自2007年以來，佛山、淄博兩大產(chǎn)區(qū)都已經(jīng)掀起了一場大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，節(jié)能減排令、能耗標準出臺、原材料上漲、燃料價格高企，已經(jīng)讓眾多企業(yè)苦不堪言，眾多企業(yè)已經(jīng)放緩擴張步伐。對于中小企業(yè)來說，屋漏偏逢連夜雨，天災(zāi)地震，房產(chǎn)市場低迷，銷售疲軟，渠道成了他們的救命稻草。據(jù)悉，目前陶瓷企業(yè)渠道資源絕大部分集中在專業(yè)市場上，企業(yè)之間的爭奪異常激烈，特別是優(yōu)質(zhì)客戶資源已經(jīng)奇貨可居，而對于潮州、淄博、夾江那些品牌匱乏、銷售網(wǎng)點不健全的企業(yè)來說，渠道已經(jīng)成為其致命硬傷。
01 資金實力偏弱 抗風險能力差
近兩年因為企業(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴張，加上市場競爭激烈，利潤越來越薄，沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，“過冬論”正是企業(yè)實力不濟的一重要表現(xiàn)。目前陶瓷行業(yè)眾多企業(yè)銷售額都在億元以下，生產(chǎn)和銷售規(guī)模還偏小，加上品牌及渠道建設(shè)時間比較短，沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，還沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，企業(yè)立馬遭遇銷售危機。除極個別之外目前幾乎所有陶瓷企業(yè)都沒有上升至資本運作層面，缺乏雄厚資金實力做后盾。
02 投入不到位 企業(yè)提升成難題
改革開放以來，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了幾個重要的發(fā)展階段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、營銷方面全面開花的階段，目前眾多一線陶瓷品牌企業(yè)都是經(jīng)過最近10多年的發(fā)展而成長起來。他們在企業(yè)團隊建設(shè)、生產(chǎn)銷售及品牌市場運作和管理等方面剛剛上手，急需通過銷量的提升以提高利潤。行業(yè)人士反映，最近這兩年是陶瓷企業(yè)進行品牌塑造、不斷進行市場開拓的重要時期，市場運作投入日漸高企。據(jù)悉，一些內(nèi)遷陶瓷企業(yè)因為市場不景氣，生產(chǎn)廠房建設(shè)完備也沒有點火，處于猶豫和觀望狀態(tài)。
03 場運作欠佳 產(chǎn)品銷售乏力
7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司發(fā)布公告表示，因我國部分地區(qū)遭受了較嚴重的自然災(zāi)害，冰雪冷凍、四川地震和南方水災(zāi)等災(zāi)害性天氣頻頻發(fā)生，影響了市場，致公司銷售收入增長趨緩。另外房地產(chǎn)市場受國家貨幣緊縮政策的影響，也在一定程度上影響了公司產(chǎn)品銷售的增長。與此同時，有媒體報道，在剛剛過去的上半年，80%的陶企都沒有完成銷售計劃，有的企業(yè)甚至表示只希望下半年能完成任務(wù)。而據(jù)本報抽樣調(diào)查，全國非知名品牌和渠道匱乏的中小企業(yè)，今年上半年銷售額同比下降60%，這是一個驚人的數(shù)字。
04 仿成風創(chuàng)新缺乏 渠道銷售體系薄弱
陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞拿來主義，跟風經(jīng)營是諸多企業(yè)得以生存的保命法則。產(chǎn)品上看見別人好賣，自己立馬生產(chǎn)。目前陶瓷行業(yè)已經(jīng)在全國掀起思想館、創(chuàng)意館、文化館風潮，大店經(jīng)營一浪高過一浪，只要別人在使用，陶瓷企業(yè)也是一擁而上。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。
目前眾多陶瓷企業(yè)更多的市場營銷集中在形象、品牌宣傳和終端展示上，對于渠道的布點、物流的控制、商家?guī)齑娴暮侠矸峙湟约岸壥袌龅拈_拓上，并沒有形成實用而完善的銷售體系，造成渠道管控薄弱，制約了企業(yè)乃至行業(yè)的整體提升。
05 品牌影響力弱 產(chǎn)品附加值低
陶瓷行業(yè)還沒有出現(xiàn)真正的壟斷性品牌，新中源、東鵬、新明珠等也剛剛完成渠道的建設(shè)，大眾品牌剛剛邁進一只腳，其它中小企業(yè)所謂品牌還處在商標階段，沒有給企業(yè)帶來真正銷量和產(chǎn)品附加值。
據(jù)悉，佛山近來一批企業(yè)包括行業(yè)內(nèi)的龍頭，都已經(jīng)停掉部分陶瓷生產(chǎn)線，其中最重要的原因之一就是因為成本上升，而利潤薄弱，企業(yè)只要開工生產(chǎn)就虧本，所以企業(yè)不得不選擇放棄部分生產(chǎn)線。佛山作為國內(nèi)高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夾江等眾多品牌匱乏的地區(qū)，由于缺少利潤，經(jīng)營成本又不斷上升，企業(yè)生存空間正在被壓縮甚至被淘汰。
06 渠道資源少 銷售通路堵塞
目前陶瓷行業(yè)在一級省會城市的平均品牌數(shù)為1500家，而在全行業(yè)有4000多家企業(yè)，品牌5、6千個，這也就意味著在省會城市中，將近1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。通過最近5年的市場推廣和渠道商家整合，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實力的一線品牌企業(yè)，已經(jīng)初步完成渠道資源的整合，他們身邊已經(jīng)聚集了一批經(jīng)營實力強、分銷網(wǎng)點多、經(jīng)營理念超前的實力派商家，其它陶瓷企業(yè)只能游離于這批渠道之外。要培養(yǎng)自己的實力派商家，現(xiàn)在陶瓷企業(yè)要花費原先企業(yè)幾倍的人力、物力和財力方能完成。
07 信息渠道窄 產(chǎn)銷不對稱
雖然目前陶瓷行業(yè)在眾多行業(yè)媒體推動下，行業(yè)信息越來越便捷和透明化，但這些信息最主要的是集中在佛山和企業(yè)本身，對于終端銷售市場，特別是二三級城市的銷售情況，這一部分信息還處于空白狀態(tài)。由于多數(shù)媒體的局限性，無法進行有針對性的點對點傳播。
陶瓷企業(yè)由于市場人員少，市場信息收集不全，商家反饋不及時，在時間就是金錢就是銷量的大背景下，一些陶瓷企業(yè)根本無法及時了解市場最新的市場需求，無法根據(jù)市場變化進行有針對性的戰(zhàn)略調(diào)整。特別是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上，由于缺乏一線信息，產(chǎn)銷不對稱極易造成壓貨和庫存。
08 服務(wù)體系不健全 市場跟蹤不及時
在產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、渠道、價格、宣傳甚至促銷方式都日趨同質(zhì)化的今天，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)差異化競爭最大法寶。很顯然，缺乏資金，缺乏人員，缺乏渠道，更缺乏服務(wù)體系的企業(yè)，產(chǎn)品銷售出去之后只能放任自流，這對于企業(yè)穩(wěn)定銷量，進行客戶資源積累和品牌塑造是極為不利的。不僅缺乏資源的企業(yè)服務(wù)跟不上，眾多具備實力的陶瓷企業(yè)，也只是認為退換貨即為服務(wù)，企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)還不完善。
09資金周轉(zhuǎn)量大 庫存積壓嚴重
自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。銀根緊縮，房地產(chǎn)投資和建設(shè)承受壓力最大，作為依附于房地產(chǎn)業(yè)的陶瓷行業(yè)，將直接造成行業(yè)增長空間的壓縮。此外，因為銀根緊縮，各企業(yè)對于流動資金的需求將大幅上升，先前存在的賒上游、拖下游的三角債矛盾將更加突出，而近年陶瓷企業(yè)因轉(zhuǎn)移搬遷，大規(guī)模購置土地及置辦廠房，陶瓷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)出現(xiàn)低谷，特別是原材料漲價、企業(yè)經(jīng)營成本上升，需要更多資金流來維持企業(yè)運作。快速回籠資金已經(jīng)成為企業(yè)的迫切需求，現(xiàn)金為王的時代已經(jīng)來臨。有企業(yè)表示，企業(yè)雖然做得大，就是沒錢，錢全部在固定資產(chǎn)上，投了地、建了廠房，買了設(shè)備……像股市一般，被套牢了。
10 整體素質(zhì)偏低 企業(yè)運作太傳統(tǒng)
陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此諸多企業(yè)主要存在以下通�。褐挥袠O少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道；產(chǎn)品高度同質(zhì)化；以佛山為首的企業(yè)雖然品牌、品種和花樣繁多，但卻跟風模仿，自主創(chuàng)新還很弱；陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點薄弱，多品牌運作模式急需進一步完善和提升；經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇集中于經(jīng)驗和良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的營銷團隊和經(jīng)營模式，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務(wù)標準，沒有針對客戶的服務(wù)體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風險大，這都成為置企業(yè)于死地的不定時炸彈，隨時可能一招致命。
雖然陶瓷經(jīng)銷商在眾多廠家眼里是香餑餑，但對于經(jīng)銷商本身，特別是二三級市場經(jīng)銷商，卻像犯了錯的小媳婦，處處被動。由于時間、空間及信息的限制，經(jīng)銷商無法有效地選擇最好的款式，無法獲得最低的采購成本，無法獲得最短的供貨周期，無法獲得滿意的售后服務(wù)，無法獲知準確的市場信息，無法獲得最佳的市場資源，無法獲得可持續(xù)發(fā)展的有效解決方案，無法形成在當?shù)氐膬?yōu)勢品牌資源。
01 租金不斷上漲 生存壓力日益加大
從2000年開始，充足的市場需求和預(yù)期，讓眾多商業(yè)地產(chǎn)商不斷進入陶瓷行業(yè)，不斷開發(fā)陶瓷行業(yè)專業(yè)市場，這為行業(yè)發(fā)展開辟了新的發(fā)展平臺。在招商期，各大專業(yè)市場為吸引商戶入駐，免租金、免管理費、稅收優(yōu)惠……，各種優(yōu)惠條件，只要商家裝修入駐經(jīng)營即可。但由于優(yōu)惠時間已過，特別是近兩年門市租金的不斷上揚，動則幾百平方米甚至上千平米的門店，不少經(jīng)銷商每個月的銷售還不夠交租金。
為了經(jīng)營好品牌，做好終端形象展示和銷售，陶瓷行業(yè)在最近兩年已經(jīng)掀起了一股大店熱，旗艦店、思想館、文化展示中心等等，已經(jīng)讓眾多經(jīng)銷商在經(jīng)營成本上居高不下。據(jù)本報調(diào)查，在國內(nèi)一些城市，這兩年租金已經(jīng)上漲了30%以上，部分商家不得不放棄擴張后的門店，進行網(wǎng)點收縮。
02 終端銷售不力 無法滿足企業(yè)需求
中國雖然有8萬多陶瓷經(jīng)銷商，但相對于年銷售額5000億元的陶瓷行業(yè)，只有商家數(shù)量規(guī)模，無法形成廠家銷售規(guī)模和網(wǎng)點質(zhì)量，而且陶瓷行業(yè)相當一部分產(chǎn)品沒有經(jīng)過商家傳統(tǒng)渠道銷售出去。有的經(jīng)過家裝公司，有的通過房地產(chǎn)公司，更有相關(guān)工程公司不斷蠶食經(jīng)銷商銷售份額；加上售后服務(wù)缺乏技術(shù)和專業(yè)團隊，往往只能受理簡單的投訴及產(chǎn)品或配件更換，對于大型裝修工程或者整體家裝而進行量身訂制等各種個性化需求，以現(xiàn)有經(jīng)銷商的力量絕大部分還無法做到。
03 二三級渠道不暢 無法實現(xiàn)扁平化
在二三級市場，許多消費者購買陶瓷產(chǎn)品，相當一部分是經(jīng)過省會或經(jīng)濟相對發(fā)達的地級城市獲得，二三級經(jīng)銷商產(chǎn)品檔次和經(jīng)營類別已經(jīng)遠不能滿足消費市場需求。在二三級市場的背后，是龐大的農(nóng)村消費市場正在崛起，這已經(jīng)成為中國未來消費市場增長的最大來源。有專家分析，在新農(nóng)村建設(shè)的大力推動下，若能挖掘出陶瓷市場的消費潛力，陶瓷行業(yè)產(chǎn)值遠遠超過5000億元。
目前現(xiàn)有陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商在二三級市場銷售網(wǎng)點普遍薄弱，經(jīng)營產(chǎn)品檔次普遍偏低，品牌附加值不高，高端品牌企業(yè)無法通過單一商家渠道進行產(chǎn)品的快速分銷，產(chǎn)品也就無法直達終端，傳統(tǒng)商家銷售渠道平臺發(fā)展速度已經(jīng)跟不上行業(yè)整體需求，更不能解決二三級乃至農(nóng)村市場的市場拓展要求。
04 商家銷售規(guī)模小 阻礙企業(yè)快速發(fā)展
據(jù)了解，目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商省會的年銷售額普遍在1000萬元左右，過億的屈指可數(shù)，地級市的則在700萬元左右，沒有形成規(guī)模優(yōu)勢，只能被動經(jīng)營。由于經(jīng)營成本，特別是今年租金及人力成本的大幅上調(diào)，缺乏規(guī)模優(yōu)勢的商家，經(jīng)營利潤急劇下滑。加上今年市場疲軟，生產(chǎn)企業(yè)市場投入有限，急需有銷量的質(zhì)量型商家來扶持，顯然眾多商家不能達到這一點。據(jù)本報調(diào)查，在陶瓷行業(yè)市場整體銷售不景氣情況下，很多企業(yè)停下生產(chǎn)線， 二三級市場經(jīng)銷商因為歷史原因，眾多商家還只能從省代理處拿貨，缺乏價格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的次級經(jīng)銷商，在當?shù)厥袌龅拈_拓和競爭上往往落后于省會商家，這造成區(qū)域市場發(fā)展極不平衡，二三級市場消費潛力也不能得到完全釋放，當?shù)亟?jīng)銷商發(fā)展空間相當有限。
05 商家資源整合力弱 銷售產(chǎn)品單一
目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商雖然已經(jīng)走出門店，開始主動在社區(qū)、工程、家裝公司等渠道上大力開拓，進行一系列的社區(qū)營銷和團購，但由于陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，而且社會資源又比較匱乏，在這些市場的開拓顯得異常艱難，有心無力。
目前裝修工程講究的都是立體化服務(wù)，需要的是整體裝修方案，目前許多商家已經(jīng)采取聯(lián)合的方式爭奪工程，但這種聯(lián)合是松散的，而且充滿利益糾葛。由于各種原因，目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展極不均衡，單體的采購成本呈現(xiàn)增加的趨勢，加上缺少自身品牌的積累，經(jīng)銷商一直處于單一產(chǎn)品銷售，無法整合資源，形成立體化和縱深化經(jīng)營，因此成長速度異常緩慢。
06 市場競爭白熱化 市場蛋糕被蠶食
陶瓷行業(yè)乃至泛家居行業(yè)因為房地產(chǎn)的飛速發(fā)展，特別是作為一朝陽性產(chǎn)業(yè)，一直被外界當作是高利潤型行業(yè)，在最近幾年，不斷有新的商家加入當中。據(jù)不完全統(tǒng)計，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量與2000年相比，已經(jīng)增加了近50%，而門店數(shù)量因為專業(yè)市場不斷增加，已經(jīng)增加了近60%。
事實上不僅陶瓷企業(yè)之間的競爭日益白熱化，經(jīng)銷商之間的競爭同樣熱火朝天。由于市場份額有限，而企業(yè)和商家數(shù)量又不斷擴張，加上產(chǎn)品、價格、經(jīng)營模式的同質(zhì)化，商家之間已經(jīng)處于貼身肉搏戰(zhàn)中，經(jīng)營得非常辛苦。
07 市場消費信心不足 投入減緩銷售滑坡
2007年以來，中國物價水平不斷上揚，CPI指數(shù)不斷高開，但消費者購買力卻沒有得到顯著提高。由于消費能力有限，消費者對于陶瓷及建材等非必需品抱有觀望態(tài)度。就算有需求，一般也會將預(yù)算降低，同時對于產(chǎn)品質(zhì)量和款式及價格方面的要求卻越來越苛刻，這就很容易造成商家交易難度的增加，成功幾率大大降低，銷量也就自然萎縮。
目前陶瓷行業(yè)眾多商家經(jīng)營信心不足，在廣州、南京、上海、成都及其他部分城市商家甚至已經(jīng)放棄經(jīng)營。由于缺乏市場預(yù)期，商家投入與產(chǎn)出的不匹配，嚴重打擊了商家品牌代理意愿和市場開拓投入力度，這也在客觀上造成陶瓷行業(yè)整體銷售的滑坡。由于經(jīng)營成本過高，許多商家在品牌經(jīng)營上，亟需企業(yè)給予大力支持。
08 供求信息不平衡 商家難找適合品牌
目前陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商品牌代理還不穩(wěn)定，特別是中小企業(yè)品牌與商家，中小商家與品牌之間的代理合作，通常維持在兩三年左右，而在二三級城市場，商家代理更是頻繁變動，簽訂長年合作的幾乎沒有。這除與廠家在代理商的選擇上日益精細化相關(guān)外，其實與商家找不到適合自己銷售的代理品牌有很大關(guān)系。
目前眾多優(yōu)秀的企業(yè)在代理商選擇上總是優(yōu)先選擇省會城市，有網(wǎng)點、店面地段好、經(jīng)營實力強的商家，其他眾多商家就被排除在外。另一方面，經(jīng)銷商為了自身發(fā)展，往往需要上游廠家給予大力支持，從而獲得有力的經(jīng)營后盾，但這一類品牌資源已經(jīng)非常稀缺，二三級市場商家更是遲遲不能進入主流商家隊伍中。目前陶瓷行業(yè)眾多商家普遍游離于陶瓷行業(yè)核心品牌梯隊之外，二三級市場商家也希望浮出水面，迫切需要進行突圍。
09 采購成本上升 經(jīng)營風險加大
隨著原材料及物流成本的上漲，產(chǎn)品漲價已經(jīng)成為必然，新的價格體系需要重新建立。目前行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)已經(jīng)在原材料漲價的過程中艱難爬行，由于缺乏品牌附加值和技術(shù)含量，產(chǎn)品價格再不進行適當調(diào)整，很多企業(yè)將無法持續(xù)經(jīng)營下去。產(chǎn)品價格的上漲必然引起商家采購預(yù)算的上浮，而且現(xiàn)金結(jié)算已經(jīng)為越來越多的企業(yè)所采用，商家需要更多的資金來周轉(zhuǎn)。
在急劇動蕩的市場環(huán)境下，缺乏第三方信譽保證，而企業(yè)也是危機四伏的今天，商家經(jīng)營風險必然大大增加。因此，慎重、走穩(wěn)、求生存也成為眾商家必經(jīng)的發(fā)展出路。據(jù)了解，由于陶瓷行業(yè)屬于大進大出的產(chǎn)業(yè)，在原材料采購、產(chǎn)品庫存等方面的成本非常高，已經(jīng)成為威脅企業(yè)生存的心病。
10 上游支持力度不夠 尋找大樹好乘涼
在陶瓷行業(yè)，目前已經(jīng)興起了一批優(yōu)秀的商家，成長為行業(yè)的中堅力量，而他們的共同特點就是他們的身后有一批強大的品牌作為支撐。在一些行業(yè)，一批龍頭企業(yè)開始在行業(yè)內(nèi)率先為經(jīng)銷商授信經(jīng)營，將大量資金投入到市場，讓商家做庫存，做物流和分銷，這為商家市場開拓注入急需的養(yǎng)分。但陶瓷行業(yè)，目前眾多商家不僅要現(xiàn)款進貨，而且需要相當大的庫存才能保持正常經(jīng)營，廠家對于商家在市場上的品牌推廣方面的支持很薄弱。
在市場危機下，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)進行戰(zhàn)略收縮，市場投入都開始減少，有的還將希望寄托于商家，希望商家能夠加大市場投入，從而提高銷量。此外，售后服務(wù)更是讓眾多商家為之頭疼。廠商之間本就是一對歡喜冤家，在遭遇困境時，希望有人拉一把是人之常情。作為規(guī)模還偏小、人脈關(guān)系弱、影響力不夠的商家，尋求一個更好更大平臺，往往能事半功倍。
