受金融危機(jī)影響，陶瓷行業(yè)終端受到巨大沖擊，終端賣場越來越難做，面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等影響，終端賣場到處掛滿了彩旗，專賣店的產(chǎn)品，家家都差不多，每次出差終端都有導(dǎo)購問：“我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價格卻高那么多，這可怎么賣呀？”確實如此，市場上那么多品牌，顧客為什么偏買你的產(chǎn)品？原因只有一個——與眾不同！即所謂的“賣點”。
一個企業(yè)的產(chǎn)品銷售如何和產(chǎn)品概念與賣點有著很大的關(guān)系。通常，在營銷活動中的“賣點”主要有企業(yè)提煉和顧客提煉兩種方式。
企業(yè)提煉“賣點”
企業(yè)提煉賣點，是指一個企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于：第一、企業(yè)的硬件設(shè)備。第二、企業(yè)的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽、社會地位、銷售規(guī)模等。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的設(shè)備、工藝、花色、質(zhì)量、環(huán)保等。第四、賦予產(chǎn)品額外的價值，通過一系列的調(diào)研和市場策劃，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”。
再一個就是由顧客提煉“賣點”
在銷售過程中很多“賣點”大都是顧客提煉出來的。企業(yè)提煉的“賣點”是好，產(chǎn)品確實也好，但關(guān)鍵還在于銷售人員如何把產(chǎn)品的“賣點”準(zhǔn)確地傳送給顧客。
第一、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，對這樣的需求我們只要用我們的“賣點”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關(guān)心的，他沒有講出來或完全沒有意識到，這時我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識他的關(guān)注點。銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確地選擇產(chǎn)品。
第二、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的�！百I點”是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當(dāng)“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的。實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。
第三、通過化解競品的優(yōu)點來提煉“賣點”。這是告訴客戶應(yīng)如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優(yōu)勢。陶瓷行業(yè)的客戶應(yīng)該都知道，選購陶瓷時一個關(guān)鍵的問題就是防污，可以說防污成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，如新中源品牌一直宣傳：“行業(yè)首創(chuàng)的超潔亮技術(shù)，這種技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的具有重大突破性的先進(jìn)技術(shù)，與一般的拋光磚相比，‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優(yōu)點：一是光澤度高；二是更防污、更耐磨；三是能有效殺菌、功能獨特；四是綠色、環(huán)保。”這樣解說確實是一個很大的優(yōu)勢，其他品牌很難超越，但當(dāng)顧客去其他品牌比較時卻聽到了這樣一番話：“他有超潔亮，我們有潔又亮，亮度不比他差�！闭娴氖翘觳�，本來是劣勢，但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢，而被忽悠的卻還真的相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。
