景德鎮(zhèn)是我國歷史上的四大名鎮(zhèn)之一，被稱為世界的“瓷都”。從宋朝起，景德鎮(zhèn)即以瓷器而名揚天下，如今景德鎮(zhèn)更是成為全國制瓷中心。景德鎮(zhèn)瓷器匯全國瓷藝之精華，形成了“白如玉、薄如紙、明如鏡、聲如磐”的特色。近年來，景德鎮(zhèn)也自發(fā)地形成了一支又一支展銷大軍，活躍在我國各大中城市進行展銷。自2004年起這些展銷隊伍開始進入虔城，并取得了不俗的營銷業(yè)績，但隨著市民的新鮮感和好奇感的消失，展銷隊伍的營利可能和營利水平越來越低——
賣瓷器的父子
2月14日，51歲的周發(fā)榮和他23歲的兒子周春海早早從一座未竣工樓房里打的地鋪中爬起來。相比往日，這天的天氣還算好，他們希望運氣也能像天氣一樣好一些，讓自己的瓷器多賣幾件出去。自打1月1日到贛州來，他們的景德鎮(zhèn)陶瓷已經(jīng)在贛州市關(guān)刀坪路展銷近40天了，但大半貨物仍擺在那里。比他們早來兩天的另外一些景德鎮(zhèn)陶瓷展銷商比他們運氣好，審批到了贛州市奧林匹克廣場作為展銷地點，但生意也沒有好到哪里去。
“這個春節(jié)是在贛州過的，只是打了個電話給家里報平安，天氣很冷，生意也冷。40多天來，只賣了數(shù)千元，雖然場地費很低，但貨還是賣不動，耗下去可能會虧本。”面對記者的到來，周發(fā)榮打開了話匣子。他跟記者介紹，自己以前是景德鎮(zhèn)景興瓷廠的工人，后來下崗了，從2000年開始，在其他人的帶動下，開始在全國各地跑瓷器展銷。“我們一方面是在追求經(jīng)濟利益，另一方面也在弘揚瓷都文化，培育瓷器市場。”周發(fā)榮對自己的職業(yè)有比較高的評價。對于為什么今年生意不太好，周發(fā)榮有著自己的分析：“瓷器消費人群必須具備喜歡瓷器、家庭富裕以及有文化品位三個方面，在贛州三者都具備的市民不多，加上今年天氣不好，所以生意不太好做。以后會好起來的，這么好的東西肯定能越來越多地得到人們的喜歡�！�
與父親的樂觀相比，周春海顯得更為謹慎，他一邊張羅著陸續(xù)前來觀看的客人，一邊從住處搬出一些更名貴的瓷器。對于不太景氣的生意，他不認為是贛州喜歡瓷器、家庭富裕以及有文化品位的市民不多的原因。在當初來贛州之前，他們就聽說過在2004年曾經(jīng)有一些人在贛州展銷瓷器發(fā)了大財�！耙苍S這種展銷的方式有些問題……”幾十天來這種念頭時常出現(xiàn)在周春海的大腦中。
不景氣的賣場
在關(guān)刀坪路采訪完后，記者來到贛州市奧林匹克廣場。這里正在舉行贛州市春季招聘大會，整個廣場人山人海，熱鬧非凡。在廣場一角的景德鎮(zhèn)陶瓷展銷點也沾了不少光，有不少人光臨。這里展出的景德鎮(zhèn)陶瓷品種比關(guān)刀坪那邊多，一些陶瓷標價上千元甚至上萬元。展銷的品種達到1000多種，有日用瓷、裝飾瓷、藝術(shù)瓷、雕塑瓷、仿古瓷等，“只要景德鎮(zhèn)有的瓷器，我們這里都有，而且我們都是廠家直銷，可以絕對保證質(zhì)高價優(yōu)�！币幻N售商自豪地對記者說。但這些擺賣瓷器的攤位陳設(shè)很簡陋，大部分的小件瓷器擱放在貨架上，而標價上萬元的大件瓷器卻隨意在地上沿著通道擺放。
一名參展商向記者介紹，這次他們組織了上萬個陶瓷品種，以工藝、陳設(shè)瓷為主，因不少是名家名作，精工細作，所以售價不菲。到目前為止，來購買的人并不多。當記者問到為什么有的陶瓷比一些商場的要價還高時，參展商對記者介紹說，這是一種營銷手段，消費者的心理是，標出的價總有折扣，即使標了實價，他們還是要講價，沒辦法只好標高價售低價，落差自然也就顯得大了。
然而，消費者卻不賣參展商的賬。記者在賣場遇到幾名正在挑選瓷器的顧客，一名劉姓女士告訴記者，自己剛買了房子，想選幾樣瓷器裝飾一下，看了幾次，都讓他們開出的高價給嚇退了。一只花瓶要價一兩千，一幅圖畫要價兩三千元。劉女士說，這么昂貴的瓷器，誰知道是真是假，若是景德鎮(zhèn)的真品或是上等陶瓷，即使上當也心甘情愿。但這畢竟是擺攤買賣，不能與正規(guī)門面貨相比。“這種擺地攤的東西要高檔到那里去是不太可能的。”劉女士講出了心中的疑慮。“在這樣的環(huán)境里，衣著邋遢、不修邊幅的人，卻向市民推銷少則幾百，多則上千上萬元的產(chǎn)品，有幾個人愿意相信這是精品呢？又有幾個人會愿意掏腰包去買呢？”這是一名張姓市民的看法。不少來選瓷器的市民認為，價格太高是賣不動的主要原因。一位市民說，一件看上去不起眼的瓷器，開價居然高達萬元，還有些據(jù)說是名家親手雕刻，價格驚人。就算這些瓷器的價格與價值相符，但買的人心里還是不舒服。
在整個賣場，看的人多買的人并不多。
老顧客的“經(jīng)驗”
“要買瓷器呀，不要現(xiàn)在買，過兩天，他們肯定會降價甩賣�！痹谮M州市奧林匹克廣場附近開店的李先生斷言。李先生是贛州市的老居民，在2004年景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會首次在贛州市奧林匹克廣場舉行時，帶著對景德鎮(zhèn)陶瓷長時間的仰慕，李先生花了4000多元錢買了一套“梅蘭竹菊”的壁掛，可沒想到展銷會的最后幾天，這套壁掛的“身價”就降到了400多元，氣得李先生把原來掛在書房的壁掛扔進了柴火間，并常常在聽到朋友想買陶瓷時就跟他們講這件事。
一名銷售商證實了最后幾天存在甩買行為的可能：“我們所銷售的陶瓷定價除了產(chǎn)品本身技術(shù)含量價格外，還包含了運輸、包裝等成本，以及市場可能出現(xiàn)的浮動情況，一切都是市場說了算，我們尊重市場經(jīng)濟規(guī)律，為了早點回家，我們可能會調(diào)低像陳設(shè)瓷等高價位陶瓷的價格，而本就不太貴的商用瓷的價位可能不會有太大調(diào)整，目的還是盡快處理體積太大、占用空間的高價位陶瓷�！�
“這些參展的商品不一定都是景德鎮(zhèn)陶瓷，有些可能是宜興瓷、福建德化瓷、鈞瓷、潮州瓷等。有些甚至仿冒、盜用景德鎮(zhèn)瓷的外觀設(shè)計、知名商標和名人名作的陶瓷�！笔忻裰煜壬v出了自己的看法。他的看法的依據(jù)是以前在其他城市的一個景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會上，買了一個精美的標有“南國瓷都”字樣的花瓶，現(xiàn)在已經(jīng)褪色了，后來經(jīng)行家鑒定確實是其他地方產(chǎn)的陶瓷。
據(jù)了解，上個世紀90年代中期，景德鎮(zhèn)瓷器的生產(chǎn)和銷售大部分由國家統(tǒng)一管理。１９９６年，國有企業(yè)改制后，依靠國家統(tǒng)購統(tǒng)銷形式生存的景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)基本瓦解。原先由江西省陶瓷銷售公司、陶瓷出口公司和各陶瓷企業(yè)組成的銷售渠道隨之土崩瓦解。改制后，隨之而來的是四五千家作坊，大量的私營、個體的瓷器展銷隊伍也隨之出現(xiàn)。２００１年，景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會越來越多，市場也逐漸顯現(xiàn)其逐利本性。由于市場意識不夠和監(jiān)管不力以及展銷活動的無序和泛濫，一些展銷會出現(xiàn)過以次充好的現(xiàn)象。
專業(yè)人士的見解
對于景德鎮(zhèn)陶瓷展銷虔城遇冷的現(xiàn)象，記者在2月14日采訪了市商務(wù)局市場體系建設(shè)科的萬姓負責(zé)人。該負責(zé)人稱，自景德鎮(zhèn)陶瓷展銷進入虔城以來，他就一直關(guān)注著它的發(fā)展。他認為，這幾年的展銷活動大大宣揚了景德鎮(zhèn)陶瓷文化，它的深度和廣度沒有其他藝術(shù)品能與之媲美，世界上還少見哪種商品和它的地理文化像景德鎮(zhèn)陶瓷及其展銷會這樣，由市場經(jīng)濟所推動，群眾自發(fā)地參與，一浪高一浪。它上至大都市、下至小縣城，既吸引了大人物也引來了老百姓，既擺上了高雅的殿堂，也擺進了尋常百姓之家。它充實了人們的生活，把一個神秘的藝術(shù)品變得普通起來。但由于“擺地攤”的銷售方式讓商品檔次與銷售方式的嚴重錯位，流動性大的展銷形式讓監(jiān)管存在很大難度以及買的人對瓷器認識不斷提高，使得這種經(jīng)營方式的低潮遲早會到來。
萬科長認為，目前關(guān)于景德鎮(zhèn)陶瓷在各地展銷過程中遭遇挫敗的報道屢屢見諸媒體，展銷的好日子已如昨日黃花，光景也大不如當初，最熱鬧的地方也不熱鬧了。我們在欽佩景德鎮(zhèn)相關(guān)陶瓷廠商這種能夠正視失敗、不怕挫折的勇氣和不折不撓、頑強拼搏的精神外，希望更多的從業(yè)者們能夠從中吸取教訓(xùn)，得到啟示。
萬科長認為，商品檔次要與銷售手段相匹配�！皵[地攤”永遠都是粗制濫造、價格低廉的低檔商品的銷售方式。高檔商品沒有精美包裝的打扮，沒有裝修考究、文化氛圍濃、別具一格的專賣店的襯托，就不能稱其為高檔品，也賣不上好價錢。所以擺脫“擺地攤”的銷售方式，建立專業(yè)的陶瓷銷售市場應(yīng)該是景德鎮(zhèn)陶瓷重占市場的首要條件。與此同時，應(yīng)該加大對假冒商品的打擊力度，無論景德鎮(zhèn)陶瓷廠商，還是其他地方的陶瓷廠商，都應(yīng)該加大打擊假冒商品的力度，聯(lián)合政府部門，用法律武器捍衛(wèi)品牌尊嚴。據(jù)媒體報道，各地大肆仿冒、盜用景德鎮(zhèn)瓷的外觀設(shè)計、知名商標和名人名作的案件屢見不鮮，其仿真度極高，一般消費者根本無法辨別真?zhèn)�。頻繁的仿冒現(xiàn)象讓消費者不敢購買展銷的景德鎮(zhèn)陶瓷。
在采訪結(jié)束后，記者再次來到周發(fā)榮的賣場，他對記者說：“今天也沒賣出幾件好的陶瓷，倒是陶瓷餐具賣出了十幾套。記者同志，希望你在寫報道時把我的賣場地點寫出來，幫我宣傳宣傳，讓我多賣些陶瓷好有錢回家，你們贛州人好呀，治安好呀，管理部門好呀……”
