今年3月25日—5月15日,江西省景德鎮(zhèn)市在瑞典哥德堡舉行“2005年景德鎮(zhèn)精品陶瓷展”活動(dòng)。該活動(dòng)是由江西省貿(mào)促會(huì)主辦，由景德鎮(zhèn)市國(guó)際商會(huì)承辦。該活動(dòng)極不成功，有一些問(wèn)題值得我們思考。
一、展銷概況
2005年3月25日，江西省景德鎮(zhèn)市“2005年哥德堡精品陶瓷展”開(kāi)幕。此次展銷活動(dòng)是應(yīng)哥德堡東印度公司邀請(qǐng)，由江西省貿(mào)促會(huì)組展，承辦單位是景德鎮(zhèn)市外經(jīng)貿(mào)局屬下景德鎮(zhèn)國(guó)際商會(huì)，該展會(huì)被列為江西省2005年十大出展計(jì)劃之一。作為承辦方，景德鎮(zhèn)國(guó)際商會(huì)具體負(fù)責(zé)展銷活動(dòng)全過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理，香港景德御瓷（國(guó)際）文化發(fā)展有限公司作為合作方（實(shí)際上還有一個(gè)合作方：北京的標(biāo)準(zhǔn)展覽（中國(guó)）咨詢服務(wù)有限公司，是與香港公司簽訂的協(xié)議），負(fù)責(zé)海外聯(lián)系場(chǎng)地、貨物清關(guān)、策劃和對(duì)外聯(lián)絡(luò)等事務(wù)。
此次組展，他們自稱精選了景德鎮(zhèn)市貝玉瓷廠、景德鎮(zhèn)永興瓷廠等十家素質(zhì)較高、具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)體民營(yíng)工商企業(yè)參展。他們說(shuō)：展品都經(jīng)過(guò)精心選擇，基本能代表當(dāng)今景瓷特色，花色品種齊全，數(shù)量達(dá)10,000多件，三個(gè)集裝箱。此次展銷原計(jì)劃時(shí)間為：3月25—4月25日，后因不成功而延長(zhǎng)至5月15日。
鑒于該展團(tuán)的先天不足，缺乏起碼的前期準(zhǔn)備，駐哥德堡總領(lǐng)館為之做了大量挽救工作。3月25日，駐哥德堡總領(lǐng)館協(xié)助其舉行開(kāi)幕式，經(jīng)商室的同志還親自幫助他們向來(lái)賓介紹、翻譯。4月8日下午，總領(lǐng)館又以總領(lǐng)事崔建超的名義邀請(qǐng)客人，為江西景德鎮(zhèn)市精品陶瓷展銷活動(dòng)舉行推介會(huì)，崔建超總領(lǐng)事夫婦、謝同銀領(lǐng)事和應(yīng)邀的當(dāng)?shù)卣纭⒐ど探缛耸考s50人參加了推介活動(dòng)，以幫助其擴(kuò)大影響。經(jīng)商室更是在知道展銷團(tuán)抵哥、出現(xiàn)問(wèn)題、遇到難題后，不怕處理爛攤子，積極介入，耐心細(xì)致地做具體工作，協(xié)助策劃開(kāi)幕式、推介會(huì)等，利用一切機(jī)會(huì)宣傳、介紹展銷團(tuán)，力爭(zhēng)將其損失降到最低，確保全團(tuán)平安、順利回國(guó)。經(jīng)商室還經(jīng)常到場(chǎng)館察看，提出具體的注意事項(xiàng)和建議。
同時(shí)，展銷團(tuán)也非常積極努力，一方面到大商店人群集中的地方散發(fā)宣傳品，擴(kuò)大影響，另一方面中午不休息，晚上延長(zhǎng)到10點(diǎn)左右才閉館，但是仍然無(wú)力回天。
展銷結(jié)束后，他們自己總結(jié)說(shuō)，以正常和相對(duì)正常的價(jià)格賣出的，加上損壞的，約有一半貨物，另一半貨物則以極低的價(jià)格處理給了當(dāng)?shù)厝A人（據(jù)說(shuō)，處理成交時(shí)，展銷團(tuán)的女團(tuán)員全難過(guò)得哭了；另外，該價(jià)格只有他們最初給幾件大陶瓷精品定的單價(jià)的幾分之一，而這幾件大陶瓷精品也都包括在處理品中）�？偸杖氲植涣酥С�，虧損。有的團(tuán)員聲稱：回國(guó)后要追究合作方的責(zé)任。
二、出現(xiàn)的問(wèn)題
該次展銷結(jié)束了，我們駐哥德堡總領(lǐng)館經(jīng)商室在總結(jié)分析時(shí)認(rèn)為有以下主要原因?qū)е率。?
1、中介不力。該次展銷共有兩個(gè)中介公司，香港景德御瓷國(guó)際有限公司和北京的標(biāo)準(zhǔn)展覽（中國(guó)）咨詢服務(wù)有限公司，港方和景德鎮(zhèn)熟悉，便于組織展銷商；北京的公司自稱與哥德堡方面熟悉，利于了解哥德堡情況、開(kāi)展前期工作，雙方以此分工為基礎(chǔ)簽訂了合作協(xié)議。然而，事實(shí)證明，該公司沒(méi)有做好前期工作，就連市場(chǎng)調(diào)研、確定場(chǎng)地這樣的事都沒(méi)有做，使得展銷必備的大多數(shù)前提性工作都在展銷團(tuán)抵哥后才開(kāi)始，該公司甚至有欺騙的嫌疑（瑞典東印度公司的代表去年在北京明確地向北京的中介方表示，去年上半年已經(jīng)有中國(guó)的瓷器在哥德堡展銷，距離時(shí)間太短，今年不能再展銷，而展銷團(tuán)直到抵哥后才通過(guò)其他渠道得知，因此，東印度公司的有關(guān)人員認(rèn)為是詐騙），注定了展銷的失��；
2、前期準(zhǔn)備不足。此次展銷的前期工作幾乎為零，首先是沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有根據(jù)瑞典人的消費(fèi)習(xí)慣選擇展品，造成展品不符合瑞典市場(chǎng)的要求；其次，沒(méi)有事先選定場(chǎng)地，展銷團(tuán)抵哥后才開(kāi)始四處尋找，短短幾天，當(dāng)然很難找到理想的場(chǎng)館；再次，未做前期廣告宣傳，而瑞典商業(yè)的習(xí)慣是提前兩、三個(gè)月就開(kāi)始做小幅廣告，到鄰近展會(huì)開(kāi)幕時(shí)做大幅廣告，以進(jìn)一步提醒公眾，而該展銷團(tuán)在展銷開(kāi)幕那一天才開(kāi)始做廣告，效果可想而知；
3、貨物不適銷對(duì)路。由于沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，他們就根據(jù)自己以往與東南亞華人打交道的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)了不少大件陶瓷，最大的3米多高，標(biāo)價(jià)160萬(wàn)瑞典克朗；一口水缸標(biāo)價(jià)60萬(wàn)，等等，卻根本不知瑞典的華人華僑既沒(méi)有東南亞的多，也沒(méi)有東南亞的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而瑞典人因?yàn)樽》棵娣e較小，多喜歡較小而有使用價(jià)值的瓷器，體積大的精品陶瓷很難銷。所以，帶來(lái)的花盆最好賣， 再就是一米以下的小展品好銷，但是，這些小展品價(jià)值小，一半以上的貨物（含體積大、價(jià)值高的精品陶瓷）成了處理品；
4、降價(jià)。我們?cè)跒檎逛N團(tuán)宣傳時(shí)有些人就說(shuō)，現(xiàn)在不急，過(guò)些天他們賣不出去時(shí)就會(huì)大幅降價(jià)，中國(guó)的展銷就這樣；同時(shí)，展銷團(tuán)也發(fā)現(xiàn)不少人老是去觀看，顯得非常喜歡，但是，就是不急著買，而等到結(jié)束前才購(gòu)買。而展品價(jià)格的變動(dòng)確實(shí)就朝著他們預(yù)料的方向發(fā)展：先降價(jià)50%，又降價(jià)到30%，最后干脆20%，甚至10%就賣。展銷團(tuán)的理由是：就是這樣低價(jià)賣，也比最后當(dāng)作處理品合算。可能中國(guó)來(lái)的展銷團(tuán)都這樣，獨(dú)立地看，似乎沒(méi)有什么不妥，但是，如果都這樣做，消費(fèi)者就會(huì)形成習(xí)慣，特意等到展銷結(jié)束前去壓價(jià)購(gòu)買，大大影響展銷的收入；
三、建議
為了今后辦好這類展銷會(huì)，幫助傳統(tǒng)產(chǎn)品更多更好地走出國(guó)門，以及更好的發(fā)展我國(guó)的傳統(tǒng)工業(yè)，我們特提出如下建議供參考。
1、嚴(yán)格做好市場(chǎng)調(diào)研，確保商品對(duì)路。展銷團(tuán)組應(yīng)通過(guò)各種渠道了解展銷地市場(chǎng)行情、居民的消費(fèi)習(xí)慣、日常生活與商業(yè)禁忌等等，再選擇適銷對(duì)路的商品，甚至可以特制一些；
2、慎選中介，適當(dāng)借助中國(guó)駐當(dāng)?shù)氐慕?jīng)商參處的力量。有些地方因?yàn)榉N種原因，與國(guó)外市場(chǎng)聯(lián)系較少，難以獨(dú)立辦展，必須借助中介公司。這時(shí)，一定要慎重選擇，對(duì)其市場(chǎng)調(diào)研、分析有詳細(xì)要求，同時(shí)通過(guò)駐當(dāng)?shù)氐慕?jīng)商參處了解一些情況，將兩者相比較、補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)確實(shí)可以辦展銷，再簽訂中介合同。支付中介費(fèi)也要與展銷的效益適當(dāng)掛鉤，或中介公司也為展銷投入一部分資金，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，避免其只看到中介費(fèi)、而不管展銷成功與否的做法；
3、做好前期準(zhǔn)備工作。在深入調(diào)研后，派先遣組提前一段時(shí)間到展銷地打前站，做選擇場(chǎng)地、確定展銷時(shí)間、開(kāi)展廣告宣傳等工作，使其家喻戶曉、廣為人知，為順利展銷奠定基礎(chǔ)；
4、展銷團(tuán)勿亂求助。在當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)復(fù)雜的今天，展銷團(tuán)同樣要在思想上繃緊弦，在遇到困難時(shí)首先向中國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館這一組織求助，由他們或其推薦的華人華僑提供幫助，而不能像祥林嫂一樣到處向人訴說(shuō)，免得給心存不良的人以口實(shí)，惹下不必要的麻煩；
5、展品的合理定價(jià)與謹(jǐn)慎降價(jià)。展銷品應(yīng)該定價(jià)合理。我們有些同志誤認(rèn)為外國(guó)人有的是錢，出國(guó)展品定價(jià)高一些沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)，很多外國(guó)人因?yàn)橛猩鐣?huì)保障系統(tǒng)作后盾而沒(méi)有多少積蓄（至少瑞典人如此），即使儲(chǔ)蓄，也常常是為了外出旅游、度假等特定目的，計(jì)劃外地拿出一大筆錢，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)很難做到，所以他們也同樣喜歡買廉價(jià)物美的商品，這也是我國(guó)的紡織品占領(lǐng)歐美市場(chǎng)的主要原因。因此，展銷品應(yīng)該定價(jià)合理，可能展銷一開(kāi)始就賣得好。
同時(shí)，勿隨意降價(jià)。有些人誤認(rèn)為定價(jià)高沒(méi)有關(guān)系，反正賣出去再降價(jià)，仍然有錢賺，這樣容易給人定價(jià)虛高的感覺(jué)，對(duì)中國(guó)商品產(chǎn)生不信任感，從而大幅壓價(jià)。最后，我們未必能比從一開(kāi)始就定價(jià)合理多賺到錢，同時(shí)，聲譽(yù)受損，不利于長(zhǎng)久和外國(guó)人做生意，可能得不償失；
6、傳統(tǒng)產(chǎn)品的發(fā)揚(yáng)光大問(wèn)題。我國(guó)有很多傳統(tǒng)產(chǎn)品享譽(yù)海內(nèi)外，我們非常有必要將其發(fā)揚(yáng)光大，使其與時(shí)俱進(jìn)�？煞裢ㄟ^(guò)這么幾種方法：其一，建立行業(yè)協(xié)會(huì)。在行政引導(dǎo)下，在自愿的基礎(chǔ)上，由廠商成立行業(yè)協(xié)會(huì)（而不是現(xiàn)在的類似于機(jī)關(guān)的資產(chǎn)管理公司模式），是服務(wù)性的純民間機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)幾項(xiàng)工作：①協(xié)調(diào)行動(dòng)，共謀發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，杜絕或減少惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的惡劣影響，②研究國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求，指導(dǎo)生產(chǎn)，組織銷售，甚至可以逐步地替代展銷中介公司，③研究新技術(shù)，解決資源的有效利用、環(huán)境保護(hù)、污染治理等問(wèn)題，使傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的軌道，④開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，培訓(xùn)技術(shù)，提高勞動(dòng)力的整體素質(zhì)，培訓(xùn)科學(xué)管理，推廣現(xiàn)代企業(yè)理念，使家庭作坊式的小生產(chǎn)逐步走上現(xiàn)代化的道路，⑤開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，打破“傳統(tǒng)產(chǎn)品不能改變”的舊觀念，引進(jìn)、借鑒新觀念，推陳出新（比如醬油，在我國(guó)千百年來(lái)總是類似棕色的一種，而日本人生產(chǎn)出了多種顏色的，很受歡迎），不斷達(dá)到新的層次，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，⑥整理傳統(tǒng)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，加以宣傳、推廣，增信釋疑，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)，其二，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，在古老工藝中增加現(xiàn)代機(jī)械設(shè)備的使用，減少“只可意會(huì)，不可言傳”、“全憑經(jīng)驗(yàn)積累”的過(guò)程，使其部分生產(chǎn)過(guò)程程序化，提高產(chǎn)品的合格率與質(zhì)量，同時(shí)改進(jìn)其中不科學(xué)的工藝，使之更容易為外國(guó)人接受，其三，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，部分地以銷定產(chǎn)，適應(yīng)現(xiàn)代不同消費(fèi)群的不同需求，使傳統(tǒng)產(chǎn)品個(gè)性化、地區(qū)化，提高征對(duì)性，提高了價(jià)值，減少了生產(chǎn)，也減少了積壓，進(jìn)入良性循環(huán)。
