娃哈哈集團(tuán)老板宗慶后曾說：現(xiàn)在一二級市場是骨頭，三四級市場是肥肉，這句話基本道出了陶瓷行業(yè)的渠道現(xiàn)狀。在行業(yè)陷入低迷期的現(xiàn)階段，三四級市場成為各大小品牌搶奪的救命稻草。渠道下沉、進(jìn)入三四級市場，這一話題已被討論多年。但在市場需求旺盛的時期，大多數(shù)企業(yè)并沒有把三四級市場上升到“戰(zhàn)略性市場”的地位來看待。三四級市場賣出去的產(chǎn)品多，成長起來的品牌企業(yè)少；過把癮就死的多，做長期打算的少；獵人心態(tài)的多，農(nóng)夫心態(tài)的少。更多的企業(yè)只是把三四級市場作為戰(zhàn)略后方。
其實(shí)，三四級市場比一二級市場擁有更大潛力。我國市場就如參天大樹，一級市場如同樹干，最為粗壯，利潤率高；二級市場如同枝丫，精干有力，是品牌的集中地；而三四級市場如同樹葉，多不勝數(shù)。據(jù)統(tǒng)計，全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于5萬個。一二級市場購買力大，但品牌之間競爭激烈，甚至還包括同品牌之間的競爭。相反，三四級市場雖然購買力小，但卻蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力。以家電行業(yè)為例，2010年國內(nèi)家電市場總體規(guī)模達(dá)10,758億元，當(dāng)中三四級市場銷量已經(jīng)超過了50%。三四級市場的消費(fèi)力可見一斑。
三四級市場已成為提升銷量的主引擎。受宏觀環(huán)境影響，今年上半年陶瓷市場陷入低迷，大部分廠商銷量大幅度下降，但一些品牌企業(yè)依然保持雙位數(shù)的增長勢頭。某大型陶企老板介紹，與去年同期相比，一二級市場的銷量并沒有增長多少，有的甚至還不如去年，企業(yè)之所以能在逆市中保持高速增長，主要增長點(diǎn)在于三四級市場。
隨著行業(yè)的低迷，市場淡季的影響加劇，在沖擊一二級市場受阻后，三四級市場已成為陶瓷企業(yè)搶奪的主陣地。東鵬陶瓷董事長何新明在今年年初時就曾表示，東鵬陶瓷已將全國三四級市場開發(fā)列為今年的重點(diǎn)工作。在年初進(jìn)行的全國縣市市場情況摸底調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，東鵬陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、冠珠陶瓷、薩米特陶瓷、宏宇陶瓷、馬可波羅瓷磚、歐美陶瓷、大將軍陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴等陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌已經(jīng)在我國大量縣級市場出現(xiàn)。三四級市場的渠道爭奪戰(zhàn)已經(jīng)悄然打響。
但是，在看到機(jī)遇的同時，我們也要看到開發(fā)三四級市場的挑戰(zhàn)。三四級市場分布廣，單個市場容量小，開發(fā)成本高。此外，三四級市場的物流配送困難，物流成本高；售后服務(wù)也因?yàn)閱蝹�市場太小而難以開展，而要達(dá)到一二級市場的售后服務(wù)水準(zhǔn)，則成本過于高昂。因此，開發(fā)三四級市場不能照搬一二級市場的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。
三四級市場既是餡餅也是陷阱。開拓三四級市場如果不能做到快速搶占市場，以后再想要分割市場，將變得尤為困難。所以在進(jìn)入市場的時候，企業(yè)要結(jié)合自身品牌和當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r以及銷售團(tuán)隊進(jìn)行綜合考慮，切忌為了搶占先機(jī)，忽略了前期的調(diào)研和準(zhǔn)備工作。另外，不少經(jīng)銷商進(jìn)入三四級市場的原因是看中其市場潛力，但為了占據(jù)市場而容忍持續(xù)虧損的狀況是不明智的。搶奪市場很重要，但生存更為重要。
