隨著陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場激烈競爭日益加劇，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的營銷方式逐漸向多元化、精細化趨勢發(fā)展�！吧疃葼I銷、掌控終端”已成陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)重要的市場戰(zhàn)略經(jīng)營目標。家裝市場作為陶瓷衛(wèi)浴銷售渠道的終端窗口，同樣是企業(yè)侵吞市場，擴大銷量的兵家必爭之地。
設(shè)計師作為裝修公司的主導(dǎo)者和消費行為的引導(dǎo)者，現(xiàn)已完全從空間設(shè)計和材料應(yīng)用上逐漸控制了陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷通路。特別是在現(xiàn)代市場價格短兵相接，產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫，信息不對稱的市場環(huán)境下，消費者很難以準確的消費判斷，做出正確的消費選擇，無奈之下，消費者只得把他們的信任眼光投向其可信賴的設(shè)計師們。此時，設(shè)計師就成了企業(yè)眼中能夠“點石成金”的重要客戶資源。
主持人：家裝市場作為陶瓷企業(yè)的主要銷售渠道，現(xiàn)在的合作現(xiàn)狀怎樣？設(shè)計師在合作的過程中起到什么樣的作用？
肖遠靜：家裝市場是現(xiàn)代陶瓷企業(yè)很重要的銷售經(jīng)營渠道，對于經(jīng)銷商來說，這是業(yè)績的重要來源，是經(jīng)銷商將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場重要銷售渠道，一個陶瓷品牌企業(yè)的一半以上市場銷售業(yè)績來源于家裝市場，家裝市場已成為現(xiàn)代陶瓷企業(yè)在渠道建設(shè)中重點開發(fā)、扶植的對象，陶瓷企業(yè)和家裝市場的合作越來越密切了。
設(shè)計師最大的作用是在工裝市場。消費者了解的信息跟企業(yè)的信息相比是不對稱的，所以設(shè)計師的作用就比較大。設(shè)計師從產(chǎn)品的色調(diào)和設(shè)計、空間搭配等等都有專業(yè)性，設(shè)計師選產(chǎn)品的時候，更多強調(diào)的是設(shè)計的產(chǎn)品效果的搭配。不管是家裝的項目，還是工程的項目，設(shè)計師在其中起的作用是非常大的。消費者的信息來源是很有限的，現(xiàn)在陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品信息無法及時的讓消費者了解，也沒有將建筑陶瓷的知識以及制造工藝的時候，設(shè)計師就起到產(chǎn)品和品牌的橋梁的作用。
蘇廣森：家裝市場設(shè)計師在陶瓷企業(yè)銷售渠道中起了很大作用，我們的產(chǎn)品在家裝市場占了70%左右，工裝產(chǎn)品展了30%現(xiàn)在家裝市場、設(shè)計師和企業(yè)正在慢慢的融合，從而達到三贏的狀況。
馮濱：從做企業(yè)的角度來說，目前的銷售方式有以下幾種：建材商城以租賃的方式，或者是好美佳、百安居等超市，現(xiàn)在很多陶瓷企業(yè)也同時將家裝市場作為更重要的銷售模式。企業(yè)在跟設(shè)計師直接溝通的通路上并不是直接的，而是通過代理商做的。如果能夠提升自身品牌的，企業(yè)才會關(guān)注。企業(yè)和設(shè)計師合作的時候，沒有達到零距離的合作，也沒有產(chǎn)生雙贏的局面�，F(xiàn)在設(shè)計師在陶瓷產(chǎn)品銷售過程中只起到引導(dǎo)消費的作用，2008年以后，北京、上海等發(fā)達的城市，精裝修的比例會很多，那么設(shè)計師對消費者的裝修狀況會起到?jīng)Q定性的作用。
主持人：現(xiàn)在陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)為什么把家裝市場作為銷售的主渠道？
馮濱：也有陶瓷企業(yè)將家裝市場理解為建材市場。在傳統(tǒng)的市場，尋找代理商，讓他們在當?shù)貙ふ揖邆湟欢?a href="http://44seta.com/brand.asp" target="_blank">品牌的建材市場，從而展示企業(yè)的產(chǎn)品，通過這種形式，讓產(chǎn)品和消費者達到互動。企業(yè)生存通路的80%，是靠這種方式，這也是陶瓷企業(yè)把家裝市場作為銷售主渠道的原因。
肖遠靜：我們要將家裝市場進行定位，我的理解是所有非集團的用戶，或者是以個人為主的消費，針對這種消費所出現(xiàn)的銷售行為，都叫做家裝市場。通過跟家裝公司簽協(xié)議，從而進行銷售的話，我們的銷售量不會好。現(xiàn)在做家裝市場最好的企業(yè)就是歐神諾，相當大的陶瓷企業(yè)不是以此為主。以裝修公司為主的銷售模式今后是不行的，因為銷售網(wǎng)點越來越多，而且消費者越來越成熟，很多的消費者都是到市場上調(diào)查后才宣傳建材產(chǎn)品。裝修公司可以給消費者一攬子的建議，但重要的或者是占很大份額的裝修材料，還是消費者自己去市場上選擇和確定，也就是說，家裝公司做消費者的份額，就會越來越小。市場越成熟或者是市場的開放度越高，家裝公司起的作用就比較小。如果市場相對不開放，信息和溝通的渠道越少或者是市場越偏遠的話，家裝公司起的作用就越大。
但是，現(xiàn)在的陶瓷家裝市場仍是整個渠道體系利潤和業(yè)務(wù)最重要的組成部分，所以企業(yè)要重視。得渠道者得天下，因此家裝項目是渠道最重要的組成部分。尤其是做品牌的企業(yè)，十年八年來說，家裝市場仍然很重要。
馮濱：企業(yè)關(guān)注的跟建材市場的合作，通過這樣的平臺進行營銷，肖總談的家裝公司的問題，已經(jīng)是擺在眼前的，而且是值得大家借鑒的。以前的建材市場有很多的家裝公司，但是幾個月后，在建材市場中已經(jīng)很少有家裝公司了。
主持人：設(shè)計師在銷售渠道中將會扮演什么角色？陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)該如何挖掘設(shè)計師市場？
肖遠靜：設(shè)計師是陶瓷產(chǎn)品前期的推廣，更多的了解陶瓷企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、風格、種類、搭配，了解新材料和工藝，設(shè)計師也要知道通過不同產(chǎn)品的搭配，可以做到更好的設(shè)計。所以對設(shè)計師的宣傳是長期不懈的，否則設(shè)計師就不了解產(chǎn)品特性和性能。設(shè)計師的作用是將產(chǎn)品的信息、花色和款式傳遞給業(yè)主，但是這個過程陶瓷企業(yè)要抓住的。
做設(shè)計師的工作，有一個很重要的工作。第一個要尊重，第二個就是要堅持不懈的宣傳。陶瓷企業(yè)可以通過設(shè)計師大會、頒獎會，邀請到各路知名的設(shè)計師參加企業(yè)的年會和頒獎活動，拿到相關(guān)的信息后，定期的將產(chǎn)品和質(zhì)量情況發(fā)布給設(shè)計師，這樣的溝通還是不夠的，還要定期的回訪和拜訪。
品牌的陶企都會重視設(shè)計師的工作，否則設(shè)計師在設(shè)計的時候就不會想到我們的產(chǎn)品，或者認為我們的產(chǎn)品沒有特色，不會采納，所以我們要不斷的將產(chǎn)品的信息傳遞給設(shè)計師，讓他們了解，這樣才會推薦給客戶。
馮濱：家裝公司中的設(shè)計師也有幾種，有的設(shè)計師是沒有創(chuàng)意的，僅僅是為了謀生，這類設(shè)計師沒有權(quán)限的，他們可以撈就撈。還有一些天馬行空的設(shè)計師，有一定的知名度，以此接一些大的單。作為生產(chǎn)廠家對這部分的設(shè)計師還是比較感興趣的。現(xiàn)代設(shè)計師能夠引導(dǎo)消費，最終會變成決定消費，這也將是一種新的消費模式，還有更重要的一點就是陶瓷企業(yè)在自身發(fā)展過程中該如何做強，將產(chǎn)品研發(fā)好，將市場作大，這樣就可以吸引到鳳凰。
主持人：現(xiàn)在陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)和設(shè)計師合作過程中存在哪些突出問題？雙方該如何解決？如何更加促進雙方互利發(fā)展？
肖遠靜：陶瓷企業(yè)和設(shè)計師合作過程中，唯一不足的地方就是，設(shè)計師會說我設(shè)計的是歐式的，但是你們的產(chǎn)品無法提供，所以要選擇其他公司的產(chǎn)品，企業(yè)就會對設(shè)計師有意見，但企業(yè)要尊重設(shè)計師的理念，因為他們是專業(yè)的，企業(yè)首先要對設(shè)計師尊重，之后才是合作。
任何一個品牌和企業(yè)都不可能完全滿足設(shè)計師的要求，陶瓷企業(yè)只能說給設(shè)計師提供好的參考意見，最終怎么制定還是要由設(shè)計師定。陶瓷企業(yè)提供參考意見和執(zhí)行的時候，如果企業(yè)業(yè)務(wù)人員的水平高，能夠說服設(shè)計師，那么設(shè)計師也會改變設(shè)計的意念，但是我們的陶瓷企業(yè)的人員是否都完全有這樣的素質(zhì)和設(shè)計師溝通呢？還有一種就是設(shè)計師已經(jīng)規(guī)劃了設(shè)計，但企業(yè)沒有相應(yīng)的產(chǎn)品滿足，也要尊重設(shè)計師的設(shè)計，企業(yè)應(yīng)把相應(yīng)的產(chǎn)品信息，及時的提供給設(shè)計師，這樣設(shè)計師對企業(yè)的產(chǎn)品越了解，才會促進雙方的互動和合作。
設(shè)計師通過自己的設(shè)計獲得利潤，同時又使我們的產(chǎn)品銷售出去，達到雙方的共贏。第一要尊重設(shè)計師，第二雙方保持溝通，第三要保證設(shè)計師的緊密合作。因此陶瓷企業(yè)每年在各個地區(qū)要舉辦設(shè)計師的沙龍、年會或者是頒獎典禮，都是為了使設(shè)計師記住企業(yè)的產(chǎn)品或品牌，在他們設(shè)計產(chǎn)品的時候，就會想到該企業(yè)的產(chǎn)品。
蘇廣森：對于陶瓷品牌企業(yè)來說都會舉辦設(shè)計師沙龍。但目前還是以代理商的形式跟設(shè)計師接觸，每個地區(qū)都有代理商。代理商會跟設(shè)計師進行交流，企業(yè)也尊重設(shè)計師的設(shè)計，每個行業(yè)都有行規(guī)的，作為代理商，要想做成生意，就算是虧損，也要跟設(shè)計師做，首先要做出樣板，設(shè)計師作出好的產(chǎn)品，就會有更多的客戶和消費者找設(shè)計師做，所以不會存在沖突。
馮濱：行規(guī)是不變的，不同的地區(qū)利益分配是不同。對于企業(yè)來說，跟設(shè)計師沒有直接的沖突，平時我們不接觸設(shè)計師，跟設(shè)計師接觸也就是最近一二年的事情。企業(yè)沒有跟設(shè)計師真正做過生意，過去只是讓代理商跟設(shè)計師溝通，企業(yè)讓出部分的利潤，從而通過代理商轉(zhuǎn)給設(shè)計師。企業(yè)很懂得尊重設(shè)計師，也相信每個人在社會上，站在不同的角度，去為社會做一些工作，相信他們應(yīng)該得到回報。
主持人：有人說“設(shè)計決定終端”在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)可能嗎？另外設(shè)計師作為家裝公司的一分子，本身具有很大的流動性，這種不穩(wěn)定性會影響到陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的銷售嗎？
肖遠靜：設(shè)計決定終端，對于品牌企業(yè)來說，只能說是部分的可能。為什么企業(yè)要做品牌？品牌是長期、艱巨、復(fù)雜的過程。首先企業(yè)要將產(chǎn)品和品質(zhì)做好，不但要研發(fā)新的產(chǎn)品，通過長期的推廣、品牌的塑造、規(guī)劃，專賣店和渠道的建設(shè)，通過這些方式強化品牌在市場的途徑，設(shè)計師就會選擇利益最好的品牌，設(shè)計師是否可以決定終端，我認為是個別的案例。
馮濱：例如科勒和TOTO等品牌就不受設(shè)計師的影響，因為如果不用這兩個品牌，賓館就無法評定為五星級。設(shè)計師的流動是正常的，有設(shè)計師走，也有設(shè)計師來，這對企業(yè)不會產(chǎn)生產(chǎn)品選擇和銷售上的影響。
