近年來(lái)中國(guó)陶瓷逐步出口到世界各地，并且出現(xiàn)不斷擴(kuò)大上升的趨勢(shì)。面對(duì)風(fēng)云變幻的海外營(yíng)銷市場(chǎng)，我們應(yīng)該怎樣做好海外的營(yíng)銷工作呢？就這一問(wèn)題，記者采訪了營(yíng)銷行業(yè)的專業(yè)人士，深圳奇正企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理羅剛。他表示，其實(shí)省內(nèi)的很多陶瓷企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)碰到最大的問(wèn)題就是營(yíng)銷方面的困惑。因?yàn)閲?guó)外的市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更規(guī)范，其經(jīng)營(yíng)模式到品牌宣傳都有一系列的習(xí)慣性操作。這與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)講人際關(guān)系、單純拼價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思路有著本質(zhì)的區(qū)別。所以他表示，要順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)就要先搞清楚別人的游戲規(guī)則，這樣才可以立于不敗之地。
差異之一 經(jīng)營(yíng)模式
羅剛認(rèn)為，對(duì)于國(guó)外陶瓷市場(chǎng)，中國(guó)的陶瓷企業(yè)家并不十分了解。他們多數(shù)只關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，只了解客戶方所購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，交貨時(shí)間，產(chǎn)品的價(jià)格，僅是海外代理商的供貨方，并不參與到海外市場(chǎng)的實(shí)際銷售工作中去。
他表示，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)營(yíng)模式不同，國(guó)外主要是以陶瓷超市為主。據(jù)了解，百安居、麥德隆這類建材超市占整個(gè)建材市場(chǎng)的90％以上。中國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式比較復(fù)雜，以零售租賃市場(chǎng)、街邊小店和建材超市相結(jié)合。中國(guó)的建材超市只占到整個(gè)建材市場(chǎng)的30％不到。超市的經(jīng)規(guī)模宏大，產(chǎn)品種類齊全，只需對(duì)其超市這個(gè)大的品牌進(jìn)行宣傳即可。零售行在經(jīng)營(yíng)上則比較復(fù)雜，要花較多的精力對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
從風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)說(shuō)：國(guó)外建材超市 在前期所投入的資金成本比較多 但隨著超市各項(xiàng)設(shè)施的完善，規(guī)模經(jīng)營(yíng)的確定，在后期，比較穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較小。國(guó)內(nèi)零售式的經(jīng)營(yíng)模式，中間參雜很多人情關(guān)系，制度化不明晰，前期成本可能投入較低，比較好操作，且風(fēng)險(xiǎn)較小，但隨著企業(yè)的不斷壯大，這種經(jīng)營(yíng)模式因?yàn)椴灰?guī)范，面對(duì)高額貨款的拖欠，將會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。
差異之二 品牌宣傳
此外，羅剛認(rèn)為，現(xiàn)階段，廣東省的各大陶瓷企業(yè)都是選取中低當(dāng)?shù)男l(wèi)浴產(chǎn)品，采用貼牌的形式進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，他們?cè)趪?guó)外尋找貿(mào)易商或代理商，并沒有做自身企業(yè)的品牌宣傳，這種借雞生蛋的方式，在企業(yè)的初始階段，沒有專門的從事國(guó)外貿(mào)易人才，企業(yè)的綜合實(shí)力不強(qiáng)時(shí)，是比較適合的。
他表示，目前鷹牌、東鵬、蒙娜麗莎、新中源等陶瓷企業(yè)已經(jīng)在產(chǎn)量，品質(zhì)等層面上達(dá)到了國(guó)外陶瓷的先進(jìn)水平，具有較強(qiáng)的實(shí)力，是有能力和國(guó)外陶瓷產(chǎn)品抗衡的。但大多企業(yè)沿未著眼于海外市場(chǎng)的品牌締造。鷹牌陶瓷是這些企業(yè)中對(duì)開拓海外市場(chǎng)關(guān)注度較高的企業(yè)，在其品牌締造，形象推廣上，做了很多細(xì)致的工作，并已初見其效。國(guó)外的一些咨詢類公司，是非常愿意為中國(guó)的企業(yè)開拓海外市場(chǎng)提供咨資訊服務(wù)和海外品牌營(yíng)銷做鋪墊的。
答案之一 盡早結(jié)束貼牌之路
羅剛強(qiáng)調(diào)，國(guó)外客戶與廣東的陶瓷企業(yè)選取貼牌的方式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，他的產(chǎn)品可以選取在中國(guó)的A類企業(yè)，B類企業(yè) C類企業(yè)中的任意一家加工生產(chǎn)，在采購(gòu)貨源時(shí)只會(huì)關(guān)注價(jià)格問(wèn)題，哪家的價(jià)格低廉就會(huì)選取與哪家企業(yè)合作。國(guó)內(nèi)的陶瓷企業(yè)為了爭(zhēng)奪客戶會(huì)進(jìn)行無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，長(zhǎng)此下去的惡性膨脹會(huì)造成本土陶瓷企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)損失，而獲利最多的還是國(guó)外的客戶，肥了他人，瘦了自己的局面是誰(shuí)也不愿見到的。
答案之二 盡早解決高成本的危機(jī)
目前，國(guó)內(nèi)外的陶瓷企業(yè)，都面臨著燃料價(jià)格上漲問(wèn)題，雖然現(xiàn)階段還沒有造成過(guò)大的經(jīng)濟(jì)損失，企業(yè)還有能力應(yīng)對(duì)，但如果煤氣價(jià)格仍不斷上升的話，加上涂料等行業(yè)也存在這種生產(chǎn)原料成本上漲的趨勢(shì)，不良現(xiàn)象的疊加將會(huì)造成通貨膨脹，給整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來(lái)創(chuàng)傷。這可能是陶瓷企業(yè)下一步要面對(duì)的大問(wèn)題。
答案之三穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)
在開拓國(guó)外陶瓷市場(chǎng)中，選取步步為營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式，是目前中國(guó)陶瓷企業(yè)所要做的。
第一，公司的初始階段，選取貼牌的經(jīng)營(yíng)方式，著眼于加工產(chǎn)品，尋找較好的代理商進(jìn)行合作。
第二，公司初具規(guī)模后，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，以便更好地了解海外市場(chǎng)的運(yùn)作模式和其市場(chǎng)戲規(guī)則，進(jìn)行品牌宣傳工作。
第三，在公司各項(xiàng)硬件、軟件設(shè)施完善后，具有與海外市場(chǎng)抗衡的實(shí)力時(shí)，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，或者選取中外合資的形式進(jìn)行合作，將自身產(chǎn)品，打造成知名品牌。
海外市場(chǎng)的營(yíng)銷中，只有用自身業(yè)已成功的品牌，強(qiáng)勢(shì)出擊，抓好質(zhì)量、服務(wù)管理，培養(yǎng)高素質(zhì)的出口貿(mào)易銷售隊(duì)伍，致力于打造中國(guó)陶瓷的國(guó)際品牌，同時(shí)集結(jié)國(guó)內(nèi)一些著名的陶瓷企業(yè)在出口貿(mào)易中強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，針對(duì)各自的目標(biāo)市場(chǎng)共同開發(fā)，共同保護(hù)，共同收益，形成品牌差異優(yōu)勢(shì)，完善國(guó)際物流，重塑中國(guó)陶瓷國(guó)際新形象，最終形成中國(guó)陶瓷真正的國(guó)際品牌，只有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，中國(guó)陶瓷的出口才能取得真正意義上的成功。
