七月，建材市場(chǎng)迎來(lái)傳統(tǒng)淡季，建材產(chǎn)品的銷售進(jìn)入短暫的萎縮期，這是企業(yè)和經(jīng)銷商早已料到的。然而今年七月份籠罩在陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商頭上的銷售壓力，比以往任何一個(gè)七月都更大，超過(guò)了他們的心理預(yù)期。存款準(zhǔn)備金率上調(diào)、銀行加息、房市調(diào)控、成本上漲等讓不少企業(yè)在資金上越來(lái)越緊張，而不斷飆升的CPI更是讓消費(fèi)者捂緊錢(qián)袋，“無(wú)錢(qián)可花”甚至“有錢(qián)不敢花”，陶瓷市場(chǎng)有了提前過(guò)冬的味道。從上游供應(yīng)商到下游經(jīng)銷商，陶瓷行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)都?jí)毫χ刂�，似乎金融危機(jī)之后的第二輪危機(jī)正在向陶瓷行業(yè)逼近。
樓市調(diào)控觸痛企業(yè)和市場(chǎng)神經(jīng)
說(shuō)陶瓷行業(yè)進(jìn)入“后危機(jī)”時(shí)代，很多企業(yè)有不同的看法，而說(shuō)陶瓷行業(yè)目前銷售堪憂，企業(yè)則深有同感。與去年同期或是今年前五個(gè)月的銷售額相比，六月份陶企銷售普遍出現(xiàn)了下跌甚至暴跌的現(xiàn)象�！拔覀兞路莸匿N售比五月份下降了30%以上。預(yù)計(jì)這個(gè)月還要繼續(xù)下降，連我們銷售的最好的市場(chǎng)——沈陽(yáng)也出現(xiàn)了大幅度的下降，這種日子怎么過(guò)��？”潮州某陶衛(wèi)銷售總監(jiān)在與小編談到市場(chǎng)受冷時(shí)無(wú)奈地說(shuō)。
“后危機(jī)”時(shí)代陶瓷企業(yè)的出路在哪里？
商家主動(dòng)出擊開(kāi)拓新型渠道
據(jù)了解，國(guó)家出臺(tái)的房產(chǎn)新政，導(dǎo)致一些“出售型”房產(chǎn)陸續(xù)變身為“出租型”房產(chǎn)，“出租型”房產(chǎn)裝修預(yù)算極低，陶瓷行業(yè)的銷售因此受到影響。此外，今年物價(jià)大幅上漲，而人均收入并未同步上漲，致使人們家居裝修消費(fèi)能力降低，不裝修、少裝修、低裝修的情況相當(dāng)普遍。在“通脹”導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)絕對(duì)消費(fèi)量出現(xiàn)萎縮的情況下，商家面臨著成本上漲和人流減少的雙重壓力，低成本優(yōu)勢(shì)不再，死守傳統(tǒng)的銷售渠道生存壓力越來(lái)越大，向二三線城市拓展分銷也變得越來(lái)越不容易。為了挺住通脹帶來(lái)的壓力，商家紛紛改變過(guò)去死守的坐商模式，主動(dòng)出擊，嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)、工程渠道等新的銷售模式，期待突破市場(chǎng)冰點(diǎn)。
“我們這個(gè)店是去年才開(kāi)的，主要是以零售為主，但從今年年初開(kāi)始我們發(fā)現(xiàn)零售的量太少了，好的時(shí)候一個(gè)月可以賣(mài)出幾套，差的時(shí)候一個(gè)月一張單也沒(méi)有。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)廈門(mén)的設(shè)計(jì)師對(duì)我們這種個(gè)性化、藝術(shù)化的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，往往一進(jìn)店就被我們獨(dú)特的產(chǎn)品外觀吸引，我們開(kāi)始跟設(shè)計(jì)師合作，走工程渠道�，F(xiàn)在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟設(shè)計(jì)師完成的，久福衛(wèi)浴是設(shè)計(jì)師和工程都比較偏愛(ài)的一個(gè)品牌，我們現(xiàn)在的銷量也是靠工程渠道在支撐�！本酶Ｐl(wèi)浴廈門(mén)專賣(mài)店店長(zhǎng)張小姐說(shuō)。
“我們從春節(jié)過(guò)后生意就開(kāi)始不好了，去年我們坐在店里每天都會(huì)有幾拔客人來(lái)看產(chǎn)品問(wèn)價(jià)格，今年尤其是五月份開(kāi)始進(jìn)店的客人越來(lái)越少，我們只好自己走出去了。我們現(xiàn)在跟廈門(mén)的兩個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，定期舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，我們自己也到一些小區(qū)去搞活動(dòng)，推出以舊換新等愛(ài)心服務(wù)，邀請(qǐng)業(yè)主組團(tuán)團(tuán)購(gòu)。”金信建材負(fù)責(zé)人陳經(jīng)理說(shuō)。
“除了搞活動(dòng)促銷，開(kāi)拓新銷售渠道外，我們也趁淡季這個(gè)時(shí)間段沒(méi)有那么忙對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了培訓(xùn)，希望通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員細(xì)心和專業(yè)的服務(wù)讓客戶認(rèn)可我們這個(gè)品牌，通過(guò)他們的口碑去傳播我們這個(gè)品牌，提升我們?cè)趶B門(mén)的品牌號(hào)召力。”吉家·家世界歐波朗衛(wèi)浴專賣(mài)店負(fù)責(zé)人說(shuō)。所謂“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，在淡季來(lái)臨后，商家可以主動(dòng)出擊，嘗試新的銷售方式激活市場(chǎng)。
賣(mài)場(chǎng)鼎力促銷拉人氣保銷量
商家生意不好，賣(mài)場(chǎng)也直接受到牽連，部分商家因銷售冷清承受不住成本上漲的壓力而選擇撤出賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)只好重新招商填補(bǔ)空缺。漢西鐵路建材市場(chǎng)總經(jīng)理潘長(zhǎng)江在潮州參觀企業(yè)時(shí)表示，現(xiàn)在建材賣(mài)場(chǎng)和商家一樣面臨著嚴(yán)峻的壓力，尤其是近年來(lái)賣(mài)場(chǎng)的快速擴(kuò)張，給原本就已經(jīng)偏向飽和的建材市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的分流。
“我們賣(mài)場(chǎng)里面瓷磚跟衛(wèi)浴的展館面積大概是15000平方米，進(jìn)駐的衛(wèi)浴品牌將近五十個(gè)，都是國(guó)內(nèi)外品牌知名度比較高的衛(wèi)浴企業(yè)。受房地產(chǎn)調(diào)控的影響，從今年前五個(gè)月的銷售情況來(lái)看，確實(shí)比往年同期冷淡不少，但相對(duì)其他賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們還算比較好，因?yàn)槲覀冊(cè)趶B門(mén)市場(chǎng)的口碑好，而且地理位置優(yōu)越。一般來(lái)說(shuō)，星期一到星期五賣(mài)場(chǎng)的人流要少，因?yàn)楹芏嗳硕家习鄾](méi)時(shí)間逛賣(mài)場(chǎng)，周末要好很多，現(xiàn)在主要也是靠聯(lián)合商鋪搞活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)人氣。每次我們搞活動(dòng)前都在本地的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體大力宣傳，吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)參加，每年下來(lái)活動(dòng)的宣傳費(fèi)用都非常高”。吉家·家世界招商主管楊先生說(shuō)。
對(duì)于如何保證淡季賣(mài)場(chǎng)商家和企業(yè)的銷量，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，促銷或者總裁簽售并不是上策，過(guò)度的促銷只會(huì)讓更多的企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展不利。提高企業(yè)的品牌號(hào)召力和做好服務(wù)才是終端制勝的王牌，在旺季的時(shí)候品牌的效應(yīng)作用或許不是很明顯，但是淡季來(lái)臨，有影響力的品牌則很容易就能夠靠品牌吸引力集來(lái)客流，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
企業(yè)練好內(nèi)功鑄就強(qiáng)勢(shì)品牌
“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。每到淡季，各大企業(yè)陶瓷企業(yè)都會(huì)打出各色營(yíng)銷牌，方式多種多樣，部分企業(yè)甚至打造出獨(dú)具特色的品牌活動(dòng)，但與往年同期相比，今年衛(wèi)企淡季營(yíng)銷銷量也有所縮水，尤其是品牌知名度不高的企業(yè)，效果更為不明顯。對(duì)此，不少行業(yè)人士認(rèn)為市場(chǎng)環(huán)境越是惡劣，越能體現(xiàn)一個(gè)品牌的號(hào)召力，在市場(chǎng)低潮期除了要在營(yíng)銷上創(chuàng)新外，更要練好企業(yè)的內(nèi)功，提升品牌的號(hào)召力。
“一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)行業(yè)，總會(huì)遇到市場(chǎng)疲軟的情況，在這種情況下企業(yè)更要練好自己的內(nèi)功，依靠一流的產(chǎn)品和一流的品牌打開(kāi)和穩(wěn)定市場(chǎng)。對(duì)于陶瓷行業(yè)的發(fā)展前景我們要看得更遠(yuǎn)，中宇也在為致力成為一個(gè)國(guó)際性的企業(yè)，我們跟高儀成立了中宇高儀國(guó)際有限公司，要在明年將我們的水龍頭銷往全世界�！敝杏钚l(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)林文武說(shuō)到。
“箭牌衛(wèi)浴在這邊做得挺好，跟我們相比，他們的產(chǎn)品在品牌知名度上有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)不算很了解，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促銷的時(shí)候價(jià)格再便宜成交量也不大。久福衛(wèi)浴今年在品牌建設(shè)上投入的力度比往年大，我們這邊也通過(guò)一些渠道在廈門(mén)提升久福的品牌知名度，能夠保證一個(gè)企業(yè)淡季銷量的重點(diǎn)還是在于這家企業(yè)的品牌號(hào)召力�！本酶Ｐl(wèi)浴廈門(mén)專賣(mài)店店長(zhǎng)張小姐說(shuō)。
小編認(rèn)為，在市場(chǎng)整體放緩之際，陶瓷企業(yè)尤其是中小陶瓷企業(yè)更應(yīng)該苦練內(nèi)功、深耕細(xì)作，致力把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，因?yàn)闊o(wú)論哪個(gè)時(shí)候企業(yè)想要謀發(fā)展，想要真正獲得消費(fèi)者的青睞，都必須將提升產(chǎn)品的質(zhì)量列為第一要?jiǎng)?wù)。在做好產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，加大品牌建設(shè)的力度，依靠品牌的力量增加企業(yè)的號(hào)召力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。正如行業(yè)人士所說(shuō)：越是行業(yè)艱難的時(shí)候，越會(huì)有好的企業(yè)和好的品牌凸顯出來(lái)，越是大家都不知所措的時(shí)候，越是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部修煉的大好時(shí)機(jī)。只有不斷完善的企業(yè)，沒(méi)有一塌糊涂的市場(chǎng)。
