昨天下午，由瓷海國(guó)際·中國(guó)佛山陶瓷交易中心和陶城報(bào)共同發(fā)起并主辦的“中國(guó)陶瓷企業(yè)精英俱樂(lè)部”首次活動(dòng)沙龍將主題定位“探秘‘會(huì)賺錢’的陶瓷總部展廳”。這個(gè)題目雖然有些小，但仔細(xì)研討下去，卻別有乾坤。
產(chǎn)區(qū)企業(yè)總部的展廳要不要做零售，企業(yè)并沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。佛山產(chǎn)區(qū)企業(yè)從本世紀(jì)之初開(kāi)始進(jìn)入大展廳時(shí)代，其初衷基本上都是用來(lái)“吸引”經(jīng)銷商的。但隨著大展廳之風(fēng)愈刮愈猛，加上近年來(lái)又比展廳藝術(shù)、比時(shí)尚甚至奢華，這種高投入給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不小的壓力，于是企業(yè)總部展廳能否實(shí)現(xiàn)“以店養(yǎng)店”便成為老板們總部或營(yíng)銷中心新選址時(shí)要考慮的一個(gè)重要因素。
東鵬陶瓷總部展廳熱鬧的零售氛圍一直是佛山石灣商圈的一景。去年?yáng)|鵬陶瓷總部新展廳裝修之后，據(jù)稱對(duì)零售又拉升了一大截。鷹牌陶瓷總部大樓展廳的零售氛圍也是不錯(cuò)的，但去年搬遷到石灣大江路之后，零售也據(jù)稱下降得厲害。佛山目前在建的瓷海國(guó)際和中國(guó)陶瓷城二期均有“總部+展廳”的賣點(diǎn)，因此有心進(jìn)駐的企業(yè)不得不考慮一個(gè)問(wèn)題：在不在乎展廳的零售？在不在乎展廳能賺錢以攤薄總部大樓的總成本？如果在乎，想必考慮進(jìn)駐地的賣場(chǎng)氛圍要多點(diǎn)，反之，則考慮進(jìn)駐地環(huán)境、品位要多點(diǎn)。而品位與賣場(chǎng)氛圍也正是時(shí)下中國(guó)陶瓷城二期和瓷海國(guó)際爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)各自祭出的殺手锏。
而從本次沙龍討論的情況看，大多數(shù)企業(yè)是認(rèn)同產(chǎn)區(qū)總部展廳兼做零售的。他們希望發(fā)展商能在建設(shè)和將來(lái)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)或基地廣為宣傳，甚至舉成都富森市場(chǎng)成功的例子，讓瓷海國(guó)際向其學(xué)習(xí)。也有個(gè)別企業(yè)并不認(rèn)同總部展廳要做零售，他們認(rèn)為總部展廳就是用來(lái)傳播品牌的，不需要做利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于佛山上規(guī)模的陶瓷企業(yè)在各地基本上都有經(jīng)銷商，因此在總部展廳做零售需要解決好廠家和經(jīng)銷商的權(quán)益分配問(wèn)題。但事實(shí)上這并不困難，其解決思路與產(chǎn)品進(jìn)終端超市差不多。因此，決定企業(yè)不在總部展廳做零售的因素集中在以下幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品定位相對(duì)偏低，產(chǎn)品以工程營(yíng)銷為主；二是產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)濃郁，不愿展廳因過(guò)度對(duì)外開(kāi)放，導(dǎo)致創(chuàng)新產(chǎn)品被仿冒；三是所在的地段市場(chǎng)氛圍淡，投入做零售沒(méi)有意義。
因此對(duì)瓷海國(guó)際乃至中國(guó)陶瓷城二期來(lái)說(shuō)，要說(shuō)服目標(biāo)客戶最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要講清楚并承諾實(shí)現(xiàn)自己做活商貿(mào)流通的運(yùn)營(yíng)模式。基于以往的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前行業(yè)中一般認(rèn)為作為產(chǎn)區(qū)的佛山陶瓷市場(chǎng)并不適合做零售，只適合做外貿(mào)和批發(fā)。但在目前廣佛一體化，珠三角地區(qū)兩小時(shí)生活圈基本成型的背景下，佛山陶瓷市場(chǎng)是否存在轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)？如何把握這種機(jī)會(huì)？這不僅僅關(guān)系到瓷海國(guó)際和中國(guó)陶瓷城二期眼下的招商，更關(guān)系到其最終的成敗。而從大的方向看，也關(guān)系到佛山陶瓷企業(yè)生產(chǎn)基地大量外遷之后，營(yíng)銷中心地位能否保留的問(wèn)題。
