中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)到動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，陶瓷營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新日新月異，而一向引領(lǐng)國(guó)內(nèi)行業(yè)潮流的佛山陶瓷行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新推動(dòng)方面也積累了很好的經(jīng)驗(yàn)。然而，與華東的臺(tái)資品牌相比，在營(yíng)銷(xiāo)的理念方面仍然存在一定的差距。近日東鵬陶瓷股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總李耀鋒（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“李”）所倡導(dǎo)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)有意義。
記者：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)是怎樣的一種理念，它與我們平時(shí)所說(shuō)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等有什么區(qū)別？
李：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)我們指的是一種資源分散型的營(yíng)銷(xiāo)理念，就是說(shuō)有產(chǎn)品就行了，單打獨(dú)斗就是了；而整合營(yíng)銷(xiāo)往往包括價(jià)格、文化等一些理念在里面，是指一個(gè)產(chǎn)品帶有本身企業(yè)的文化或者某些價(jià)值理念，產(chǎn)品往往成為企業(yè)的一種標(biāo)識(shí)或者一種名片。整合營(yíng)銷(xiāo)從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)并不能代表營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)發(fā)展的方向。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)是一種市場(chǎng)細(xì)分的需要，不同的市場(chǎng)層次的消費(fèi)者有不同的需要，因此我們針對(duì)這個(gè)倡導(dǎo)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)于企業(yè)而言，一種營(yíng)銷(xiāo)模式并不能始終貫穿整個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，因?yàn)樵谒煌碾A段需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式去適應(yīng)它。動(dòng)態(tài)的形式與其說(shuō)是一種模式的改變不如說(shuō)是一種營(yíng)銷(xiāo)角色的轉(zhuǎn)換，以前更多的是站在企業(yè)的平臺(tái)上去看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在更多是作為一個(gè)消費(fèi)者去看市場(chǎng)，了解消費(fèi)者有何需要，并從消費(fèi)者的角度對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一種規(guī)劃、改變等等不拘泥于一種形式。根據(jù)市場(chǎng)的變化，根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，作出營(yíng)銷(xiāo)方向、營(yíng)銷(xiāo)政策，包括一些營(yíng)銷(xiāo)措施，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念中是為了產(chǎn)品而去整合，隨著市場(chǎng)去改變、創(chuàng)新等等，這應(yīng)該是它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)的一種比較大的區(qū)別。針對(duì)自己產(chǎn)品的一些特性，以及企業(yè)自身的實(shí)力，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而去整合、調(diào)整，像在陶瓷行業(yè)，人家打科技牌，你是否也要打科技牌這要根據(jù)企業(yè)的本身實(shí)際去決定。
記者：你是怎樣看待陶瓷行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，目前行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是處于一個(gè)怎樣的階段，企業(yè)應(yīng)該怎樣去把握或者說(shuō)調(diào)整？
李：從市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的過(guò)程來(lái)講，企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)不同的發(fā)展階段，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)決定自己的營(yíng)銷(xiāo)模式：一個(gè)是利潤(rùn)，一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
市場(chǎng)容量越大的時(shí)候，產(chǎn)品利潤(rùn)就越少，這個(gè)時(shí)候就是營(yíng)銷(xiāo)力量最高的時(shí)候。企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)高低來(lái)決定自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)壟斷的行業(yè)根本不需要營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)市場(chǎng)產(chǎn)品容量比較大，產(chǎn)品比較豐富，利潤(rùn)也自然降低，這里營(yíng)銷(xiāo)充當(dāng)一個(gè)相當(dāng)重要的角色，必須找到一個(gè)與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)容量，從而贏得利潤(rùn)。
我覺(jué)得陶瓷行業(yè)里面，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有到非常激烈的階段。競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)起步階段。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程來(lái)說(shuō)，單一的產(chǎn)品和單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在一個(gè)市場(chǎng)里無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要。所以，應(yīng)該將產(chǎn)品多層次、多元化，用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段去滿足消費(fèi)者，例如用不同層次、不同款式的產(chǎn)品去適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，能夠滿足不同層次的消費(fèi)者，像東鵬的天山石，它只是一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)色系，但它也很大程度地?fù)屨剂藢哟蜗M(fèi)，并通過(guò)促銷(xiāo)、推動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)手段跟進(jìn)，獲得了一定的成功。這僅僅是一個(gè)例子，假如用不同的色系組合在一起，幾種顏色的配合構(gòu)成不同的品味，它所滿足的色彩變成一種動(dòng)態(tài)層次，而不同的消費(fèi)者也有更多的選擇。其實(shí)這里也可以看出動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)：不斷地滿足市場(chǎng)的變化和需求，并以此作為基礎(chǔ)。我覺(jué)得目前陶瓷行業(yè)還處于一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段，僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售而已，還不能算真正進(jìn)入一種營(yíng)銷(xiāo)的階段，只是為了賣(mài)產(chǎn)品而做產(chǎn)品。一個(gè)好的企業(yè)可以滿足一個(gè)市場(chǎng)的需求，一個(gè)偉大的企業(yè)可以創(chuàng)造一個(gè)行業(yè)的需求，這代表了我們產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代兩個(gè)不同的層次。我們必須在營(yíng)銷(xiāo)之前，找到一個(gè)良性的產(chǎn)品生產(chǎn)的平臺(tái)，并使這個(gè)平臺(tái)與之相適應(yīng)的手段互相協(xié)調(diào)。一個(gè)是需求，一個(gè)是手段技巧。
目前陶瓷行業(yè)，都是一種產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化，這其實(shí)是傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的一種產(chǎn)物。資源的合理分配是陶瓷行業(yè)未來(lái)的必由之路。
記者：未來(lái)的陶瓷行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面會(huì)是怎樣一種情形？你個(gè)人是怎樣認(rèn)為的？
李：我覺(jué)得目前是行業(yè)在一個(gè)成本化的生產(chǎn)階段比較合適，從這個(gè)成本來(lái)講是從一個(gè)規(guī)�；纳a(chǎn)，即是將價(jià)格壓到最低，把它的規(guī)模做到最大，在原料方面采用集中采購(gòu)，再用最好的壓機(jī)，最好的生產(chǎn)線，有最好的人員，有最好的材料，它這種模式可以滿足不同廠家對(duì)產(chǎn)品的要求。不同的品牌、不同的層次它都可以實(shí)現(xiàn)，這在市場(chǎng)中的運(yùn)作是比較科學(xué)的。而像現(xiàn)在某些產(chǎn)品，因?yàn)樗旧淼墓芾�、�?jīng)營(yíng)等手段，以及生產(chǎn)線限制了它的規(guī)模，所以生產(chǎn)成本沒(méi)法降下來(lái)；而另外一些中低檔次不是不想做高端品牌，而是做不了，因?yàn)樗纳a(chǎn)線，它的生產(chǎn)模式限制了它本身的生產(chǎn)，即使它有一些高素質(zhì)的人才在里面也是不可能實(shí)現(xiàn)的。
而高檔次品牌你叫它做低檔次產(chǎn)品它自然也做不了，因?yàn)樗纳a(chǎn)線、它的工藝去做這些產(chǎn)品是一種浪費(fèi)。這些都是不成熟的表現(xiàn)。而我想以后陶瓷行業(yè)的模式也應(yīng)該像ＩＴ行業(yè)一樣，做地磚的做地磚，其他的潔具、瓷片、仿古磚等最終都必將由不同的企業(yè)去完成，而做品牌的企業(yè)都應(yīng)該從這些廠家以最低的價(jià)格采購(gòu)再以品牌完成在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。
記者：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)在東鵬公司中目前是怎樣形成它的運(yùn)作的？今年?yáng)|鵬公司將會(huì)有怎樣的舉措？
李：在動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)里面我們非常強(qiáng)調(diào)一個(gè)不同的時(shí)間，不同的地點(diǎn)，不同的階段，不同的手法來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)需要，這種營(yíng)銷(xiāo)模式從動(dòng)態(tài)來(lái)講它可以有很多種，例如我們常說(shuō)的一些價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)包括我們?cè)谑袌?chǎng)上的一些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式。就一個(gè)企業(yè)來(lái)講，它的經(jīng)營(yíng)，特別是對(duì)大部分陶瓷企業(yè)來(lái)講，它是存在著一個(gè)求生存的階段，但是對(duì)一個(gè)發(fā)展的企業(yè)來(lái)講，你不能運(yùn)用求生存那一套來(lái)維持整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作。
東鵬公司現(xiàn)在是經(jīng)過(guò)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)階段，應(yīng)該說(shuō)進(jìn)入一個(gè)發(fā)展階段，所以今年?yáng)|鵬公司應(yīng)該會(huì)有一次很大的調(diào)整，這種調(diào)整在整個(gè)企業(yè)的發(fā)展中應(yīng)該是前所未有的。前面的一種企業(yè)化的管理將會(huì)在往后有較大的改變，無(wú)論以后是一種分權(quán)的管理也好，還是一種集權(quán)的管理也好，我們將根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)制定合乎企業(yè)發(fā)展的管理模式。
