陶瓷生產(chǎn)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，對于消費者的需求往往把握不夠精準，而銷售商不同，他們奮戰(zhàn)在市場一線，時時與消費者打交道，消費者喜歡買什么樣的瓷磚，喜歡在哪里買，他們都更清楚。然然當下的事實卻是陶瓷銷售商完全處于生產(chǎn)商的“領導”之下，二者之間并沒有實現(xiàn)良好的合作伙伴關系。
這樣的狀況并不正常，未來，這樣的局面也一定會被打破。
銷售商應是市場變化的主力軍
銷售商與市場離得最近，每天都在市場上與消費者接觸，最能掌握消費者的心理變化，消費動向，而事實上，引領市場的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。
在實際的市場調查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風報信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設計人員設計，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評議，改進，最后，一款新產(chǎn)品問世。
銷售商在產(chǎn)品更新的過程中，其實扮演著至關重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調處理，常常突出強調的是工廠的設計水平，制造水平，把握市場的能力。
中國銷售企業(yè)的集體弱勢，導致了諸多的問題：產(chǎn)品同質化嚴重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費嚴重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費者的直接溝通與對消費喜好的及時掌握。這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴重阻礙了陶瓷業(yè)的整體發(fā)展。
陶瓷業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴張型行業(yè)向質量發(fā)展型行業(yè)進化，消費者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權越來越大。消費者在傳統(tǒng)的地面陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡渠道。這種購買方式的轉變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)陶瓷營銷模式。這也是當前傳統(tǒng)陶瓷業(yè)感到生意難做的重要原因之一。
消費者的消費喜好變了
陶瓷賣場里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場下滑所導致的。消費者的消費喜好正在發(fā)生無可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費。無論對錯，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實，并且可能是難以逆轉的現(xiàn)象。
銷售商面對這樣的變化，應該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應對之策。銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實遠遠低于實體店的成本。
可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅信：消費者終有一天會回到實體店來消費，過去的好日子會回來的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來爭奪網(wǎng)絡市場銷售份額的時間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們在網(wǎng)上勢如破竹地開拓自己的領地而無動于衷，坐以待斃。
以變應變 不變將無路可走
這是一個需要全方位思考問題，需要打破條條框框、打破權威思考問題的時代，作為最前沿、最應具有創(chuàng)新能力、應變能力的一個群體，銷售商必須以變應變，緊跟消費者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會無路可走。
當前，陶瓷銷售領域，確實還有一大部分消費者習慣于傳統(tǒng)賣場，樂意在傳統(tǒng)賣場一擲千金，樂意于在傳統(tǒng)賣場獲取售后服務，樂意于眼見為實的購買。
但是整個陶瓷世界正在發(fā)生著解構重組式的變化，新生代消費者自信、任性，很多時候他們很注重情調、品格，甚至消費的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費行為。但是，無論如何，他們還是要消費的，有的時候甚至會不計價格地消費。
銷售商必須徹底地放棄陳見，認真研究新生代消費者的特點、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們極具時代特點的消費需求。
陶瓷市場仍然很大，利潤仍然非�？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。而找到新的采金方式的人，最應該出現(xiàn)在貼近消費者的銷售商中。
