新品推廣能夠一炮而紅的幾率已經(jīng)近乎零，尤其是在競爭激烈的陶瓷行業(yè)，沒有一、兩年的煎熬，是很難有出頭之日的。這也是近兩年那些一上市就來勢洶洶的陶瓷品牌之所以在現(xiàn)在銷聲匿跡的根本原因。而那些真正堅持下來，能夠進(jìn)行持續(xù)的大力度投放做市場的品牌在熬過那段艱苦的歲月后基本上都站穩(wěn)了腳跟，成為了行業(yè)里面新的生力軍。
隨著經(jīng)銷商在國內(nèi)市場上話語權(quán)的重新崛起，許多做大了的經(jīng)銷商選擇新品的態(tài)度也發(fā)生了根本性的逆轉(zhuǎn)而那些安居一方的小經(jīng)銷商在挑選新品時又應(yīng)該抱著什么樣的態(tài)度呢？近日記者做了一個市場調(diào)查。
先明晰自己的定位
市場上的經(jīng)銷商越來越多，你所處的市場是一個什么樣的市場？你想在這個市場上扮演一個什么樣的角色？是做老大還是僅僅想站穩(wěn)腳跟有口飯吃？是想成為某一品牌里面的翹楚還是僅僅想成為一個不擔(dān)風(fēng)險的二批商，偶爾接個小產(chǎn)品彌補(bǔ)一下自己的利潤？明晰了自己的定位和發(fā)展思路就會有意識去選擇你真正需要的新品。
梳理產(chǎn)品線
接新品前一定要先梳理好自己的產(chǎn)品線，明確自己的主攻方向，一般來說，同一行業(yè)或品類建議只接一個品牌，除非多接的幾個品牌其定位沒有沖突，而且就算這樣，在自己所接的第一個品牌沒有成為所在市場的強(qiáng)勢品牌之前建議不要盲目引進(jìn)新品。
就這一點而言，許多經(jīng)銷商都耐不住寂寞，在自己所運作的品牌稍有起色時就紛紛引進(jìn)新的品牌以增加自己的利潤。更有部分經(jīng)銷商對自己稍有起色的品牌沾沾自喜，以為是自己有多大的市場運作能耐一樣，以為一接新品也可以像自己目前所運作的品牌那樣能夠取得成功，過高地估計自己的實力。設(shè)定新品目標(biāo)
新品上市的目的是主打利潤？是拓展網(wǎng)絡(luò)？是擴(kuò)充銷售額？還是豐富產(chǎn)品線？經(jīng)銷商引進(jìn)新品前需要回答的問題實在太多了，沒關(guān)系，回答得越詳細(xì)以后的后悔就會越少。新品目標(biāo)的設(shè)定要結(jié)合自身的實力和網(wǎng)絡(luò)量力而行，千萬不要好高鶩遠(yuǎn)。有些經(jīng)銷商在與廠家簽定新品經(jīng)銷協(xié)議時為了獲得廠家的更多支持，往往頭腦發(fā)熱或自以為是給廠家設(shè)套，紙上談兵多于實際操作，最后是搬起石頭砸自己的腳。
期望越大，得不到落實時失望就越大。廠商合作也是如此，新品上市把目標(biāo)定得過高，廠家的寶押在你身上，一旦希望落空他也不會再對你講什么客氣。因此，所定目標(biāo)如果能夠超過廠家對你的預(yù)期，在以后的合作中你所獲得的好處自然就多，這個時候再提要求比你一開始的獅子大張口就容易滿足多了。
況且不同的目標(biāo)你所設(shè)定的操作思路是不一樣的，配備的人員和支持也是不一樣的，這些都是需要在事先考慮清楚的。
學(xué)會做大和做小
市場上的產(chǎn)品千千萬萬，行業(yè)五花八門。但每個行業(yè)既有統(tǒng)領(lǐng)市場的大品牌也有生存艱難的小品牌，統(tǒng)領(lǐng)市場的大品牌不見得就是你的支柱，而生存艱難的小品牌也不見得就是雞肋。有一點對經(jīng)銷商來說是應(yīng)該統(tǒng)一的，不管大品牌的新品還是小品牌的新品你都要做出自己的霸氣！
借助大品牌你要構(gòu)建自己強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)和社會資源，經(jīng)營小品牌就要有把小做大的能力，除賺取超額的利潤外，還要令到小廠家和渠道都對自己信服。與大品牌合作可以學(xué)到很多先進(jìn)的市場操盤手法及市場經(jīng)驗與小品牌合作可以檢驗自己學(xué)習(xí)大品牌的能力以及提升自己的市場實操能力，學(xué)以致用。
市場的大小有別，新品的大小無界。如果做了某一個行業(yè)的老大，就要學(xué)會區(qū)分選新品，再進(jìn)一步細(xì)分，成為某一細(xì)分市場的老大，這樣大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，小目標(biāo)的一個個實現(xiàn)自然成就了大目標(biāo)的實現(xiàn)。為未來尋找支柱
經(jīng)銷商上新品最重要的一個考慮就是要為未來儲備一些產(chǎn)品。都知道產(chǎn)品的四個生命周期——導(dǎo)入、發(fā)展、成熟、衰退。在選擇新品時就要考慮好產(chǎn)品的生命周期，適時接檔，形成持續(xù)的旺銷和發(fā)展。在接新品時首先考慮的就是現(xiàn)有產(chǎn)品（或品牌）的升級版新品，從專業(yè)的角度而言，推廣成功一個現(xiàn)有品牌（或產(chǎn)品）的升級版比去推廣一個全新的品牌要容易得多，遇到的阻力也會小很多。推升級版產(chǎn)品，前面可供借鑒的資源非常之多，有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道，更重要的是有現(xiàn)成的消費基礎(chǔ)，給廠家和渠道的信心也會十足。
忌諱的是經(jīng)銷商不思進(jìn)取，躺在原來的產(chǎn)品上睡大覺，非要等到產(chǎn)品的頹勢無法挽回時才想到推新品的事，這時的渠道和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不再買你的賬、甚至有些渠道和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)轉(zhuǎn)向成為競爭對手的兄弟了，你再推新品碰到的阻力就可想而知。尋找未來的支柱就是告訴我們在做市場、投放新品時眼光要放長遠(yuǎn)一點，要時刻記住自己所做的是百年基業(yè)，不是一錘子買賣，更不是今天做了明天就不做的行業(yè)。
我們有時很奇怪有些經(jīng)銷商怎么每個新產(chǎn)品他都能運作起來，他的下線分銷商怎么就那么配合他們的工作。我們就沒有看到在他運作成功這款新產(chǎn)品前他已經(jīng)在默默無聞地做了一、二年的基礎(chǔ)工作了，我們看到的只是別人在收獲果實，沒有看到別人收獲果實前是怎么細(xì)心對待果樹的護(hù)理工作的。
什么產(chǎn)品是自己的支柱產(chǎn)品，未來的支柱產(chǎn)品要進(jìn)行一些什么樣的培育？為未來尋找支柱是我們謀劃新品時需要重點考慮的。
