筆者和夾江諸多原材料、陶機(jī)等陶瓷企業(yè)上游供應(yīng)商（包括上游企業(yè)駐夾江辦事處負(fù)責(zé)人和中間代理商）有過(guò)交流，他們總會(huì)談到在開拓市場(chǎng)的時(shí)候遇到的兩大潛規(guī)則，一是陶瓷企業(yè)拖欠貨款，二是采購(gòu)中的回扣現(xiàn)象。對(duì)于積壓、或則是拖欠供應(yīng)商貨款，陶瓷企業(yè)是樂(lè)見其成的，因?yàn)檫@在大多數(shù)陶瓷企業(yè)融資難的情況下多少緩解了企業(yè)現(xiàn)金流的壓力。這種作用的大小具體視陶瓷企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的情況而定，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況良好企業(yè)的現(xiàn)金流只是起到輔助的作用，但是對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況不好的企業(yè)這可能關(guān)系到企業(yè)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
至于回扣現(xiàn)象，陶瓷企業(yè)老板應(yīng)該是深惡痛絕的，因?yàn)槭聦?shí)上采購(gòu)人員拿的回扣最終還是由企業(yè)買單�；乜郾澈笫抢嬖隍�(qū)動(dòng)，供應(yīng)商為了增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額想方設(shè)法勾兌采購(gòu)人員，請(qǐng)客、送禮等無(wú)所不用其極。俗話說(shuō)“吃人的嘴短，拿人的手軟”，采購(gòu)人員吃了、拿了之后就到了該回報(bào)的時(shí)候，方法只有一個(gè)拿企業(yè)的利益作為交換，或者在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格上行盡可能的方便，質(zhì)量能將就就將就，價(jià)格能高則高；或者在企業(yè)支付供應(yīng)商貨款的時(shí)候把其列在優(yōu)先地位。陶企老板們想要避免大多卻也是有心無(wú)力，這也是為什么夾江多數(shù)陶瓷企業(yè)老板習(xí)慣在采購(gòu)部門使用自己親戚的重要原因之一。但是據(jù)筆者所了解的，絕大多數(shù)老板們使用親戚并未達(dá)到降低采購(gòu)成本的預(yù)期效果。因?yàn)樵诰薮罄娴恼T惑面前，沒(méi)有良好的制度制約，親情通常也是難以抵擋物質(zhì)的沖擊。
夾江某陶瓷企業(yè)在08年受地震影響臨時(shí)更換原材料導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)，客戶流失、產(chǎn)品積壓，該企業(yè)一度到了想要轉(zhuǎn)讓的境地。而最近某企業(yè)因?yàn)閻阂馔锨纺掣邘X土供應(yīng)商貨款，被拒絕繼續(xù)供貨后一時(shí)找不到替代原料，產(chǎn)品質(zhì)量也不穩(wěn)定。 在陶瓷企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)之所以回扣現(xiàn)象大家見慣不驚，這也是和陶瓷企業(yè)積壓或者拖欠供應(yīng)商貨款有著或多或少的關(guān)聯(lián)。陶瓷企業(yè)積壓或者拖欠供應(yīng)商貨款成為常態(tài)，失去了信用，就難以和優(yōu)秀上游供應(yīng)企業(yè)形成長(zhǎng)期固定的合作機(jī)制，經(jīng)常更換供應(yīng)商就給了采購(gòu)以可乘之機(jī)。另一方面，這也有可能造成原材料供應(yīng)質(zhì)量不穩(wěn)定導(dǎo)致產(chǎn)品合格率降低、產(chǎn)品品質(zhì)下降，間接增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
在潛規(guī)則下，供應(yīng)商和陶瓷企業(yè)都受到了傷害，上游供應(yīng)商增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，陶瓷企業(yè)付出了隱形成本，而沒(méi)有職業(yè)操守的采購(gòu)和獲得提成的業(yè)務(wù)員卻成為凈得利益者。
當(dāng)然潛規(guī)則的產(chǎn)生并不單單是陶瓷企業(yè)的責(zé)任，如果不是上游供應(yīng)企業(yè)為了打開市場(chǎng)、獲得銷量一味的遷就陶瓷企業(yè)、愿意先行供貨，而是一開始就堅(jiān)持公平交易的原則相信也不會(huì)如此。同時(shí)，如果上游企業(yè)在同行業(yè)中擁有自己的核心產(chǎn)品、技術(shù)使其成為稀缺資源，從而掌握話語(yǔ)權(quán)，陶瓷企業(yè)還敢積壓或者拖欠貨款嗎？例如中國(guó)鋼鐵企業(yè)能夠拖欠國(guó)外鐵礦石供應(yīng)商的貨款嗎？由此可見，潛規(guī)則的盛行也是上游供應(yīng)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。
