中化大地，隔長江而分南北。自古北方與南方在文化、生活、思想甚至于經(jīng)商營銷思維都存在著眾多的差異。
文化學(xué)術(shù)素有“南饒北錢”之爭；地產(chǎn)商業(yè)開發(fā)亦有南派、北派的模式之別。細(xì)數(shù)差異，無處不在�；貧w文章主題，陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷模式隨地域不同也存在一定差異。相信深諳行業(yè)營銷之道的業(yè)內(nèi)人士也清楚，以佛山為代表的南中國陶瓷品牌所推崇的是經(jīng)銷商加盟代理制，而相對靠北的華東陶瓷品牌則一貫堅持直銷模式。在過往的陶瓷歲月里，兩種經(jīng)營銷售模式各有千秋。各自發(fā)展出陶瓷行業(yè)的代表品牌，南在佛山有嘉俊陶瓷 、新明珠等名優(yōu)品牌，北在華東則有諾貝爾、斯米克等遙相呼應(yīng)。
陶瓷產(chǎn)業(yè)整體格局在兩種不同的渠道營銷模式間拉鋸進(jìn)退，難分優(yōu)劣。而當(dāng)下陶瓷產(chǎn)業(yè)競爭激烈程度如斯，陶瓷企業(yè)間的競爭已不再僅僅是銷售額、市場利潤、市場占有率等顯性單維度競爭，如企業(yè)運(yùn)營架構(gòu)模式、營銷管理模式、企業(yè)垂直權(quán)責(zé)分配模式等深植于企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部的隱性競爭力將在今后拼企業(yè)綜合競爭力的時光中愈發(fā)顯得重要。
企業(yè)的直營模式與代理經(jīng)銷模式的渠道經(jīng)營之爭是系統(tǒng)之爭，通俗說來是企業(yè)“內(nèi)力”的比拼。孰優(yōu)孰劣，如今還難以判別。但借鑒不同行業(yè)發(fā)展歷程，引證案例大概也能道出其中一二。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向趨生主流企業(yè)經(jīng)銷模式
凡產(chǎn)業(yè)發(fā)展必經(jīng)歷以下不同階段：產(chǎn)業(yè)萌芽發(fā)展期、高速黃金發(fā)展期、薄利膠著發(fā)展期及霸主企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)期五個不同發(fā)展階梯。每個時期都有行業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn)，企業(yè)在結(jié)合自身特點(diǎn)的同時順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢繼而衍生出自有的經(jīng)營發(fā)展模式。
審視如今的中國陶瓷行業(yè)，現(xiàn)正處于黃金發(fā)展期與薄利膠著期的過渡階段。這個時段的陶瓷產(chǎn)業(yè)仍能保持一定的同比增長度，但愈演愈烈的品牌競爭與制造成本不斷高漲的壓力預(yù)示薄利膠著發(fā)展期將為期不遠(yuǎn)。生產(chǎn)階段的利潤枯竭將迫使企業(yè)在銷售階段尋求新的利潤突破點(diǎn)，此時營銷管理模式的優(yōu)劣將成為決定企業(yè)能否順利成為下一階段霸主領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的關(guān)鍵。
此番產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)化歷程在順德的家電產(chǎn)業(yè)曾有過完整的演繹。如今順德眾多的家電業(yè)霸主在產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路上都完整地走過了：區(qū)域代理制、蘇寧（國美）主導(dǎo)、自建渠道到現(xiàn)在盛行的廠商結(jié)盟（利益共同體）模式，歷經(jīng)變革形成了現(xiàn)在幾大家電巨頭領(lǐng)軍產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定局面。
相比之下，陶瓷行業(yè)的營銷發(fā)展演變就顯得相對的平緩且缺乏渾成一體的傳承關(guān)系。陶瓷 產(chǎn)品營銷渠道主流構(gòu)成模式主要分為興起于九十年代末的產(chǎn)品銷售代理制度及興起于2000年的直營分公司模式。兩種渠道營銷模式之間并沒有一定的傳承關(guān)系，前者為佛山工業(yè)陶瓷 快速崛起的經(jīng)典模式，而直營分公司模式則由外來臺灣陶瓷企業(yè)引入。臺灣陶瓷經(jīng)營給國內(nèi)陶瓷企業(yè)帶來的最大的變化莫過于系陶瓷經(jīng)銷商渠道的改變。
從其他成熟行業(yè)的發(fā)展歷程可以看出這樣一個規(guī)律，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)周期里每走前一步，產(chǎn)業(yè)鏈利潤區(qū)就向下游終端（消費(fèi)終端）推移一步。換句話說哪種渠道管理模式能踏準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏逐步加強(qiáng)終端管理，指導(dǎo)企業(yè)逐步深入到終端銷售的利益分配體系中將會成為強(qiáng)勢企業(yè)的必然選擇。
經(jīng)銷商代理制和直銷制兩種模式比較起來，后者對品牌分銷渠道的控制在相比之下會更加的直接有效，可以認(rèn)定直銷模式在陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間軸上比佛山陶企慣行的經(jīng)銷代理模式更加的前衛(wèi)，直銷制比代理制處于產(chǎn)業(yè)周期的更高階段。筆者認(rèn)為，隨著產(chǎn)業(yè)成長更加趨向于終端的華東直營模式將成為佛山代理制模式的進(jìn)化方向，但就現(xiàn)時陶瓷行業(yè)的發(fā)展成熟度而判定直銷時代已經(jīng)到來，直銷模式優(yōu)于代理制模式還為時尚早。畢竟如今以代理經(jīng)銷模式為主導(dǎo)的佛山陶瓷業(yè)還處于快速的發(fā)展上升階段，佛山陶瓷綜合實力在國內(nèi)尚無其它陶瓷產(chǎn)區(qū)能與之爭鋒，這就說明陶瓷經(jīng)銷代理制還能駕馭當(dāng)前的發(fā)展形勢。
韜晦部署，主動掌控“渠道變陣”
國內(nèi)陶瓷業(yè)在佛山與華東陶瓷集群對峙爭雄的今天，相信大部分人都認(rèn)同往后陶瓷產(chǎn)格局的發(fā)展變化將主要取決佛山與華東兩大陣營的力量對比。潛藏在這兩大陶瓷集團(tuán)背后的陶瓷發(fā)展速度對比在一定程度上反映了出了今后陶瓷大勢的一些端倪。
如前文所述，佛山現(xiàn)代陶瓷工業(yè)化的興起約于九十年代，而華東陶瓷發(fā)跡相對遲緩在2000年初。華東眾多陶瓷企業(yè)可謂是后發(fā)而先至在營銷管理、企業(yè)綜合系統(tǒng)競爭力等都優(yōu)于佛山企業(yè)。直營模式的渠道管控更賦予企業(yè)更為系統(tǒng)完善的垂直權(quán)責(zé)體系，給予了企業(yè)更為充沛的發(fā)展動力。佛山陶瓷企業(yè)若要在新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中繼續(xù)領(lǐng)軍角色，必須處理好屬于生產(chǎn)關(guān)系范疇的“營銷模式”與產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的關(guān)系。積極調(diào)整渠道經(jīng)營管理模式以達(dá)到推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最終目的。
筆者認(rèn)為，陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，原本適合陶瓷經(jīng)銷代理的諸多條件已經(jīng)發(fā)生改變。據(jù)此，“生產(chǎn)關(guān)系”也應(yīng)該積極前瞻部署，主動掌控渠道變陣的有利因素，在變幻的市場中取得先機(jī)。順德獨(dú)步全國，雄霸全球的家電產(chǎn)業(yè)正是一次又一次的瞻前營銷“渠道變陣”換取而得的。
佛山陶瓷在逐步進(jìn)入后工業(yè)話時代的品牌競爭中已有眾多諸如東鵬陶瓷 、嘉俊陶瓷 及新明珠等占得品牌發(fā)展先機(jī)，筆者也衷心祝愿更多的佛山陶瓷品牌企業(yè)能提升企業(yè)得整體營銷管控能力于水品，在今后趨向企業(yè)“內(nèi)力”對決的高端競爭中奪陣而歸。
