何乾:中國陶瓷當(dāng)自強(qiáng)

　　在唯美近十年的經(jīng)歷，他與好友黃建平一道救唯美于狂瀾之間，演繹了一出精彩的企業(yè)起死回生的經(jīng)典神話。也正是在這里，他從一個(gè)技術(shù)專家的角色，漸漸轉(zhuǎn)型為一個(gè)博采眾長的營銷高手。2003年可謂是何乾生命中最色彩斑斕的一年，這一年，他離開了早今仍然熱爰的唯美，開始了另一段人生的歷程。一時(shí)間激起業(yè)界嘩然一片，各種預(yù)測紛罕沓來。而一年之后，何乾卻出人意外地，在探索與發(fā)展間，在眾人的關(guān)注下，最終選擇了與唯美有幾分相若，而又完全不同的金意陶，作為他開創(chuàng)事業(yè)的新的系列篇章。

    何乾與陶瓷行業(yè)的真正結(jié)緣，要從中國現(xiàn)代陶瓷行業(yè)的搖籃，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院說起。這個(gè)被人們稱之為現(xiàn)代陶瓷精英搖籃的學(xué)府，涌現(xiàn)出如盧勤、謝岳榮、鮑杰軍、何乾等活躍在當(dāng)今陶界各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，也成就了中國陶瓷近二十年的輝煌發(fā)展。
    1986年，年青的何乾從景陶學(xué)院畢業(yè)，在剛剛進(jìn)入企業(yè)的近十年里，何乾一直在后臺潛心鉆研，從技術(shù)到采購，從車間組長到副總經(jīng)理，可以說除了專職的財(cái)務(wù)工作，事無具細(xì)，他幾乎全部都從事過。也正是因?yàn)檫@樣的磨煉，使他對企業(yè)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，擁有了全面掌控企業(yè)的能力。
    1997年，隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)的不斷國際化發(fā)展，營銷文化在陶瓷的發(fā)展中起到了越來越重要的作用，應(yīng)好友黃建平之約，何乾于企業(yè)危難間而出，出任營銷經(jīng)理。何乾坦稱，自己搞營銷策劃，完全呈出自感覺，憑著對企業(yè)和市場的理解，他的這種不循常規(guī)的營銷方式，反而為瀕臨危境的唯美注入了生機(jī)。
    何乾清楚地記得，在初任唯美營銷總經(jīng)理時(shí)，唯美已連續(xù)數(shù)月銷售收入僅維持在600、700萬左右，有一半還屬于以貨易貨，帳面上流動(dòng)資金嚴(yán)重緊缺，到處都是壞帳，呆帳，死帳，企業(yè)瀕臨危局。何乾上任后，迅速做出反應(yīng)，針對唯美當(dāng)時(shí)的積弊，他提出了建立營銷網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度和信任度兩個(gè)重要的思路。
    當(dāng)時(shí)全國的陶瓷企業(yè)，營銷網(wǎng)絡(luò)概念尚未形成，對于大多數(shù)廣東企業(yè)而言，基本的客戶都在本地，即使是素有市場晴雨表之稱的華東市場，也是處在憑客戶關(guān)系操作的局面。針對這種現(xiàn)象，何乾力主建立全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，由廠家直接對經(jīng)銷商和市場進(jìn)行保護(hù)。這一做法得到了經(jīng)銷商的廣泛接受，在廣東企業(yè)中率先一步，建立良好的客戶基礎(chǔ)。
    經(jīng)銷商是產(chǎn)品的第一層用戶，他們直接決定了企業(yè)對終端用戶所傳達(dá)的信息內(nèi)容，決定了企業(yè)的通路呈否暢通。因此在今天，經(jīng)銷商的忠誠度和信任度格外被企業(yè)所重視。但一個(gè)關(guān)鍵的問題是，如何才能在當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商群體中建立起這種概念呢？如果只談理論而不涉及廠商之間最關(guān)鍵的利益紐帶，會令經(jīng)銷商對企業(yè)的概念產(chǎn)生懷疑。何乾發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)唯美大部分的經(jīng)銷商手頭都有很多滯銷的產(chǎn)品，由于當(dāng)時(shí)采取的是經(jīng)銷商買斷方式，所以從概念上說，這些產(chǎn)品廠家并不需要負(fù)責(zé)，但何乾卻出人意表地主動(dòng)從經(jīng)銷商手中把這些產(chǎn)品買回來，由廠家直接處理商品，使經(jīng)銷商從產(chǎn)品積壓的困頓中解放出來。這一做法使得經(jīng)銷商對企業(yè)重新恢復(fù)了信心，短短兩個(gè)月的時(shí)間，銷售收入突破1000萬，所有資金全部到位。
    為了進(jìn)一步鞏固這一影響，1998年，唯美又提出著名的“廠商一體化，合作長久化”概念，進(jìn)一步建立廠商共同發(fā)展進(jìn)步的機(jī)制，使廠家和銷售商都統(tǒng)一了思想，整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營思路都由廠家為中心向以客戶為尊為榮轉(zhuǎn)變，要求企業(yè)所有行為都必須以客戶的需求作為服務(wù)點(diǎn)，站在客戶的角度上，以市場的觀點(diǎn)來做事，徹底轉(zhuǎn)變了廠與商的主從定位。這一思想不但為唯美建立了高效實(shí)用的機(jī)制，贏得了寶貴的市場，進(jìn)入了快速增長的階段，而且作為一種先進(jìn)的企業(yè)文化的代表而至今仍為其它企業(yè)所廣泛效仿。這一路線，使得客戶與廠家都能夠統(tǒng)一思想，企業(yè)從而樹立了以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)的共同目標(biāo)，生產(chǎn)、計(jì)劃、市場得到了高度的統(tǒng)一。隨后，何乾適時(shí)對經(jīng)銷商隊(duì)伍做出全面整頓，開始構(gòu)建和培養(yǎng)與企業(yè)發(fā)展理念相一致的經(jīng)銷商隊(duì)伍。   
    在產(chǎn)品層面上，唯美大膽地調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行差異化經(jīng)營，“小市場，大份額”的組合策略，形成了以釉面防滑磚為主體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開始了快速的發(fā)展。當(dāng)時(shí)這一產(chǎn)品在國際上已經(jīng)成為一種主導(dǎo)性的產(chǎn)品，而存國內(nèi)還屬于較新的品種，而且由于國際廠家進(jìn)入中國，使得這種產(chǎn)品工藝技術(shù)的提升很大。1999年，唯美界入仿古磚領(lǐng)域，得益于經(jīng)銷商的廣泛支持，迅速在市場上形成影響，規(guī)模達(dá)到了三個(gè)多億，徹底擺脫了舊困�？偨Y(jié)下來，何乾頗有感觸地說，唯美的業(yè)績，若說是成功，并非理念或機(jī)遇，而是真正的本著市場，客戶的觀點(diǎn)做事，如是而己。
    2002年12月26日，何乾在收獲季節(jié)離開唯美，一石激起千層浪，引得業(yè)界疑聲一片。
    雖然離開唯美已經(jīng)數(shù)載，談及唯美，何乾的眼睛中還是很自然地流露出深深的鐘愛，他說，那里是我成長的地方，我永遠(yuǎn)不可能忘懷在唯美的每一天。說起為什么會離開唯美，何乾笑道，其實(shí)沒有什么可以解釋和猜測的??我出身于唯美，成長于茲，成熟于茲，對于她我至今仍然保有深刻的感情，但在唯美我已經(jīng)把自己的理想發(fā)揮到一個(gè)程度，所謂功成身退。我也陷入了一種情結(jié)，想要重新找到拼搏的感覺，體驗(yàn)重新創(chuàng)業(yè)的感覺。
二、入主金意陶

    從2002年12月26日到2003年12月26日，在這一年的時(shí)間里，何乾自己開辦過公司，去鷹牌等名企客串過管理，還完成了他在清華大學(xué)的MBA學(xué)業(yè)，成為了他個(gè)人休整和修煉的重要一年--他自承道，這一年中，我嘗試了很多事情，有成功也有失敗，很多朋友勸說我，說這樣會把我在業(yè)界前幾年樹立的形象大打折扣的。但這一年，我收獲真的很大，我更加清晰地認(rèn)識到，企業(yè)是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的一個(gè)平臺，人生的觀念十分重要。自己的定位究竟在哪里，應(yīng)該如何認(rèn)識社會，評價(jià)社會?
    談到加盟金意陶，與何新明走在了一起，何乾淺淺一笑。他說，其實(shí)與何總的接觸是很早的，以前我們就常常在一起聊天，感覺思路理念都十分接近，但是時(shí)機(jī)總是相左。
    也許上天注定了何乾必須要完成這一年的修煉期，才找對事業(yè)最適合的舞臺。恰值何乾離開唯美整整一年，2003年12月29日，何乾以現(xiàn)金入股方式成為金意陶的第二大股東，任職董事總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)新公司的運(yùn)營管理。
    就在何乾出任金意陶掌門之前，何新明就很坦率地對何乾說，金意陶的經(jīng)營狀況并不理想，對于東鵬集團(tuán)來說，壓力很大，只投入無產(chǎn)出，已經(jīng)陷入虧損狀態(tài)，再不挽救，就會成為負(fù)擔(dān)。
    但何乾認(rèn)為，金意陶最大的問題是路線沒有理順，從其本身來講有三大優(yōu)勢是不可多得的－－首先，前任管理者對金意陶實(shí)施了對路的轉(zhuǎn)變，開發(fā)砂巖等熱銷產(chǎn)品，生產(chǎn)條件、產(chǎn)品品質(zhì)、工藝設(shè)備的綜合素質(zhì)很好，其次，開發(fā)人員素質(zhì)很好，設(shè)備配套成熟，其三，市場基礎(chǔ)，全國性的網(wǎng)絡(luò)框架基本形成，金意陶在全國擁有60、70個(gè)經(jīng)銷商。然而可惜的是，由于金意陶長期運(yùn)營不力，使經(jīng)銷商利潤流失，導(dǎo)致信心下降，成為企業(yè)發(fā)展的硬傷。
    為實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，順利發(fā)展。何乾入主金意陶后，沒有像其它很多職業(yè)經(jīng)理人，革故鼎新，任用“舊臣”，樹立權(quán)力中心，大張旗鼓地“新官上任三把火”，而是維持原管理班子不動(dòng)，維持原經(jīng)營框架，客戶，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，并贏得了金意陶上下員工的尊敬。
    何乾在總結(jié)了多年對國內(nèi)外發(fā)展潮流及市場態(tài)勢的認(rèn)識后，提出了企業(yè)的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”和”九個(gè)協(xié)調(diào)”等關(guān)鍵性的路線，從而使金意陶的企業(yè)文化得到了有力的保障，企業(yè)方向得到了明確。
    其“三個(gè)轉(zhuǎn)變”是指：
    一、從產(chǎn)品的外觀和觸覺上表達(dá)氣質(zhì)和內(nèi)涵，體現(xiàn)品位；
    二、從風(fēng)格上，要注重產(chǎn)品的細(xì)膩、平滑、實(shí)用，從復(fù)古風(fēng)格向藝術(shù)實(shí)用型過渡；
    三、在品牌塑造上，要增加親和力，從純粹的個(gè)性化轉(zhuǎn)變成易為大眾接受的時(shí)尚化。
    在此方向的指導(dǎo)下，何乾還提出要學(xué)會系統(tǒng)思考，深層次挖掘問題存在之理由以及解決的方案，要求營銷部門認(rèn)真考慮“九個(gè)協(xié)調(diào)”，即：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)性，銷量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，產(chǎn)銷之間的協(xié)調(diào)性，客戶特性和主銷品種的協(xié)調(diào)性，銷售通路的協(xié)調(diào)性，銷售進(jìn)度和產(chǎn)品推廣的協(xié)調(diào)性，銷售業(yè)績和銷售費(fèi)用的協(xié)調(diào)性，銷量和庫存的協(xié)調(diào)性，產(chǎn)品展示和品牌定位、品牌文化和市場的協(xié)調(diào)性。何乾根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、結(jié)合金意陶實(shí)際，提出了金意陶的總體指導(dǎo)思想  戮力同心；提升企業(yè)核心競爭力，具體方法是：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品力，整合銷售通路，擴(kuò)大銷售力；改進(jìn)和完善服務(wù)，提升企業(yè)凝聚力；加強(qiáng)廠商合作，提高客戶盈利能力。
    2004年2月28日，何乾利用年會之機(jī)，召開全國經(jīng)銷商會議，宣貫市場政策導(dǎo)向，指明開發(fā)方向。在經(jīng)銷商會議上，何乾再次重申了廠商一體化的概念，懇切表示，金意陶和他本人都將與經(jīng)銷商共進(jìn)退，使纖銷商重新獲得了信心。

    市場路線得到通暢，接下來最顯著的問題是如何解決產(chǎn)品線與市場的協(xié)調(diào)問題。由于產(chǎn)品在市場上遭遇了積滯，使得產(chǎn)品供求不能平衡，金意陶本來擁有的三條生產(chǎn)線，但實(shí)際最多只能運(yùn)作兩條生產(chǎn)線。
    當(dāng)然，這種做法也是前任領(lǐng)導(dǎo)班子為了平穩(wěn)市場的壓力不得已而為之，本身也有相當(dāng)?shù)牡垃q。但何乾認(rèn)為，對于市場的態(tài)度應(yīng)該是順應(yīng)和引導(dǎo)相輔相成的，而切不可被市場牽著鼻子走。作為一個(gè)擁有雄心的企業(yè)，首先必須要把自己的潛能用足，才能使合作伙伴能夠?qū)δ惝a(chǎn)生信心。當(dāng)然，挖潛的前提是，你必須保證自己能夠擁有一個(gè)強(qiáng)勁的消化系統(tǒng)，這個(gè)消化系統(tǒng)無疑又反射回到市場的組建上來。
    為此，何乾采取了各個(gè)擊破的路線，不以善小而不為，將金意陶原本以工程為主體的單一營銷通路擴(kuò)展到工程、零售、超市、合作等管道齊頭并進(jìn)的綜合層面上來，獲得了立竿見影的功效一一從3月的兩條線運(yùn)作，到4?6月的三條線全部投入運(yùn)作，直到7月，又把東鵬下屬東平的兩條磚生產(chǎn)線接管，形成了5條線的生產(chǎn)規(guī)模，市場仍然呈現(xiàn)供下應(yīng)求的局面。在金意陶國內(nèi)市場通道逐步打開的同時(shí)，出口份額穩(wěn)步加
大。
    雖然僅僅不到一年的功夫，何乾在金意陶的點(diǎn)金術(shù)已經(jīng)令人咋舌，但何乾卻并不滿足地說，今年是我們的生存年，明年才是發(fā)展年!
三、重塑品牌 歷久彌新   
    很顯然，從唯美出走，何乾的志向并不僅僅在于營造一個(gè)有營利能力的企業(yè)，而是要塑造一個(gè)國際化的高檔瓷磚的代表企業(yè)。
    針對于業(yè)界對仿古磚的討論，記者問何乾，作為仿古磚系的領(lǐng)軍企業(yè)金意陶的當(dāng)家人，他對仿古磚的前景又做何想法時(shí)，他表示，金意陶接下來的發(fā)展將以瓷質(zhì)磚為主，要突破“仿古磚”這個(gè)概念。
    他說，  “仿古磚”這一提法本身就值得推敲，因?yàn)槲覀冏⒁獾�，”仿古”一說只是流行于本國本行業(yè)的一種提法，它是基于對某些具有“古典”感覺的瓷磚界定，更側(cè)重于一種外觀感覺界定，而并不是一種材質(zhì)上的劃分。如果一味地沿著這條思路走下去，將會局限企業(yè)自身的產(chǎn)品發(fā)展領(lǐng)域。  ”仿古磚”這個(gè)概念，把人們引向了誤區(qū)??變成了一種施釉防滑磚的代表，在體系劃分上就難免混亂之虞。
    記者不禁問道，無論這種劃分是否混亂，但金意陶自成立以來，在行業(yè)來看，一直是與仿古磚所緊緊聯(lián)系在一起的，此際更改這種定位，是否會錯(cuò)失好不容易建立的品牌形象？就侮可口可樂它的味道未必最好，但一旦與美國的傳統(tǒng)文化聯(lián)系起來，它本身的定位變更反而會成為一次巨大的失敗。
    何乾對此不以為然，他說，如果金意陶真的能夠通過自身定位的改變在市場牛引起這種反響，那么對于金意陶來說是一件好事。但是從現(xiàn)在來看，金意陶所帶給大家的印象還不到那種根深蒂固的成熟的時(shí)候，更多的時(shí)候，市場是需要廠商的主動(dòng)引導(dǎo)的，對于一個(gè)品牌來講，美譽(yù)度比知名度更重要。品牌恰可以利用此時(shí)機(jī)作概念的修整，使它變得更加完整和有利。
    何乾認(rèn)為，業(yè)界對晶牌的認(rèn)知和推廣是具有一定的階段性的，前幾年企業(yè)把品牌文化過多地放在了時(shí)間的積淀上，尤其存”古典”一系的企業(yè)中更為突出。譬如“馬可波羅”有700年的歷史，“樓蘭”有5000年的歷史，“圣陶”更是中國古典文化的代表，而“金意陶’則擁有著粗獷厚重的金文化的內(nèi)涵，而現(xiàn)在人們漸漸意識到，產(chǎn)品的生命力不在于品牌的形象的古老悠長，而是要求以品質(zhì)作為品牌的保證，以品位充實(shí)品牌內(nèi)涵，通過個(gè)性化、人性化、氣質(zhì)化的品牌個(gè)性，用藝術(shù)、自然的品牌文化，通過客戶和市場提升品牌價(jià)值，通過品牌推動(dòng)市場占有率，從而穩(wěn)步發(fā)展，以強(qiáng)促大。
    從這個(gè)回歸的過程中也折射出業(yè)界從浮躁、盲從走向理性、自主的一個(gè)過程，金意陶將完成其自身理念的二次修整。何乾透露，在發(fā)展年里，金意陶不但要完成整個(gè)企業(yè)存業(yè)績上長足的進(jìn)步，更要在品牌形象上有延續(xù)和發(fā)展的定位。
    何乾告訴記者：金意陶原來的品牌內(nèi)涵是“自然與藝術(shù)”，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上追求火山熔巖的感覺，而在新的定位中，金意陶將以“金意陶，天地造”的全新內(nèi)涵帶給人們以耳目一新之感。在其整個(gè)內(nèi)涵中有天，有地，有火，使品牌形象更加大氣、突出，自然。在此基礎(chǔ)上將演變?yōu)椴煌�的風(fēng)格，成為金意陶的副品牌，更加自在、自然和藝術(shù)化，并增強(qiáng)產(chǎn)品的后設(shè)計(jì)，不同消費(fèi)者會被激發(fā)出不同的理解。
    在VI識別上，原來金意陶的VI古色古香，很有品味，看到它，就會隨之聯(lián)想到金戈鐵馬的遙遠(yuǎn)時(shí)代，但它的不足是，局限性強(qiáng)，帶著歲月的折痕而略嫌陳舊。因此，新的金意陶標(biāo)識將被調(diào)整為駝紅色作為主體，增加它的厚重和時(shí)尚并融的品味，使之經(jīng)得起時(shí)間轉(zhuǎn)移的考驗(yàn)。
    在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，金意陶將在古典這一領(lǐng)域進(jìn)行深挖，采取兩條腿走路的策酪，一是以體現(xiàn)簡潔、自然、明快、前衛(wèi)為特點(diǎn)的時(shí)尚性產(chǎn)品，一條是以體現(xiàn)藝術(shù)風(fēng)格、文化意蘊(yùn)為特點(diǎn)的古典式。兩條線相輔相成，堅(jiān)持在應(yīng)用設(shè)計(jì)上，既可單獨(dú)應(yīng)用形成獨(dú)立的風(fēng)格品味，又可組合應(yīng)用，互相滲透交融，形成協(xié)調(diào)的和諧之美，力圖把金意陶定位為消費(fèi)者最喜歡的貼面材料，而不僅僅是作為仿古一系的代表，對產(chǎn)品概念將進(jìn)一步擴(kuò)容。
    與此相配套的是，在企業(yè)后臺方面，金意陶將存人力資源上做有力的補(bǔ)充，特別是將大批引進(jìn)和儲備工程方面的后續(xù)發(fā)展人才。而對經(jīng)銷商的政策上將更加理性，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，并繼續(xù)堅(jiān)持廠商一體化路線，吸收和調(diào)整更加適合企業(yè)文化的纖銷商來共同奮斗。
四、中外陶瓷 差距分析
    作為一個(gè)站在世界定位上的企業(yè)，何乾所追求的，不僅是金意陶自身的健康快速贏利，更重要的是，要站在國際化的角度上來考量企業(yè)的發(fā)展方向，因此，他始終關(guān)注著世界陶瓷產(chǎn)品的發(fā)展走向。前不久，何乾參加了意大利博洛尼亞陶瓷展覽會，他滿懷信心地說，就此次展會來看，金意陶的起點(diǎn)與世界陶瓷的起點(diǎn)應(yīng)該是一致的，其發(fā)展方向也呈現(xiàn)出高度統(tǒng)一的特點(diǎn)。
    他總結(jié)從此次陶瓷展會來看，呈現(xiàn)出以下四個(gè)方面的趨勢值得業(yè)界同行注意:
    1、裝備水平變化很快，設(shè)備工藝發(fā)展水平很高，價(jià)格顯得越來越次要；
    2、吸水率越來越低，0.5以上的基本已被淘汰
    3、產(chǎn)品界限分辨越來越不明顯突破了墻地磚的概念，墻地磚一體化居內(nèi)墻也可能用到瓷質(zhì)磚；
    4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)前中后設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)突出，尤其足后設(shè)計(jì)(即府用設(shè)計(jì))在設(shè)計(jì)的成份中比重越來越高。
    何乾指出，從產(chǎn)品的發(fā)展方向來看，在國內(nèi)，拋光磚和釉面磚各自有自己的市場組合，但從國際展覽的趨勢來看，兩種瓷磚幣在向同一個(gè)方向走。拋光磚在國內(nèi)的份額很大，而在國外的份額已經(jīng)非常小，基本上都是釉面磚。而且拋光磚也漸漸向不拋光方面發(fā)展，釉面磚的吸水率標(biāo)準(zhǔn)則要求越來越低，更加瓷質(zhì)化，這樣一來，與拋光磚的發(fā)展趨勢形成了交叉。而唯一不變的，不是材質(zhì)上的區(qū)別，而是風(fēng)格上的流行，更自然，更藝術(shù)的地磚將更受到歡迎。目前行業(yè)在生產(chǎn)工藝土有一個(gè)誤區(qū)，即盲目追求規(guī)模和規(guī)格，這是與國際流行所不相符合的。國外主流產(chǎn)品所追求的是光潔度，風(fēng)格，質(zhì)量。

    針對這一趨勢，何乾表示，將以國際化的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，不斷努力，與世界發(fā)展潮流相一致，實(shí)現(xiàn)真正的接軌。何乾認(rèn)為，中國陶瓷與世界陶瓷相比，最少有五年的差距，主要在于四個(gè)方面：一是思想理念，二是人力資源，三是裝備水平，四是產(chǎn)品檔次。中國陶瓷業(yè)者既不可妄自菲薄，更不能盲目自大，我們必須積極學(xué)習(xí)外國的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念。國外的陶瓷有著良好的設(shè)計(jì)資源和的陶瓷文化，有一幫人專門從事陶瓷文化的設(shè)計(jì)與研究，有著非常豐厚的底蘊(yùn)，這是我們短期內(nèi)無法補(bǔ)足的，正如巴黎在時(shí)裝界永遠(yuǎn)走在前沿，意大利在陶瓷文化的尖端地位是短期內(nèi)無法撼動(dòng)的。所以金意陶的目標(biāo)是很長遠(yuǎn)的，從來不提要做到最大，或者是第一品牌，而是追求內(nèi)在能力的成長，先做強(qiáng)，再做大，修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們不必總是口稱超過意大利，而是要積極向他們學(xué)習(xí)和靠攏。
    目前在工藝技術(shù)方面，差別并不突出，尤其是在拋光磚方面，我們與國外比并無差別，可以說是站在最高水平，但是我們必須注意到意大利展上的新趨勢，釉面磚在國外大行其道。目前中國釉面磚的主要弱點(diǎn)是設(shè)計(jì)，我們的設(shè)計(jì)人工味太濃，就像我們現(xiàn)在所有的城市追求富麗堂皇，像暴發(fā)戶，而歐洲卻崇尚自然回歸的設(shè)計(jì)，越不事雕琢越好。人類回歸自然是社會發(fā)展的必然規(guī)律，而將在陶瓷產(chǎn)品上得到映射。
    從硬件--裝備來看，我們的壓機(jī)、窯爐等的差距都不大，關(guān)鍵比拼的是釉線裝備，釉面效果，我們經(jīng)過這二十年的發(fā)展，拋光磚的機(jī)械裝備水平得到長足進(jìn)步。但對于釉面磚來說，配套生產(chǎn)設(shè)備還十分薄弱，意大利的釉面是最尖端水平，他們的一條施釉線裝備要花二百萬美元，而我們最貴的也只不過300萬人民幣，差別是很大的，這一塊必須要舍得投入。
    其次，他們的研發(fā)中心R&D中心，擁有尖端的模擬試驗(yàn)設(shè)備，模仿窯爐的環(huán)境，而我們的研發(fā)，必須要通過實(shí)際的生產(chǎn)線的運(yùn)轉(zhuǎn)宋實(shí)現(xiàn)，成本很高，且必須中斷作業(yè)，造成了很大的損耗。
    針對國內(nèi)市場，何乾認(rèn)為，在產(chǎn)品風(fēng)格和品質(zhì)不斷發(fā)展的同時(shí)，服務(wù)和營銷越來越成為企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)，因此，他提出了“穩(wěn)定零售，突破家裝，帶動(dòng)工程”的發(fā)展策略。
    在零售市場上，擴(kuò)大展廳面積，改變終端形象，加入后設(shè)計(jì)理念；何乾認(rèn)為，目前普遍的零售市場的開拓，都是采用傳統(tǒng)的價(jià)格促銷方式，效果不夠明顯，而且并不能給零售用戶以真正適應(yīng)性的服務(wù)，這一服務(wù)應(yīng)該得到改良，在零售服務(wù)中加入后設(shè)計(jì)，即應(yīng)用設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值。在2004年設(shè)計(jì)與建陶尖峰對話中，他的這一想法得到了中外著名設(shè)計(jì)師的肯定和企業(yè)的共鳴。
    在家裝上，以設(shè)計(jì)師，裝飾公司為龍頭，帶動(dòng)經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師的互動(dòng)；以對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和設(shè)計(jì)師的溝通入手，金意陶編制了對經(jīng)銷商的教戰(zhàn)手冊，明年將下大力氣對經(jīng)銷商進(jìn)行市場經(jīng)營、產(chǎn)品操作等的統(tǒng)一培訓(xùn)，培養(yǎng)高素質(zhì)的經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商與企業(yè)共同進(jìn)退的意識和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
    在工程市場上，則利用零售市場與家裝市場上以設(shè)計(jì)師與經(jīng)銷商的中介平臺，帶動(dòng)品牌，獲得工程資源。
    而作為市場的強(qiáng)大后盾，金意陶將快速提高裝備水平，提高檔次，更新服務(wù)。明年金意陶將武裝自己擁有中國最好的生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)組織、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品、人力、管理等綜合素質(zhì)的一流裝備。
五、中國陶瓷當(dāng)自強(qiáng)
    在很多人看來，橫亙在中國陶瓷頂級企業(yè)走向國際最大的一只攔路虎，并非是技術(shù)或者設(shè)計(jì)方面的差距，而是”中國制造”這四個(gè)字在國際上所形成的低質(zhì)低價(jià)的影響。而何乾則對此持截然不同的看法，他說，這并不需要過多的考慮，比如說大陸剛開始引進(jìn)的瓷磚主要是從臺灣來的，而事實(shí)上先期進(jìn)來的陶瓷企業(yè)，有很大一部分都往往是在臺灣生產(chǎn)經(jīng)營受到擠壓，而尋求突圍的企業(yè)，很多有實(shí)力的還在后面。正如中國陶瓷先走出國門的，也并不能代表中國陶瓷的實(shí)際水平�，F(xiàn)在隨著全球信息和采購交流的發(fā)達(dá)，國際采購商也日趨理性，他們也看到了這一點(diǎn)。他們越來越注重的是品質(zhì)，而不是價(jià)格，所以作為陶瓷廠商大可不必在價(jià)格上強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢，而是要體現(xiàn)出自己的自信來，用國際標(biāo)準(zhǔn)的尺度來定位??金意陶的釉面磚可以賣到8個(gè)美金每平方米，而平常意義上所說的”中國制造”的平均價(jià)格一般只有3?5個(gè)美金。我們所說的與國際接軌，必須包括從產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)理念到價(jià)格體系的全面接軌。
    對于業(yè)界越來越激烈的價(jià)格競爭，何乾表示，金意陶不參與價(jià)格戰(zhàn)，不是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)這個(gè)東西不好，而是不需要。價(jià)格戰(zhàn)是一種營銷手段，在不同的時(shí)候會產(chǎn)生不同的效果，無對錯(cuò)之分。價(jià)格體系的導(dǎo)向，最終要?dú)w結(jié)于市場。
    作為同源的“古典”一系代表人物，馬可波羅和金意陶注定是何乾事業(yè)中最重要的兩個(gè)元素，對于這兩個(gè)企業(yè)的分析和對比，何乾應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)和說服力的，他認(rèn)為，唯美長于國際新花色品種的開發(fā)，而金意陶長于色調(diào)，紋理，品味的把握，陳釀更顯香醇。這也同時(shí)說明市場對金意陶的接受度還必須要有一個(gè)儲備的過程。
    作為市場營銷界的高手，何乾卻說，市場營銷并沒有人們想象得那么高深莫測，諱莫如深，無論是企業(yè)，還是企業(yè)所面對的市場，只要能夠把它經(jīng)營成一個(gè)人，把人對家庭對社會的責(zé)任比作為企業(yè)對市場所應(yīng)付的責(zé)任就一定能夠經(jīng)營得好。
    何乾認(rèn)為，現(xiàn)在整個(gè)中國陶瓷行業(yè)處于大規(guī)模的發(fā)展階段，尚未經(jīng)歷品牌優(yōu)勝劣汰的激烈競爭階段以及品質(zhì)發(fā)展階段，以至于現(xiàn)在行業(yè)的門檻不高，離一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)尚存距離，整個(gè)局面還處在戰(zhàn)國時(shí)代，距離理性的共同進(jìn)步大一統(tǒng)局面尚待時(shí)日�，F(xiàn)在企業(yè)普遍存在著浮躁的心理，總是將企業(yè)向?qū)捓锶プ觯�以多發(fā)展客戶，多做晶牌作為衡量企業(yè)是否成功的標(biāo)志，而不是向深去挖掘。中國陶瓷企業(yè)應(yīng)該在協(xié)會的幫助下，努力在標(biāo)準(zhǔn)上向國際接軌，在國際市場上爭取更大的份額，向世界陶瓷展示中國一流的水平。我相信，未來的陶瓷，必將是中國的天下！