近日上午參觀(guān)考察了企業(yè)，下午進(jìn)行開(kāi)評(píng)。評(píng)到年度展廳這一項(xiàng)，大家認(rèn)真地比較分析，華南理工大學(xué)陳帆教授突然發(fā)問(wèn)：為什么陶瓷企業(yè)一定要做大展廳，這樣太浪費(fèi)資源了。這種風(fēng)氣真不好。筆者也深有同感，曾經(jīng)不止一次地問(wèn)幾個(gè)大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)：你們?yōu)槭裁匆魞赡昃椭匦卵b修展廳，能不能有更好的辦法來(lái)解決陶瓷產(chǎn)品的展示問(wèn)題？老板們的回答驚人的一致：不這樣做產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)啊。雖然表情有些無(wú)奈，但也難掩其堅(jiān)定的信心。
有一點(diǎn)可以肯定的是，基于作為建筑材料的特性，陶瓷產(chǎn)品對(duì)情景銷(xiāo)售有很大的依賴(lài)性，所以，企業(yè)通過(guò)賣(mài)空間來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，是一條必然的路徑，這就是展廳蓬勃發(fā)展的最根本的原因。但是，企業(yè)在展廳上斗大爭(zhēng)新，還有一個(gè)原因就是終端渠道太單一，尤其是超市渠道發(fā)育不好———百安居等洋超市店大欺客，國(guó)美式的中國(guó)專(zhuān)業(yè)超市一直待字閨中，陶瓷企業(yè)唯有自建渠道(華東)或者搞代理制(山東)，而這兩條途徑的其中一個(gè)共同點(diǎn)就是繞不開(kāi)展廳(專(zhuān)賣(mài)店)。
與家電行業(yè)國(guó)美式的超市相比，無(wú)論是自建渠道還是代理制，均大大增加了中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)成本，所以，從理論上講，假如陶瓷行業(yè)有國(guó)美式的超市，一定會(huì)受到企業(yè)的歡迎，因?yàn)檫@種能讓廠(chǎng)家和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的贏(yíng)利模式顛覆了傳統(tǒng)——不依賴(lài)展廳，同樣賣(mài)產(chǎn)品。百安居既要入場(chǎng)費(fèi)，還要壓價(jià)，且不能充分展示產(chǎn)品特性和品牌。因而對(duì)積怨深重的陶瓷企業(yè)來(lái)講，構(gòu)想中的“國(guó)美式”超市必須有對(duì)抗百安居的利器，也即要有這樣的特點(diǎn)：有超市的規(guī)模、人氣、賣(mài)場(chǎng)氛圍，能做到薄利多銷(xiāo)，還能達(dá)到專(zhuān)賣(mài)店的展示效果。
身處行業(yè)中的人大概都必須承認(rèn)，陶瓷行業(yè)比家電行業(yè)起碼落后十年到十五年，終端的落后也大體相近。那么，誰(shuí)有能力領(lǐng)導(dǎo)陶瓷產(chǎn)品終端真正的變革？誰(shuí)會(huì)來(lái)投資建陶行業(yè)的“國(guó)美”。是“北華耐”，還是“南惠泉”，或者西安時(shí)捷，東莞華美樂(lè)？陶瓷行業(yè)是一個(gè)投資內(nèi)增長(zhǎng)性很強(qiáng)的行業(yè)，在終端市場(chǎng)巨大的蛋糕面前，會(huì)有外界的戰(zhàn)略投資者介入嗎？而與之相關(guān)的命題還有，建設(shè)陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”到時(shí)機(jī)了嗎？陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”能做到家電“國(guó)美”的層次和規(guī)模嗎？打造陶瓷行業(yè)的“國(guó)美”的路徑何在？這些恐怕都是行業(yè)有識(shí)之士非常關(guān)注的話(huà)題。
