陶瓷行商遍地開花
打著“景德鎮(zhèn)陶瓷展銷”或是“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品展”等口號，每年拖家?guī)Э诘乇疾ㄓ?個以上的一、二線城市，每個城市所呆時間不過半年，短則只有一個月，到處張貼“最后三天，廠家下令，給錢就賣”、“下崗職工，全場揮淚，賠本甩賣”、“無奈被騙，無法運回，一件不留，瞎賣亂賣”等廣告宣傳橫幅。最夸張的是標注原價19萬元的工藝陶瓷，最后僅以1000元成交。他們讓景德鎮(zhèn)工藝陶瓷迅速在全國各地“開花”，他們也讓景德鎮(zhèn)工藝陶瓷陷入了深深的“公眾危機”之中。他們就是游走全國的景德鎮(zhèn)的工藝陶瓷“行商”。
群體在擴大利潤在縮水
行商，外出經(jīng)營的流動商人。上世紀90年代末，伴隨著市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展和人們生活水平的提高，依靠著景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的金字招牌，不同于當?shù)厝说摹爸禺a(chǎn)不重銷”，活躍的江西行商們邁出了第一步。這一步，他們走得穩(wěn)健而風光，不少行商從中淘得了人生的第一桶金，從“貧困戶”躍升為“百萬大戶”。
家在撫州市臨川縣的張老板經(jīng)營景德鎮(zhèn)工藝陶瓷已有十余年，對于廣州，他并不陌生。12月初，他再次來到廣州，花了一個星期的時間找到了位于黃埔大道西的一家門面，并進行簡單地裝修。12月10日，他的“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品和（當代）名家陶瓷作品展”正式開張。張老板告訴記者，目前，每天的經(jīng)營額為1500元左右。
“在廣州會呆到過年前夕，也就兩個月的時間，希望手上這批貨盡快脫手�！睆埨习逭f，他這次從景德鎮(zhèn)進了7萬元的工藝陶瓷到廣州，將貨物從景德鎮(zhèn)運輸?shù)綇V州，花費了2500元，鋪租每月3500元，兩個月共7000元，水電預計300元左右，水費200元，用了500元進行了簡單的裝修。按照目前平均60%的利潤，兩個月后將售出55000元左右的貨品，還有部分會賤價出售或者帶回去（帶回去的貨品算下一站的成本）。按現(xiàn)階段每天平均銷售1500元計算，兩個月大概收入9萬元左右。這樣，扣除64500元左右的成本，兩個月下來，能盈利25500元左右。
對于這個結(jié)果，張老板表示尚可接受，但不及前幾年的1/4，因為做這一行的人越來越多，利潤空間越來越小。
“2005年前，像我們這樣做的還比較少，因而生意做得好的，一年收入可過百萬，但現(xiàn)在不行了，基本上是混口飯吃，一年能賺二十萬就很不錯了�！睆埨习甯嬖V記者。
而依靠景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“吃飯”的，像張老板這樣的“行商”確實開始從稀少走向泛濫。據(jù)了解，廣州、北京、南京、上�！珖弧⒍�城市幾乎都有他們的身影。
“撫州市臨川縣很多人都是靠出來經(jīng)營景德鎮(zhèn)工藝陶瓷發(fā)家，但近幾年來，雖然很多人涌入這行，但不少第一批出來的紛紛轉(zhuǎn)行，因為利潤太薄，大不如前，生意難做�！睆埨习灞硎灸壳八苍诳紤]“轉(zhuǎn)行”事宜。
一位景德鎮(zhèn)陶瓷行商在廣州開鋪兩月的成本、收入明細：
投入的成本：產(chǎn)品成本約55000元（進貨約7萬元，按照目前銷售情況）、物流運輸約2500元、鋪租約7000元（3500元一月）、水電300元、稅費200元、裝修費500元，共計64500元預估營業(yè)額：每天銷售額1500元×60天=90000元預估盈利額：預估營業(yè)額- 投入成本=90000-64500=25500元，平均每月盈利約為12750元
行商直擊：裝修粗糙銷售纏磨
走近位于廣州市員村二橫路的“景德鎮(zhèn)陶瓷展銷”店，門面上貼著“最后三天，廠長下令，見錢就殺”以及“景德鎮(zhèn)陶瓷，清倉甩賣”的紅字黃底的“大字報”，頗為吸人眼球。店前擺著打折促銷的各式花瓶，原價200-300元，現(xiàn)價65元、75元、85元不等。附近的商家告訴記者，這個陶瓷店已經(jīng)開了近一個月。
走進店里，記者發(fā)現(xiàn)店面的裝修十分簡易，只是用黃色的帷幕簡單圍起，在四周搭起木質(zhì)的貨架，大部分的工藝陶瓷都標明了兩種價格，原價與現(xiàn)價，部分商品低至兩折，貨物上蒙上一層薄灰。一般標價較貴的，都配有證書，證書的包裝大多起了褶子或是磨損嚴重，寫明是哪個大師的作品，但發(fā)證單位多為廠 家，一些證書甚至沒有簽名和蓋章。而這樣的簡單、粗糙，與記者之后走訪的幾家，情況是一致的。
當記者質(zhì)疑證書時，店主堯老板表示，肯定是真的，要是送人的話，他可以幫忙填上。
“這個青花瓷花瓶加上墊盤，170元給你，不要墊盤，150元。真的沒賺你一分錢！”堯老板對一50歲左右的女顧客說。開價450元的花瓶，在近十分鐘的“磋商”后，價格已經(jīng)降到了150元。
“100元！”女顧客邊說邊往外走。
“最便宜120元！”看到顧客走出店鋪，堯老板有些急了。
女顧客停住腳步，走回店里，這次她的價格為“80元”。又是一番協(xié)商。
“好了，好了，就當帶貨給你！唉！一分錢沒賺到！”堯老板最終妥協(xié)了。于是，開價為450元的青花瓷花瓶最終以80元成交。
“都不知道買貴了沒有！”該顧客嘟囔著。
“現(xiàn)在生意真不好做，價格都賣不起來！”堯老板似乎顯得有點不好意思，他告訴記者，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的黃金期已經(jīng)過去了。
“以前是景德鎮(zhèn)陶瓷在手，走到哪都不怕沒市場，現(xiàn)在不一樣了，人們鑒別能力高了，也懂什么叫物有所值�！眻蚶习逡瞾碜耘R川縣，經(jīng)營景德鎮(zhèn)陶瓷9年。
“打一槍換一個地方”原來有講究
以往，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的游商們會聯(lián)合起來，到一個又一個城市進行集中展銷，然而這種營銷策略近幾年來已經(jīng)越來越少�！按蠹夷秘浀那啦灰粯樱M價不一樣，售價也往往難以協(xié)調(diào)，集中展銷往往導致價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的后果就是徒有聲勢，沒有盈利�！睆埨习甯嬖V記者，這幾年大家多為單干，也就是自己做自己的。“打一槍換一個地方”可以形容目前景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的生存狀態(tài)，因而如今“行商”一年至少要奔波到2個以上的城市，每個城市經(jīng)營時間不會超過半年。之所以這樣，除了考慮當?shù)厥袌鲲柡颓闆r，更多是考慮到成本問題和鉆法律的空子。
“拿廣州市場來說，如果店鋪長期租的話，月租最低也要八九千元，高的達20000元，但一般短租，可以租到三四千元的，這就節(jié)約一大筆費用�！币挥紊谈嬖V記者，他今年去了4個城市，分別是北京、廣州、昆明、南京。
而另一考慮，則是“營業(yè)執(zhí)照”的問題。目前，國家相關法律規(guī)定，根據(jù)市場經(jīng)營范圍，不涉及食品類及前置審批的，可以到轄區(qū)工商所備案后允許試營業(yè)六個月，在試營業(yè)期內(nèi)可不辦理工商注冊登記；六個月后如需繼續(xù)經(jīng)營的，工商部門予以登記。
這也是很多“景德鎮(zhèn)”瓷器店在一個地方呆不到半年就得挪窩的原因，畢竟臨時營業(yè)執(zhí)照花費僅在幾百元左右。而當?shù)毓ど滩块T也往往無法界定他們的行為，只能說他們沒有違規(guī)。
還有一些原因，就是部分游商們用低檔日用瓷冒充名人高檔藝術瓷，宣傳橫幅為“清倉處理 最后3天”等，為防止消費者“秋后算賬”、“反感質(zhì)疑”，而選擇全國“打游擊戰(zhàn)”。
月入過萬仍嫌太少
營銷策略：“很震撼”“很掉價”
提及景德鎮(zhèn)陶瓷“行商”的營銷手法，市民李先生向記者描繪了2007年在員村程介西目睹的一幕。一操江西口音的商家手持原價標注3500元的景德鎮(zhèn)花瓶站在凳子上，喊到“1000 元 有沒有人要？”
“500 元 有沒有人要？”
“100 元 有沒有人要？”
咣當一聲，花瓶砸個粉碎。
消費者“震撼之余”，更是替商家“心疼不已”。
更有媒體報道，原價19萬元的景德鎮(zhèn)名人工藝陶瓷，最終的成交價格為1000元，實在令人大跌眼鏡。
“行商”的營銷策略吸引眼球的不僅于此�！白詈笕� 廠家下令 給錢就賣”、“下崗職工 全場揮淚 賠本甩賣”、“無奈被騙 無法運回 一件不 留 瞎賣亂賣”、“借場清倉 見錢就賣”、“全場一折”等廣告宣傳“大字報”從上海張貼到北京，再貼到廣州，而這個“3天”最少也是“2個月”。
“并非真的只做3天生意，打這些口號，只是為了吸引消費者注意，要是沒有一點噱頭，生意很難做。說到底，我們是做短期，是賺快錢！沒有什么促銷方式比大幅度降價更具有吸引力，標價、現(xiàn)價與市價、實價之間水分很多。”堯老板告訴記者，在景德鎮(zhèn)陶瓷的游商中，無一例外，大家都是這么做，至于價格都是商家自己定，標價幾千，賣出幾百的現(xiàn)象也很正常。
“現(xiàn)在一件名牌衣服都打折，何況瓷器，景德鎮(zhèn)的物流貨運很完善，因而從景德鎮(zhèn)打包運往全國各地，瓷器破損很小。但其他地方運回去，破損情況會很嚴重，因而商家寧可賤賣，也不愿意帶回去。”一行商告訴記者。
“行商”也開全國“連鎖店”
能夠在全國開“連鎖店”的景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”無疑是行商之中的佼佼者。位于廣州五羊新城的“恒豐齋”就是其中的代表。
據(jù)了解，“恒豐齋”目前在全國共有6家分店，分布在北京、上海、廣州，其中廣州2家。記者前往該店，該店處于人流集中之地，店鋪面積并不大，僅20余平方米，里面的商品標價多在上萬元，店鋪也在門前打出了“全場一 折 清倉處理”的標語。店主來自江西萍鄉(xiāng)，廣州這家景德鎮(zhèn)陶瓷精品店剛開張不足一月。
當記者問及生意如何，店主告訴記者，做景德鎮(zhèn)中高檔工藝陶瓷有一說法是“三天不賣一，一賣吃三年”，因而生意好與不好很難定論。店主還告訴記者，景德鎮(zhèn)陶瓷在北京賣得最好。
“大家都知道中國的英文名字‘CHINA’就是陶瓷的意思。北京的外國人和華僑很多，他們很喜歡陶瓷，也愿意出高價買‘心頭好’，不像國內(nèi)人識得行情以及難磨�！钡曛鞅硎荆m然說是有6家分店，但除北京是固定店面外，其他的均為流動攤位，也就是說仍是行商。
“不同于江西其他行商，我們有自己的店名和標志，沒有規(guī)劃，像蒼蠅般亂撞的行商必將退出歷史的舞臺，品牌化發(fā)展路線是未來的一個趨勢和方向�！钡曛鞲嬖V記者。
“行商”的生活很清苦
依靠著江西省景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的金字招牌，因而其“行商”多為景德鎮(zhèn)周邊市縣的江西人。而在廣州，“行商”多為撫州市臨川縣人。
由于常年奔波于全國各大一、二線城市營生，且每個地方呆得時間并不久，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的幸福指數(shù)并不高。除了盈利空間越來越被擠壓外，缺乏交往溝通是他們面臨的一大困境。
“一般不會請工人，就是夫妻倆或是老鄉(xiāng)，一年也就回一兩次家，孩子多放在爺爺奶奶或是外公外婆家寄養(yǎng)，沒有時間看他們長大�！编嚴习甯嬖V記者，由于奔波各地，所謂“人生地不熟”，沒有什么朋友，商家多守在自己的店鋪內(nèi)，幾乎沒有正常的人際交往活動，也沒有什么娛樂活動。而鄧老板的老鄉(xiāng)2007年結(jié)婚不到半年就出來行商，3年和老婆呆的時間不到2個月�！熬拖攵噘嶞c錢好回家�！崩相l(xiāng)表示。12月20日下午，記者走訪了3家景德鎮(zhèn)陶瓷展銷店，記者所看的三家均是一樣的情況，那就是“前面是貨品展示，后面是臨時住處！”，一張簡單的折疊床，鍋碗瓢盆堆在一角落。對于吃的方面，行商們表示沒有什么講究，三餐都是應付過去。而電視、網(wǎng)絡、廣播，陶瓷“行商”都無法接觸到，從當?shù)貓蠹埩私庖恍┩獠啃畔⒉⑴徘矔r間，是他們重要的一大娛樂項目。
“到一個城市，不知道會呆多久，也實在不方便去外租房，一般都是在店鋪內(nèi)隔出一個小小空間，能躺下睡就行。”店鋪位于廣州黃埔大道西的張老板說。張老板的妻子在半個月前，因為老家有事，回去了。半個月來，張老板每天早上8:00開門，晚上23:00關門，幾乎寸步不離店鋪，唯一陪伴他的就是一部小型的DVD 機。
“除了和顧客交流外，我就剩下自言自語了！”張老板笑著說。沒有正常的家庭生活、社交圈子，兒女不能帶到身邊，經(jīng)營壓力的增大，等等，都使得景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”們的幸福指數(shù)急劇下降。
以假亂真、以次充好、“殺豬”騙人等，這些“行商”的卑劣伎倆無疑使得景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“喪失人心”。
“你永遠不會知道你所買的是不是景德鎮(zhèn)工藝陶瓷？它真正的價格是多少？”這是很多在“行商”店鋪里購買了瓷器的消費者的共同心聲。
12月20日下午，一消費者花120元在“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品和（當代）名家陶瓷作品展”購買了一個青花瓷花瓶�！爸皇菆D它好看，回家擺擺花！肯定是假，要不怎么會這么便宜，120元都賣。早知道，多還一點價。”原價450元，林女士只花了約四分之一的價格就買到，卻仍心有不甘。
而在采訪過程中，記者也被“擺了一道”，標注原價350元的一件陶瓷旗袍工藝品，記者幾費口舌以80元的價格順利拿下。那知欣喜沒有持續(xù)多久，走至第2家時，店主表示昨天他是以50元的價格賣出。
在江西省有一種說法“殺豬”，就是以高價格，甚至高到不合理的價格將商品賣給不懂行的人。而這種“殺豬”做法無疑使景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“喪盡人心”，畢竟消費者不是傻子，上一次當，難道還會上第二次？
景德鎮(zhèn)：他們是“價格亂象”的始作俑者
據(jù)了解，行商們可以通過直接前往景德鎮(zhèn)瓷器工廠拿貨，或是去國貿(mào)廣場等市場淘貨等途徑進貨。在景德鎮(zhèn)提及“行商”，大家多避而遠之。
“貨肯定是景德鎮(zhèn)的貨，景德鎮(zhèn)是大型制瓷基地，有很多優(yōu)勢，從事這個行業(yè)的人很多，職稱評比也很多，有證書的從業(yè)人員數(shù)量龐大，你不能說這些行商人的產(chǎn)品和證書作假，但是你也不能否定，他們搞亂市場，破壞口碑，形成價格‘亂象’。”行業(yè)人士姚女士表示，行商們近年來在市場調(diào)控下，利潤空間迅速被壓縮。
“行商最終會退出歷史舞臺的，我覺得取而代之的會是如‘精品堂’之類的全國專賣店。”姚女士說。
景德鎮(zhèn)當?shù)卣惨呀?jīng)開始意識到“行商”問題的嚴重性�！霸谌珖鞯�，打著景德鎮(zhèn)陶瓷展銷旗號的行商確實存在數(shù)量多、管理混亂等現(xiàn)象，要政府管理和市場調(diào)控雙管齊下，才能打壓。”景德鎮(zhèn)市瓷局領導程某說。
針對景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會在全國各地舉辦的狀況，景德鎮(zhèn)市政府曾下發(fā)了一則《關于依法整頓陶瓷出國(境)展銷秩序和嚴厲打擊違法展銷活動的通告》�！跋鄬庹褂[，國內(nèi)市場的管理難度更大。對此，景德鎮(zhèn)市政府也做了多方努力。景德鎮(zhèn)市委書記許愛民在中央黨校學習期間，曾經(jīng)看到像在街頭擺地攤的景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會，并了解到一些行商行為，就發(fā)了一個緊急電傳，督促有關部門加大治理力度。之后，由許愛民牽頭，許多國家級、省級的工藝美術大師、陶藝大師都簽名向全社會發(fā)出倡議，希望各方合力整頓、規(guī)范景德鎮(zhèn)陶瓷藝術市場。”景德鎮(zhèn)市瓷局領導程某告訴記者，“當然，這只是個開始！”
后記
隨著“行商”隊伍的日漸龐大，再加上信息的透明化和人們對藝術的理性，這群“特殊”的人群生存也越來越艱難，他們不但需要應對日漸激烈的競爭環(huán)境，還需忍受背井離鄉(xiāng)、顛沛流離的游商旅程。
對景德鎮(zhèn)陶瓷而言，“行商”其實是整個陶瓷產(chǎn)業(yè)的縮影，雖則可四處開花，但品牌形象破損嚴重，值得景德鎮(zhèn)相關部門深思。
