來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，來(lái)了的顧客停留時(shí)間越來(lái)越短，他們留下給商家的有效信息越來(lái)越少，整個(gè)陶瓷市場(chǎng)的生意可謂越來(lái)越難做，眾經(jīng)銷商普遍在夾縫中支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“姜太公釣魚”等“愿者上鉤”式的銷售手段已明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，要想突圍，則必須走出去。顧客在哪，銷售就應(yīng)該走向哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)、回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，小區(qū)就是銷售工作的前沿陣地。
小區(qū)推廣 遭遇瓶頸
據(jù)了解，一些具有前瞻眼光的品牌已經(jīng)把觸角伸向了市場(chǎng)的源頭，衣柜、衛(wèi)浴、陶磚、家電、木地板等應(yīng)有盡有，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領(lǐng)地”，利用他們優(yōu)秀的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示等，和業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的交流，直擊消費(fèi)終端，以此來(lái)宣傳品牌、吸納客戶。
就小區(qū)整體情況而言，有些產(chǎn)品賣得相當(dāng)好，但有些產(chǎn)品銷售依然步履維艱。原因何在？經(jīng)分析，大致是以下四方面的因素：
1、陶瓷產(chǎn)品屬于低關(guān)注度高使用度的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中都很謹(jǐn)慎，一般都要貨比三家，而陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品又那么多，競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“門對(duì)門”的攔截往往使得準(zhǔn)顧客在未成交的情況下，比的就是看誰(shuí)能夠提供更多的附加值服務(wù)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，50%的顧客是因?yàn)槌捣⻊?wù)親身體驗(yàn)改變產(chǎn)品選擇的。
2、一般的專賣店展廳都在建材超市，離小區(qū)太遠(yuǎn)，業(yè)主不愿跑到展廳參觀。如果在小區(qū)有樣板間，讓業(yè)主可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，能夠真實(shí)的讓業(yè)主看到裝修的效果；或者把過(guò)去的裝修畫冊(cè)及效果圖送到小區(qū)，一體化解決方案讓他們省心省力，這樣才能讓其放心掏腰包。
3、展示效果不到位：雖然有些廠商在小區(qū)打造了樣板房，但由于產(chǎn)品種類、款式、顏色的繁多，在有限的空間根本不可能把所有的產(chǎn)品展示出來(lái)。同時(shí)，由于小區(qū)內(nèi)鋪?zhàn)獬杀镜母甙海瑥S商出于盈利的考慮把墻面裝修、燈光、裝飾品等都從簡(jiǎn)處理，整體空間仍然不能得到完美展示，這無(wú)疑影響到消費(fèi)者的購(gòu)買心理。
4、消費(fèi)者的個(gè)性化需求千變?nèi)f化；走進(jìn)很多號(hào)稱進(jìn)行體驗(yàn)式銷售的終端店面，可以發(fā)現(xiàn)，他們所謂的體驗(yàn)式銷售，不過(guò)是提供一些樣品，可以直觀的看到裝修后的效果，如果有不懂的地方，銷售人員會(huì)幫助解答而已。這其實(shí)還是一種單個(gè)產(chǎn)品的展示，單純這樣體驗(yàn)顯然不足以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)于“高品質(zhì)生活”的向往，進(jìn)而心甘情愿的為此買單。因此如何為他們量身定制符合其個(gè)性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費(fèi)購(gòu)買。
創(chuàng)新手段 開辟藍(lán)海
許多企業(yè)為了做好小區(qū)推廣，費(fèi)了九牛二虎之力，收效還是甚微，原因就在于營(yíng)銷手段落后。因此，為了迎合市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，不得不通過(guò)多種創(chuàng)新營(yíng)銷手段來(lái)達(dá)到品牌宣傳、拉動(dòng)銷售的效果。大家都知道，要想把握每個(gè)進(jìn)店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產(chǎn)品、買多少價(jià)位的產(chǎn)品、什么時(shí)候入住、他們的聯(lián)系方式等等，這些信息至關(guān)重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進(jìn)�，F(xiàn)在的顧客走了就走了，沒有留下任何信息，那么，通過(guò)何種手段可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，更讓他們?cè)敢庀驅(qū)з?gòu)人員說(shuō)出自己的想法呢？
根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展，筆者走訪了多家終端經(jīng)銷商，通過(guò)調(diào)研，我認(rèn)為取得良好的銷售業(yè)績(jī)須做好以下幾點(diǎn)：
1、組建一個(gè)小區(qū)推廣隊(duì)伍：主要任務(wù)就是對(duì)小區(qū)進(jìn)行摸底，先對(duì)樓盤進(jìn)行分類：是集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時(shí)間、比如業(yè)主戶口數(shù)，入住情況已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、已駐場(chǎng)家裝公司、宣傳與搞活動(dòng)時(shí)使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、推廣活動(dòng)的區(qū)域）等。
2、宣傳預(yù)熱：對(duì)新樓盤的物業(yè)管理處進(jìn)行攻關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐，同時(shí)提前5—7天進(jìn)行宣傳，比如派發(fā)“免費(fèi)家居”設(shè)計(jì)單張、小禮品，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動(dòng)信息，使信息得以迅速傳播，也借此傳播企業(yè)形象。
3、正式進(jìn)駐：準(zhǔn)備各種物料，搭建活動(dòng)展臺(tái)（展架、帳篷、太陽(yáng)傘、形象臺(tái)、桌椅、打印機(jī)、宣傳橫幅等）：通過(guò)廣告、品牌廣告旗、現(xiàn)場(chǎng)巨幅展示、多媒體影音以彰顯品味，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
4、全面掌握樓盤業(yè)主的信息：根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計(jì)好樣板間效果圖，通過(guò)這些來(lái)吸引業(yè)主參與，：為業(yè)主提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，通過(guò)側(cè)重顧客利益點(diǎn)的空間演示、銷售顧問的細(xì)膩服務(wù)，在此過(guò)程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松地、毫無(wú)戒備的心理狀態(tài)下告訴你關(guān)于對(duì)產(chǎn)品的喜好、購(gòu)買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤非常重要的依據(jù)。
5、后續(xù)回訪跟進(jìn)，根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息，建立一個(gè)完整的客戶檔案，用電話跟單，約其進(jìn)店體驗(yàn)等方式跟進(jìn)，追單成功率會(huì)明顯提升，據(jù)統(tǒng)計(jì)50%以上的客戶會(huì)成交，因?yàn)橥ㄟ^(guò)你的這種貼心服務(wù)，你的品牌和產(chǎn)品已經(jīng)在他們腦海留下了深刻的印象，直接促使購(gòu)買你的產(chǎn)品。
結(jié)束語(yǔ)
這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，只有創(chuàng)新才能拓展出新的增長(zhǎng)空間，才能贏得超越對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力。反之，因循守舊的模式只能導(dǎo)致資源的枯竭，作為一種為提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷，在銷售時(shí)，必須走到消費(fèi)者群中去，把握消費(fèi)者的脈搏、深刻了解消費(fèi)者的心理需求，甚至幫助消費(fèi)者指明他所需要的心理感受，而利用免費(fèi)家居設(shè)計(jì)服務(wù)，便是“體驗(yàn)“引導(dǎo)消費(fèi)的創(chuàng)新模式，這是行業(yè)在營(yíng)銷方式上的一種創(chuàng)新，也是行業(yè)發(fā)展的一種必然。(董新軍)
