著咨詢失敗，或者咨詢項(xiàng)目承接不當(dāng)。我很重視戰(zhàn)略咨詢后期的溝通工作，一般做法是先溝通戰(zhàn)略框架與核心觀點(diǎn)，再寫戰(zhàn)略研究報(bào)告。寫完報(bào)告后還要全面溝通。由于戰(zhàn)略研究與溝通工作做得都比較好，所以絕大部分戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目都完成得很順利。六年中只有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目失敗，分析其原因，不是因?yàn)樘峤坏陌l(fā)展戰(zhàn)略不好，而是因?yàn)闆](méi)有搞好必要的溝通。