采訪背景
去年10月宣布由德國洋管家接手操辦的佛山陶博會，于1月5日召開了首次新聞發(fā)布會，宣布于2007年4月18日-22日舉行第九屆中國佛山（國際）陶瓷博覽交易會。會上透露，本屆陶博會將首次步入國際化運(yùn)作，并推出各項(xiàng)新舉措，一時(shí)引起了國內(nèi)外陶瓷界和社會各界人士的廣泛關(guān)注。
新聞發(fā)布會后，記者接到佛亞展覽（香港）有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人邀請，對總裁托馬斯·沃爾夫作了一個(gè)獨(dú)家專訪。
采訪佛亞展覽（香港）有限公司總裁托馬斯·沃爾夫是一個(gè)非常精確的工作計(jì)劃。這位用一絲不茍的時(shí)間表來安排工作生活的德國人，接受采訪必須經(jīng)過提前一周的預(yù)約，中間還經(jīng)過對方助手的幾次確認(rèn)。最后見到托馬斯的時(shí)間與預(yù)約的時(shí)間分秒不差，這時(shí)距離托馬斯新聞發(fā)布會剛好一個(gè)星期。這一過程讓記者得以見識了德國人特有的嚴(yán)謹(jǐn)。
在記者自我介紹的時(shí)候，托馬斯饒有興趣地瀏覽了記者帶去的陶城報(bào)及今日陶瓷雜志，并主動(dòng)表示了合作的愿望。
“亞陶”展要打造成為一個(gè)亞洲級的專業(yè)展
陶城報(bào)：很榮幸有獨(dú)家采訪托馬斯總裁的機(jī)會。貴公司承辦佛山陶博會的長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？并將如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？
托馬斯：從佛亞公司決定承辦佛山陶博會的那一刻起，我們的目的就是要把它做成一個(gè)世界級的陶瓷展品牌。從第九屆中國佛山（國際）陶瓷博覽交易會起，佛山陶博會將同時(shí)以“亞陶”展的名義對外宣傳，“亞陶”將是佛山陶博會的品牌名稱，相當(dāng)于意大利博羅尼亞展的“CERSAIE”,寓意亞陶要打造成為一個(gè)亞洲級的專業(yè)展。5年之內(nèi)，佛山將出現(xiàn)一個(gè)世界著名的陶瓷展，它就是“亞陶”。
“亞陶”展將與意大利、西班牙等國際陶瓷名展建立合作關(guān)系，共同打造國際交流平臺，并借此把中國陶企融入到國際大舞臺中來。為此，佛亞公司將參照世界名展的做法，首次在亞陶展上導(dǎo)入展示、設(shè)計(jì)、服務(wù)等系列國際標(biāo)準(zhǔn)，并使用各種最新的現(xiàn)代營銷手段。我們可以為客商提供從展位設(shè)計(jì)、搭建，展品物流服務(wù)的一條龍服務(wù)。
我們承辦“亞陶”展的工作中，有50%是在招展方面，另50%是專業(yè)觀眾組織（包括全球各地的設(shè)計(jì)師、代理商、貿(mào)易公司、建筑商、房產(chǎn)商等）。并在辦好建陶衛(wèi)浴產(chǎn)品展的基礎(chǔ)上，依托佛山本地發(fā)達(dá)的工業(yè)基礎(chǔ)，辦好其它展會。
辦好“亞陶”展是一個(gè)長期的品牌建設(shè)工程，目前我們已在團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷拓展等方面作了較大的投入。我們雇用了大量開發(fā)市場的人員，包括招展招商團(tuán)隊(duì)、多語種網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)(意、西、德、法、日、英語)、 歐洲服務(wù)團(tuán)隊(duì)、 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、 咨詢顧問團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在已有近50人正在中國境內(nèi)及歐洲各辦事處為亞陶展服務(wù)。
我們的員工現(xiàn)在已經(jīng)與2000多家全球最重要的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)觀眾取得聯(lián)系，通過發(fā)出個(gè)性化的邀請函，使用多語種優(yōu)勢進(jìn)行電話、電郵等多種方式溝通。同時(shí)我們還將進(jìn)行通過參觀西班牙展、意大利展，推介亞陶展會，邀請參展商及采購商�？偠灾F(xiàn)在工作人員每做一件事，目的只有一個(gè)，就是為了讓亞陶越來越具影響力。
辦好“亞陶”展，可以使中國陶瓷”的出口價(jià)格提高50%
陶城報(bào)：亞陶”展在國際貿(mào)易上如何幫到中國陶企？
托馬斯：出口價(jià)偏低，絕大部分的企業(yè)在賣產(chǎn)品，而不是賣品牌是中國陶企的普遍情況。如何打造真正意義的國際名牌？是中國陶企面臨的共同問題。
中國是陶瓷的發(fā)源地，有悠久的文化及產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)，也有豐富的資源，為什么產(chǎn)品售價(jià)只能是外國產(chǎn)品的一半甚至更低？問題在哪里？我認(rèn)為最大的問題是市場營銷。而市場營銷的起點(diǎn)就是展會。展會的主要作用，就是給企業(yè)帶來潛在的客戶、展示的平臺及貿(mào)易服務(wù)。
作為一個(gè)高污染行業(yè)，如果陶瓷產(chǎn)品的售價(jià)也偏低的話，政府最終不會支持這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。而很多佛山陶企把工廠外遷作為解決手段，但最關(guān)鍵的還是要把價(jià)格提高。價(jià)格提高了，也就有能力解決環(huán)保問題了。陶企的觀念需要及時(shí)扭轉(zhuǎn)過來。
只要佛山陶博會更上一個(gè)檔次，參展產(chǎn)品及品牌也就會同時(shí)上一個(gè)檔次，更具國際性，產(chǎn)品價(jià)格自然也就上升，更接近國際水平，這是一個(gè)良性的循環(huán)。亞陶展真正辦好了，可以使中國陶瓷的出口價(jià)格提高50%。而這個(gè)過程需要中國陶瓷行業(yè)、當(dāng)?shù)卣蛥f(xié)會、新聞媒體和服務(wù)行業(yè)的鼎力支持。
誰來參展才是最重要的
陶城報(bào)：觀眾人流量如何提升？與中國陶瓷城及各級協(xié)會的關(guān)系如何平衡？應(yīng)如何解決，這都是擺在佛亞公司面前的歷史遺留問題。
托馬斯：很多參展商習(xí)慣把觀眾數(shù)量放在首位。但我認(rèn)為，目前情況下，多少人來參展并不是最重要的，誰來參展才是最重要的。
當(dāng)前我們團(tuán)隊(duì)所有的工作有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是一切為了提高參展商的質(zhì)量。質(zhì)量上來了，參展觀眾的數(shù)量自然就不再是問題。其中引入更多的專業(yè)觀眾是我們當(dāng)前工作的重中之重。為此我們的團(tuán)隊(duì)已與世界各國有影響力的采購商在緊密聯(lián)系當(dāng)中。
至于如何平衡各方面關(guān)系？我的答案很簡單，給各方面帶來利益，所有的問題就迎刃而解了。把展會辦好，可以帶給佛山各行各業(yè)新的業(yè)務(wù)及客戶，亞陶展自然會受到歡迎。當(dāng)然，我們已有計(jì)劃加大與陶瓷協(xié)會及傳媒的合作力度。
看過4月展的客商會喜歡上“亞陶”展
陶城報(bào)：請為我們介紹一下即將召開的4月亞陶展所取得的突破與進(jìn)展。
托馬斯：這是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀冎挥?個(gè)月的時(shí)間來準(zhǔn)備。但如果客戶一旦看了4月亞陶展，我有信心他會成為亞陶展的�？�。
目前超過50%的展位已被預(yù)訂，其中包括國際參展商的預(yù)訂在內(nèi)。據(jù)我知道，國內(nèi)陶企好象有個(gè)不太好的習(xí)慣，喜歡作匆匆忙忙的臨時(shí)決定。但最好的展位只有20%，我只能對大家說，提早預(yù)訂，莫失良機(jī)。須知道，廣交會展位價(jià)格是我們定價(jià)的十倍。提前預(yù)訂展位的陶瓷品牌還可以得到提前宣傳的機(jī)會，它們的信息將隨著我們龐大的拓展網(wǎng)絡(luò)早日傳播到外國客商那里。
在參觀商組織方面，我們的目標(biāo)是組織200至300位歐洲專業(yè)觀眾赴展，目前歐洲服務(wù)中心已組織完成首個(gè)50人的專業(yè)采購團(tuán)赴展。我們計(jì)劃組織的國外專業(yè)觀眾還將包括西班牙的RMOBANY衛(wèi)浴 、Altenar瓷磚、Ibero Ceramica瓷磚，法國的Saint-Gobain 圣戈班，英國的百安居建材超市及美國的家德寶建材超市。
